#之江学院[超话]##阿江推荐# 今天阿江给大家推荐的是美国作者塔拉·韦斯特弗的《你当像鸟飞往你的山》 。快来和阿江一起读书吧～
“我曾怯懦、崩溃、自我怀疑，内心里有什么东西腐烂了，恶臭熏天。直到我逃离大山，打开另一个世界。那是教育给我的新世界，那是我生命的无限可能。” https://t.cn/8kIqjgK
“我曾怯懦、崩溃、自我怀疑，内心里有什么东西腐烂了，恶臭熏天。直到我逃离大山，打开另一个世界。那是教育给我的新世界，那是我生命的无限可能。” https://t.cn/8kIqjgK
传统营销，声量与流量是分开的。
什么意思呢？
你去央视打广告，这叫声量。
你去超市打广告，这叫流量。
声量，并不能直接带来销量。
流量，是可以直接带来销量。
所以，
货架的可见度，品牌的记忆点，就特别重要。
前者是地面铺货，后者是空中轰炸。
现在呢，不一样了。
消费者在没有购物欲望的场景下，
往往在手机上看一篇文章时，
就能被快速地引入到购物场景中。
此时，会出现下列情况：
1、消费者发现产品信息是陌生的，于是流失；
2、消费者认识信息，但是难理解，于是流失；
3、消费者能理解信息，但是无感，于是流失；
4、消费者对信息有感，但是不信，于是流失；
5、消费者能相信，但注意力不足，于是流失。
于是，
1、所见即体验。
我们要提高每个触点的客户体验质量。
要把不可感知价值降维成可感知价值，
再把可感知价值转化成记忆点、传播点、决策点。
2、减少流失率，也是生产力。
我们要做客户旅程地图，用数据改善和降低流失率。
3、实现可衡量的品效合一。
全域整合营销，形成声量、流量、销量的三者合一。
流量 声量 销量
互联网时代，大部分人都会说流量跟销量是正比的关系。特别对电商而言，假如只有零星的流量，根本难以获得销量。
我特别为这个主题，跟《全民营销》讨论群的微信网友认真讨论过。看看大家怎样说：
巢凯：至少流量高销量高的概率更大。
陈佳佳：流量高会提升一部分的销量但不一定是正比关系。
马晨程：流量多了，销量不一定会增加，因为这些流量的用户画像不一定是精准的目标消费者。但是，没有流量，销量是肯定也不好的。
Violet：流量还是非常重要的，尤其在吸引新的潜在顾客上。但是必须要做细化拆分详细分析，例如自然流量和购买流量：每年都有老顾客流失，需要不断有新顾客来购买- 因此流量就是专注于增加对于潜在消费者的吸引，通过机制拉动到店客人对转化是非常重要的。另一方面，老客户的唤回，我觉得也可以算做成功激活的购买流量。这两部分都是生意维持以及增长的主要支持。自然流量方面，假设忠诚老客户是生意自然稳定的基础，无需靠额外投放广告而是自己需求，或品牌告知提醒，带来的流量；口碑亦可转化成免费流量。每种流量的转化都不同，但是新用户流量是打开漏斗开口、保证新鲜血液的重点。第二个问题，高质量的流量对销量转化有保证，但是对的人吸引过来了，还是要看店里/站点是否有明确的产品信息和吸引转化的机制引起购买的，特别是第一次购买的人，试错成本低的话试试也无妨。而后期的重复购买频次就更多依赖第一次使用体验，和产品及服务质量了。
很明显，大家说法不一。
我想用现实生活做一个比喻。
我们以开在商场的实体店为例子。一个人流量大的商场，一般都会在交通方便的地点。因为人流量大，所以也吸引到很多优质的品牌作为租户。不过，就算是在商场里，也有好的位置和不好的位置。一般而言，好的位置都给到最有吸引力和最愿意给高租金的商户。这些实体店，基本是不愁消费者和销售额的。不过，这里有一个大前提，就是这些客户，一般都是本身就有品牌力，消费者本来就准备消费的。
我记得，在北京的一个流量很多的商场，1楼的大部分商店都有很多人流，生意显然不错。可是，1楼有一家法国有机护肤品店，一天却只有8个人进店。店长说，这品牌认知度不高，所以店外人流虽然多，进店的人却很少。假如没有做大量的营销推广的话，根本吸引不到顾客。不过，这8个进店的客人，全部都有购物，所以都是优质流量。
另外一家在同一层卖无人机的商店，由于装修新颖前卫，虽然没有什么营销推广，却有大量的客人进店，不过这些客人大都只是闲逛，真正的顾客寥寥可数。
这两个例子有什么启发？
流量不等于生意，从流量到生意还有一段距离。
流量跟生意不一定成正比。不过没有流量就一定没有生意。品牌要追求的，是优质的流量，而不是很多流量。
传统线下的实体店，获得流量最有效的方式，就是有利的位置和品牌效应。
流量越来越贵，利润也就越来越低。付费的流量会成为低毛利产品的沉重包袱。
销量是流量的最终目的，但是流量不一定说产生销量的唯一方法。
品牌还要面对的另一个头痛的问题，就是所谓的流量作弊、数据作假，这样会导致不精准的营销产生的浪费。
我认识不少的始创企业，面对高成本的流量，已经完全放弃了传统电商和实体店作为渠道，而改为通过社交营销去产生生意了。简单而言，就是放弃了传统的销售漏斗（从曝光到购买），改为把消费者培育成为推销员（KOC，消费者意见领袖），让他们去产生口碑，再让他们去影响其他人。这个方法，就是先做消费者忠诚度，然后再去做传播力，引起消费。也就是说，一次销售的结束，其实就是下一次销售的起点，实现真正有效的传播链条（这也才是真正意义上的社交商务Social Commerce）。
社交商务，就是把声量（优质声量）转化成销量。同样道理，声音不是越大越好，而是越有说服力越好，因为销量才是声量的最终目的。
跟传统商务不一样，社交商务讲究的不是流量，而是产生信任。更重要的不是“流‘量，而是”留“量。社交商务的经营逻辑，跟传统商务是截然不同的，需要的是品牌的社交能力，和引导消费者喜欢的能力。但是最重要的是，社交商务的投入产出比非常高，需要的不是营销战役，而是用心经营跟消费者的长远关系。
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什么意思呢？
你去央视打广告，这叫声量。
你去超市打广告，这叫流量。
声量，并不能直接带来销量。
流量，是可以直接带来销量。
所以，
货架的可见度，品牌的记忆点，就特别重要。
前者是地面铺货，后者是空中轰炸。
现在呢，不一样了。
消费者在没有购物欲望的场景下，
往往在手机上看一篇文章时，
就能被快速地引入到购物场景中。
此时，会出现下列情况：
1、消费者发现产品信息是陌生的，于是流失；
2、消费者认识信息，但是难理解，于是流失；
3、消费者能理解信息，但是无感，于是流失；
4、消费者对信息有感，但是不信，于是流失；
5、消费者能相信，但注意力不足，于是流失。
于是，
1、所见即体验。
我们要提高每个触点的客户体验质量。
要把不可感知价值降维成可感知价值，
再把可感知价值转化成记忆点、传播点、决策点。
2、减少流失率，也是生产力。
我们要做客户旅程地图，用数据改善和降低流失率。
3、实现可衡量的品效合一。
全域整合营销，形成声量、流量、销量的三者合一。
流量 声量 销量
互联网时代，大部分人都会说流量跟销量是正比的关系。特别对电商而言，假如只有零星的流量，根本难以获得销量。
我特别为这个主题，跟《全民营销》讨论群的微信网友认真讨论过。看看大家怎样说：
巢凯：至少流量高销量高的概率更大。
陈佳佳：流量高会提升一部分的销量但不一定是正比关系。
马晨程：流量多了，销量不一定会增加，因为这些流量的用户画像不一定是精准的目标消费者。但是，没有流量，销量是肯定也不好的。
Violet：流量还是非常重要的，尤其在吸引新的潜在顾客上。但是必须要做细化拆分详细分析，例如自然流量和购买流量：每年都有老顾客流失，需要不断有新顾客来购买- 因此流量就是专注于增加对于潜在消费者的吸引，通过机制拉动到店客人对转化是非常重要的。另一方面，老客户的唤回，我觉得也可以算做成功激活的购买流量。这两部分都是生意维持以及增长的主要支持。自然流量方面，假设忠诚老客户是生意自然稳定的基础，无需靠额外投放广告而是自己需求，或品牌告知提醒，带来的流量；口碑亦可转化成免费流量。每种流量的转化都不同，但是新用户流量是打开漏斗开口、保证新鲜血液的重点。第二个问题，高质量的流量对销量转化有保证，但是对的人吸引过来了，还是要看店里/站点是否有明确的产品信息和吸引转化的机制引起购买的，特别是第一次购买的人，试错成本低的话试试也无妨。而后期的重复购买频次就更多依赖第一次使用体验，和产品及服务质量了。
很明显，大家说法不一。
我想用现实生活做一个比喻。
我们以开在商场的实体店为例子。一个人流量大的商场，一般都会在交通方便的地点。因为人流量大，所以也吸引到很多优质的品牌作为租户。不过，就算是在商场里，也有好的位置和不好的位置。一般而言，好的位置都给到最有吸引力和最愿意给高租金的商户。这些实体店，基本是不愁消费者和销售额的。不过，这里有一个大前提，就是这些客户，一般都是本身就有品牌力，消费者本来就准备消费的。
我记得，在北京的一个流量很多的商场，1楼的大部分商店都有很多人流，生意显然不错。可是，1楼有一家法国有机护肤品店，一天却只有8个人进店。店长说，这品牌认知度不高，所以店外人流虽然多，进店的人却很少。假如没有做大量的营销推广的话，根本吸引不到顾客。不过，这8个进店的客人，全部都有购物，所以都是优质流量。
另外一家在同一层卖无人机的商店，由于装修新颖前卫，虽然没有什么营销推广，却有大量的客人进店，不过这些客人大都只是闲逛，真正的顾客寥寥可数。
这两个例子有什么启发？
流量不等于生意，从流量到生意还有一段距离。
流量跟生意不一定成正比。不过没有流量就一定没有生意。品牌要追求的，是优质的流量，而不是很多流量。
传统线下的实体店，获得流量最有效的方式，就是有利的位置和品牌效应。
流量越来越贵，利润也就越来越低。付费的流量会成为低毛利产品的沉重包袱。
销量是流量的最终目的，但是流量不一定说产生销量的唯一方法。
品牌还要面对的另一个头痛的问题，就是所谓的流量作弊、数据作假，这样会导致不精准的营销产生的浪费。
我认识不少的始创企业，面对高成本的流量，已经完全放弃了传统电商和实体店作为渠道，而改为通过社交营销去产生生意了。简单而言，就是放弃了传统的销售漏斗（从曝光到购买），改为把消费者培育成为推销员（KOC，消费者意见领袖），让他们去产生口碑，再让他们去影响其他人。这个方法，就是先做消费者忠诚度，然后再去做传播力，引起消费。也就是说，一次销售的结束，其实就是下一次销售的起点，实现真正有效的传播链条（这也才是真正意义上的社交商务Social Commerce）。
社交商务，就是把声量（优质声量）转化成销量。同样道理，声音不是越大越好，而是越有说服力越好，因为销量才是声量的最终目的。
跟传统商务不一样，社交商务讲究的不是流量，而是产生信任。更重要的不是“流‘量，而是”留“量。社交商务的经营逻辑，跟传统商务是截然不同的，需要的是品牌的社交能力，和引导消费者喜欢的能力。但是最重要的是，社交商务的投入产出比非常高，需要的不是营销战役，而是用心经营跟消费者的长远关系。
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流量，是可以直接带来销量。
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货架的可见度，品牌的记忆点，就特别重要。
前者是地面铺货，后者是空中轰炸。
现在呢，不一样了。
消费者在没有购物欲望的场景下，
往往在手机上看一篇文章时，
就能被快速地引入到购物场景中。
此时，会出现下列情况：
1、消费者发现产品信息是陌生的，于是流失；
2、消费者认识信息，但是难理解，于是流失；
3、消费者能理解信息，但是无感，于是流失；
4、消费者对信息有感，但是不信，于是流失；
5、消费者能相信，但注意力不足，于是流失。
于是，
1、所见即体验。
我们要提高每个触点的客户体验质量。
要把不可感知价值降维成可感知价值，
再把可感知价值转化成记忆点、传播点、决策点。
2、减少流失率，也是生产力。
我们要做客户旅程地图，用数据改善和降低流失率。
3、实现可衡量的品效合一。
全域整合营销，形成声量、流量、销量的三者合一。
流量 声量 销量
互联网时代，大部分人都会说流量跟销量是正比的关系。特别对电商而言，假如只有零星的流量，根本难以获得销量。
我特别为这个主题，跟《全民营销》讨论群的微信网友认真讨论过。看看大家怎样说：
巢凯：至少流量高销量高的概率更大。
陈佳佳：流量高会提升一部分的销量但不一定是正比关系。
马晨程：流量多了，销量不一定会增加，因为这些流量的用户画像不一定是精准的目标消费者。但是，没有流量，销量是肯定也不好的。
Violet：流量还是非常重要的，尤其在吸引新的潜在顾客上。但是必须要做细化拆分详细分析，例如自然流量和购买流量：每年都有老顾客流失，需要不断有新顾客来购买- 因此流量就是专注于增加对于潜在消费者的吸引，通过机制拉动到店客人对转化是非常重要的。另一方面，老客户的唤回，我觉得也可以算做成功激活的购买流量。这两部分都是生意维持以及增长的主要支持。自然流量方面，假设忠诚老客户是生意自然稳定的基础，无需靠额外投放广告而是自己需求，或品牌告知提醒，带来的流量；口碑亦可转化成免费流量。每种流量的转化都不同，但是新用户流量是打开漏斗开口、保证新鲜血液的重点。第二个问题，高质量的流量对销量转化有保证，但是对的人吸引过来了，还是要看店里/站点是否有明确的产品信息和吸引转化的机制引起购买的，特别是第一次购买的人，试错成本低的话试试也无妨。而后期的重复购买频次就更多依赖第一次使用体验，和产品及服务质量了。
很明显，大家说法不一。
我想用现实生活做一个比喻。
我们以开在商场的实体店为例子。一个人流量大的商场，一般都会在交通方便的地点。因为人流量大，所以也吸引到很多优质的品牌作为租户。不过，就算是在商场里，也有好的位置和不好的位置。一般而言，好的位置都给到最有吸引力和最愿意给高租金的商户。这些实体店，基本是不愁消费者和销售额的。不过，这里有一个大前提，就是这些客户，一般都是本身就有品牌力，消费者本来就准备消费的。
我记得，在北京的一个流量很多的商场，1楼的大部分商店都有很多人流，生意显然不错。可是，1楼有一家法国有机护肤品店，一天却只有8个人进店。店长说，这品牌认知度不高，所以店外人流虽然多，进店的人却很少。假如没有做大量的营销推广的话，根本吸引不到顾客。不过，这8个进店的客人，全部都有购物，所以都是优质流量。
另外一家在同一层卖无人机的商店，由于装修新颖前卫，虽然没有什么营销推广，却有大量的客人进店，不过这些客人大都只是闲逛，真正的顾客寥寥可数。
这两个例子有什么启发？
流量不等于生意，从流量到生意还有一段距离。
流量跟生意不一定成正比。不过没有流量就一定没有生意。品牌要追求的，是优质的流量，而不是很多流量。
传统线下的实体店，获得流量最有效的方式，就是有利的位置和品牌效应。
流量越来越贵，利润也就越来越低。付费的流量会成为低毛利产品的沉重包袱。
销量是流量的最终目的，但是流量不一定说产生销量的唯一方法。
品牌还要面对的另一个头痛的问题，就是所谓的流量作弊、数据作假，这样会导致不精准的营销产生的浪费。
我认识不少的始创企业，面对高成本的流量，已经完全放弃了传统电商和实体店作为渠道，而改为通过社交营销去产生生意了。简单而言，就是放弃了传统的销售漏斗（从曝光到购买），改为把消费者培育成为推销员（KOC，消费者意见领袖），让他们去产生口碑，再让他们去影响其他人。这个方法，就是先做消费者忠诚度，然后再去做传播力，引起消费。也就是说，一次销售的结束，其实就是下一次销售的起点，实现真正有效的传播链条（这也才是真正意义上的社交商务Social Commerce）。
社交商务，就是把声量（优质声量）转化成销量。同样道理，声音不是越大越好，而是越有说服力越好，因为销量才是声量的最终目的。
跟传统商务不一样，社交商务讲究的不是流量，而是产生信任。更重要的不是“流‘量，而是”留“量。社交商务的经营逻辑，跟传统商务是截然不同的，需要的是品牌的社交能力，和引导消费者喜欢的能力。但是最重要的是，社交商务的投入产出比非常高，需要的不是营销战役，而是用心经营跟消费者的长远关系。
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此时，会出现下列情况：
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2、消费者认识信息，但是难理解，于是流失；
3、消费者能理解信息，但是无感，于是流失；
4、消费者对信息有感，但是不信，于是流失；
5、消费者能相信，但注意力不足，于是流失。
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我们要提高每个触点的客户体验质量。
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再把可感知价值转化成记忆点、传播点、决策点。
2、减少流失率，也是生产力。
我们要做客户旅程地图，用数据改善和降低流失率。
3、实现可衡量的品效合一。
全域整合营销，形成声量、流量、销量的三者合一。
流量 声量 销量
互联网时代，大部分人都会说流量跟销量是正比的关系。特别对电商而言，假如只有零星的流量，根本难以获得销量。
我特别为这个主题，跟《全民营销》讨论群的微信网友认真讨论过。看看大家怎样说：
巢凯：至少流量高销量高的概率更大。
陈佳佳：流量高会提升一部分的销量但不一定是正比关系。
马晨程：流量多了，销量不一定会增加，因为这些流量的用户画像不一定是精准的目标消费者。但是，没有流量，销量是肯定也不好的。
Violet：流量还是非常重要的，尤其在吸引新的潜在顾客上。但是必须要做细化拆分详细分析，例如自然流量和购买流量：每年都有老顾客流失，需要不断有新顾客来购买- 因此流量就是专注于增加对于潜在消费者的吸引，通过机制拉动到店客人对转化是非常重要的。另一方面，老客户的唤回，我觉得也可以算做成功激活的购买流量。这两部分都是生意维持以及增长的主要支持。自然流量方面，假设忠诚老客户是生意自然稳定的基础，无需靠额外投放广告而是自己需求，或品牌告知提醒，带来的流量；口碑亦可转化成免费流量。每种流量的转化都不同，但是新用户流量是打开漏斗开口、保证新鲜血液的重点。第二个问题，高质量的流量对销量转化有保证，但是对的人吸引过来了，还是要看店里/站点是否有明确的产品信息和吸引转化的机制引起购买的，特别是第一次购买的人，试错成本低的话试试也无妨。而后期的重复购买频次就更多依赖第一次使用体验，和产品及服务质量了。
很明显，大家说法不一。
我想用现实生活做一个比喻。
我们以开在商场的实体店为例子。一个人流量大的商场，一般都会在交通方便的地点。因为人流量大，所以也吸引到很多优质的品牌作为租户。不过，就算是在商场里，也有好的位置和不好的位置。一般而言，好的位置都给到最有吸引力和最愿意给高租金的商户。这些实体店，基本是不愁消费者和销售额的。不过，这里有一个大前提，就是这些客户，一般都是本身就有品牌力，消费者本来就准备消费的。
我记得，在北京的一个流量很多的商场，1楼的大部分商店都有很多人流，生意显然不错。可是，1楼有一家法国有机护肤品店，一天却只有8个人进店。店长说，这品牌认知度不高，所以店外人流虽然多，进店的人却很少。假如没有做大量的营销推广的话，根本吸引不到顾客。不过，这8个进店的客人，全部都有购物，所以都是优质流量。
另外一家在同一层卖无人机的商店，由于装修新颖前卫，虽然没有什么营销推广，却有大量的客人进店，不过这些客人大都只是闲逛，真正的顾客寥寥可数。
这两个例子有什么启发？
流量不等于生意，从流量到生意还有一段距离。
流量跟生意不一定成正比。不过没有流量就一定没有生意。品牌要追求的，是优质的流量，而不是很多流量。
传统线下的实体店，获得流量最有效的方式，就是有利的位置和品牌效应。
流量越来越贵，利润也就越来越低。付费的流量会成为低毛利产品的沉重包袱。
销量是流量的最终目的，但是流量不一定说产生销量的唯一方法。
品牌还要面对的另一个头痛的问题，就是所谓的流量作弊、数据作假，这样会导致不精准的营销产生的浪费。
我认识不少的始创企业，面对高成本的流量，已经完全放弃了传统电商和实体店作为渠道，而改为通过社交营销去产生生意了。简单而言，就是放弃了传统的销售漏斗（从曝光到购买），改为把消费者培育成为推销员（KOC，消费者意见领袖），让他们去产生口碑，再让他们去影响其他人。这个方法，就是先做消费者忠诚度，然后再去做传播力，引起消费。也就是说，一次销售的结束，其实就是下一次销售的起点，实现真正有效的传播链条（这也才是真正意义上的社交商务Social Commerce）。
社交商务，就是把声量（优质声量）转化成销量。同样道理，声音不是越大越好，而是越有说服力越好，因为销量才是声量的最终目的。
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