新店复购上不去？是你家菜单出了问题！
尽管在不同场景下，我们会给朋友推荐不同的店铺，但大多数时候，相信大家的选项跟我一样，还是更愿意给朋友推荐“好吃不贵”的那些，而这也是我们今天的主题。
怎么把食物做得好吃，各位厨师是内行，但我从一些商家那总结了几条“让顾客感觉不贵”的技巧分享过来，外卖商家也可以加以借鉴。
首先，顾客觉得价格贵有很多原因：
1、与其他同类商品相比这个价格偏高；
2、与顾客内心觉得商品应该值多少钱相比偏高；
3、顾客不认可这个商品的价值；
总之，顾客觉得贵了，可能不是因为你的产品不值，而是你没让他觉得值。
根据这些，我们来看看解决办法。
01菜单价格暗示
人类大多时候是通过对比来判断事物的，相信不少人有这样的经历：坐在一辆慢车上，如果边上有一辆较快的车经过时，会有一瞬间觉得自己坐的车在倒退……对价格的认知也是一样，我们可以通过对比做好价格暗示和衬托，能让顾客觉得更划算。
举个例子，一家火锅店，服务员经常反馈说：“老板，很多客人说，我们家的牛肉好贵”，这个价格能不能再便宜一点。
其实通过调整菜单就可以解决，方法就是在菜单上再加两个产品，改完之后是：
普通肥牛28元，雪花肥牛35元，极品肥牛40元。
结果后来发现再也没有客人反映牛肉贵了，并且营业额也有了提升，因为客人点菜时，不会点最差的，也比较少点最贵的，所以大部分人都点的35元的雪花肥牛。
下面的方法，很适合烤串、麻辣烫这类由很多单品组成菜品的餐厅。
这是北京一家天天排队的烧烤店的菜单，一眼看去都是个位数，是不是有种想放开手脚随意点的冲动？吃着串、来点啤酒，再来个涮肚……结完账一看，人均一百……
图一
怎么回事呢？一来，上面说了，大家看着便宜不自觉多点了几串；二来，仔细看看菜单烧烤这一栏，价格基本上是把单价较低的菜品放在头尾，价格高的藏在中间，没有细看的话，真的非常便宜。
另外，大概是为了方便顾客（且方便多赚钱）纸巾盒上也贴了菜单，跟刚才那张略有不同，店里毛利高的菜，老板都给标了红色……
图二
02塑造价值
还是那句话，顾客觉得贵了可能不是因为你的产品不值，而是你没让他觉得值。所以我们要为我们的所有产品塑造价值。
1、即使是赠品，最终是要免费送给顾客的，但是同样也要塑造它的价值，要明码标价，不要让顾客猜它值多少钱。
如果你不塑造，只是一堆赠品陈列出来，那么对于顾客来说一样是一文不值。比如新店开业，到店消费可免费品尝价值30元的哈根达斯冰淇淋球。比如外卖，预定即送价值12元的酸梅汤一杯。
2、打折促销法，标高价格，师出有名的限时/限量优惠活动，也是塑造价值并吸引顾客的一种常用手法。
我们这里要来说下怎么把这个常见的手法做得更有效一些。
先说明下促销背后的逻辑。我们去商场看到一张桌子，原价100元，现在打8折卖80元。如果商家就标着80元，那么我们对他的第一印象就是这张桌子值80元，而如果商家写的是“店面重新装修，原价100元桌子，8折出售，仅剩3张！”这给人的感觉完全不同，顾客可能也没那么急买桌子的，但因为感觉赚了20元，会赶紧就买回家。
请注意，这里面包含了三个关键点：师出有名、限时/限量、优惠活动，这些词如何解释呢？六要素创始人陈勇是这样解释的：
有关师出有名：
顾客需要一个优惠的理由，不然无法解释好端端的商品为什么要优惠，顾客会担心这批优惠的商品是不是次品或尾货才降价，因此做活动必须出师有名。
如何出师有名：
周年庆、获奖、周/月销量达到新高、顾客转介绍达到新高等等，其中销量、转介绍达到新高比周年庆、获奖对促进顾客下单作用更大，因为销量是很好的背书，潜台词就是“大家都在买我，你还不赶紧下单”。
有关优惠活动：
占便宜是人的天性或者说刚需，两家相同的店面，商品差不多，一家外面挂着个周年店庆，一家没有，你知道自己会去哪家店的。
如何做优惠活动：
对优惠最肤浅的理解是降价、打折、送附加产品、其实包邮、预留前排座位，预留名额也是优惠，还有更多形式，大家可以回忆下自己在别的商家那体验过的。
有关限时/限量：
做活动一定要限时/限量，不然想让顾客下单的目的就很难达到，因为不限时/限量的话，意味着这个优惠是长期的。
长期优惠的话，顾客没有现在下单的理由。就像为什么很多人在双11的零晨不睡觉，抢着下单，是因为只有双11才有这种优惠力度，另外不趁零下单的话，就没有货了，于是大家就买买买买，然后还会发个朋友圈去晒晒。
如何限时/限量：
限时限量的目的是为了制造紧迫感，因此一定要控制好，活动持续时间需要综合考虑顾客购买该类商品的决策周期以及客单价，不建议一个活动要持续几周，优惠活动时间一长，顾客就会无感，截止日期一定要离活动开始的时间短，要是可以的话，玩限时秒杀也是可以的。
03季节定价小秘诀
金百万北京恒基店店长王度民，曾分享了一个定价小秘诀：“每年的9月-11月，价格可以定高点，因为马上要过年了，辛苦了一年，大家会觉得应该要吃点好的，贵一点也无所谓。而每年3-9月，天气热，大家比较浮躁，贵了没人吃。”
04图片暗示法
这是萨莉亚餐厅的菜单，是一家日本的的意式餐厅，朋友因为“好吃不贵”而把它推荐给我。
图三
其实在同行里，一份烤饭16元，披萨20元左右，确实很便宜，但他们的菜单依旧丝毫不放过你的感官，无处不彰显着自家的实惠，怎么说呢？
看他们家的菜品图片，你就会发现，菜品的盘子都是撑满整个画面的，会在视觉上给人一种“份量很足”的感觉，这样一来就更容易让人感受到它的“便宜”。
而实际上端上来的盘子，并没有你看菜单时感觉的那么大。但由于便宜，我们会不自觉就想多点几份，所以在萨莉亚都能吃到饱，并不会产生“买家秀”和“卖家秀”那样强大的反差，让人对份量产生质疑，这点是很多“减少份量压低价格”的商家没有做到的。
再看萨莉亚这里饮料的图，“一份畅饮，只限一人享用，8元”。这意思相信大家都看得明白，就是店里喝饮料的话，可以免费续杯，一人8元。
图四
有了上面主食菜单的价格暗示，还可以“畅饮”你并不觉得一人8元有多么贵；
另外，在这小小的图上，店家却放了12杯饮料，一方面突出了店里饮料品类丰富，另外一方面是在暗示顾客，这个8元可以喝这么多杯，绝对值得。
而经过个人实际体验，即使是夏天，一餐下来，基本上一人只能喝上1-2杯，多的3-4杯，不到图上杯子的三分之一。这些饮料又基本是冲泡饮料，这其中的利润，相信各位老板比我更了解。
尽管在不同场景下，我们会给朋友推荐不同的店铺，但大多数时候，相信大家的选项跟我一样，还是更愿意给朋友推荐“好吃不贵”的那些，而这也是我们今天的主题。
怎么把食物做得好吃，各位厨师是内行，但我从一些商家那总结了几条“让顾客感觉不贵”的技巧分享过来，外卖商家也可以加以借鉴。
首先，顾客觉得价格贵有很多原因：
1、与其他同类商品相比这个价格偏高；
2、与顾客内心觉得商品应该值多少钱相比偏高；
3、顾客不认可这个商品的价值；
总之，顾客觉得贵了，可能不是因为你的产品不值，而是你没让他觉得值。
根据这些，我们来看看解决办法。
01菜单价格暗示
人类大多时候是通过对比来判断事物的，相信不少人有这样的经历：坐在一辆慢车上，如果边上有一辆较快的车经过时，会有一瞬间觉得自己坐的车在倒退……对价格的认知也是一样，我们可以通过对比做好价格暗示和衬托，能让顾客觉得更划算。
举个例子，一家火锅店，服务员经常反馈说：“老板，很多客人说，我们家的牛肉好贵”，这个价格能不能再便宜一点。
其实通过调整菜单就可以解决，方法就是在菜单上再加两个产品，改完之后是：
普通肥牛28元，雪花肥牛35元，极品肥牛40元。
结果后来发现再也没有客人反映牛肉贵了，并且营业额也有了提升，因为客人点菜时，不会点最差的，也比较少点最贵的，所以大部分人都点的35元的雪花肥牛。
下面的方法，很适合烤串、麻辣烫这类由很多单品组成菜品的餐厅。
这是北京一家天天排队的烧烤店的菜单，一眼看去都是个位数，是不是有种想放开手脚随意点的冲动？吃着串、来点啤酒，再来个涮肚……结完账一看，人均一百……
图一
怎么回事呢？一来，上面说了，大家看着便宜不自觉多点了几串；二来，仔细看看菜单烧烤这一栏，价格基本上是把单价较低的菜品放在头尾，价格高的藏在中间，没有细看的话，真的非常便宜。
另外，大概是为了方便顾客（且方便多赚钱）纸巾盒上也贴了菜单，跟刚才那张略有不同，店里毛利高的菜，老板都给标了红色……
图二
02塑造价值
还是那句话，顾客觉得贵了可能不是因为你的产品不值，而是你没让他觉得值。所以我们要为我们的所有产品塑造价值。
1、即使是赠品，最终是要免费送给顾客的，但是同样也要塑造它的价值，要明码标价，不要让顾客猜它值多少钱。
如果你不塑造，只是一堆赠品陈列出来，那么对于顾客来说一样是一文不值。比如新店开业，到店消费可免费品尝价值30元的哈根达斯冰淇淋球。比如外卖，预定即送价值12元的酸梅汤一杯。
2、打折促销法，标高价格，师出有名的限时/限量优惠活动，也是塑造价值并吸引顾客的一种常用手法。
我们这里要来说下怎么把这个常见的手法做得更有效一些。
先说明下促销背后的逻辑。我们去商场看到一张桌子，原价100元，现在打8折卖80元。如果商家就标着80元，那么我们对他的第一印象就是这张桌子值80元，而如果商家写的是“店面重新装修，原价100元桌子，8折出售，仅剩3张！”这给人的感觉完全不同，顾客可能也没那么急买桌子的，但因为感觉赚了20元，会赶紧就买回家。
请注意，这里面包含了三个关键点：师出有名、限时/限量、优惠活动，这些词如何解释呢？六要素创始人陈勇是这样解释的：
有关师出有名：
顾客需要一个优惠的理由，不然无法解释好端端的商品为什么要优惠，顾客会担心这批优惠的商品是不是次品或尾货才降价，因此做活动必须出师有名。
如何出师有名：
周年庆、获奖、周/月销量达到新高、顾客转介绍达到新高等等，其中销量、转介绍达到新高比周年庆、获奖对促进顾客下单作用更大，因为销量是很好的背书，潜台词就是“大家都在买我，你还不赶紧下单”。
有关优惠活动：
占便宜是人的天性或者说刚需，两家相同的店面，商品差不多，一家外面挂着个周年店庆，一家没有，你知道自己会去哪家店的。
如何做优惠活动：
对优惠最肤浅的理解是降价、打折、送附加产品、其实包邮、预留前排座位，预留名额也是优惠，还有更多形式，大家可以回忆下自己在别的商家那体验过的。
有关限时/限量：
做活动一定要限时/限量，不然想让顾客下单的目的就很难达到，因为不限时/限量的话，意味着这个优惠是长期的。
长期优惠的话，顾客没有现在下单的理由。就像为什么很多人在双11的零晨不睡觉，抢着下单，是因为只有双11才有这种优惠力度，另外不趁零下单的话，就没有货了，于是大家就买买买买，然后还会发个朋友圈去晒晒。
如何限时/限量：
限时限量的目的是为了制造紧迫感，因此一定要控制好，活动持续时间需要综合考虑顾客购买该类商品的决策周期以及客单价，不建议一个活动要持续几周，优惠活动时间一长，顾客就会无感，截止日期一定要离活动开始的时间短，要是可以的话，玩限时秒杀也是可以的。
03季节定价小秘诀
金百万北京恒基店店长王度民，曾分享了一个定价小秘诀：“每年的9月-11月，价格可以定高点，因为马上要过年了，辛苦了一年，大家会觉得应该要吃点好的，贵一点也无所谓。而每年3-9月，天气热，大家比较浮躁，贵了没人吃。”
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这是萨莉亚餐厅的菜单，是一家日本的的意式餐厅，朋友因为“好吃不贵”而把它推荐给我。
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而实际上端上来的盘子，并没有你看菜单时感觉的那么大。但由于便宜，我们会不自觉就想多点几份，所以在萨莉亚都能吃到饱，并不会产生“买家秀”和“卖家秀”那样强大的反差，让人对份量产生质疑，这点是很多“减少份量压低价格”的商家没有做到的。
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图四
有了上面主食菜单的价格暗示，还可以“畅饮”你并不觉得一人8元有多么贵；
另外，在这小小的图上，店家却放了12杯饮料，一方面突出了店里饮料品类丰富，另外一方面是在暗示顾客，这个8元可以喝这么多杯，绝对值得。
而经过个人实际体验，即使是夏天，一餐下来，基本上一人只能喝上1-2杯，多的3-4杯，不到图上杯子的三分之一。这些饮料又基本是冲泡饮料，这其中的利润，相信各位老板比我更了解。
自报家门：身高160 体重106！ 资深拼夕夕女孩，找到心水的小裙裙依然还是很惊喜！p234是模特图，p567都是我当天穿出去逛公园拍的照，稍稍调了一下参数，但是依然很真实，基本无色差！ 肚子上有肉的姐妹需要穿一个安全裤或提臀裤压一压，除此之外真的炒鸡显瘦啊！背后镂空蝴蝶结和露肩设计也是很有小心机，咱就是说，真的大爱特爱！微胖姐妹可以放心冲！#微胖穿搭##微胖女孩的夏天该怎么穿##拼夕夕购物分享##拼夕夕女孩#
▫️既然管不住嘴那就每天多跳点绳吧（跳完以后用狼牙棒滚腿真的很爽[赞]）希望在夏天来临之前能瘦到88[开学季]真的很想拥有转换术，把我身上的肥肉都一键变为肌肉！！（结结实实的感觉真的好好嘿嘿嘿一看就是很有力气的啊喂）
▫️今天翻了翻qq相册，好怀念小学毕业那个时候和好朋友一起去日本玩哈哈哈哈哈哈[打call]高中毕业之后我一定要再去一趟！！
▫️呼应第一条我是真的管不住嘴明明吃饱了早饭看到奥利奥还是忍不住开了一包，这个玫瑰葡萄味的是真的齁啊，还是樱花柚子味的更胜一筹，可惜买的时候店家给我发错了（？）把樱花柚子味儿的大盒给成了小盒www太桑心了（也不排除是我手滑按错了。。[单身狗]）
▫️不得不吐槽腾讯会议，能不能正常点老吞我会议记录and时间。。真的很令人窒息[拜拜]老师公众艾特真的会尬住的啊喂[太开心]#ccyy的碎碎念#
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