【学子诣语】
这里有职场精英，
也有公司高管。
他们来自不同的行业，
却有着同样丰富的阅历和资源，
在这里与你分享他们选择读MBA的收获。
本期与大家分享的是诣想商学院-英国西苏格兰大学文旅与主题娱乐MBA毕业校友于海鹏先生的硕士感言。
#诣想商学院# #学子诣语# #英国西苏格兰大学# #在职免联考# #国际MBA#
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#电商# #淘宝运营# #包月美工#
1、准确的市场定位
淘宝这几年发展很快，成交额一直在增加，平台也吸引了大量的卖家加入，但是很多卖家在开店前没有很好地进行市场定位，盲目开店，导致店铺经营业绩不理想。卖家在前期一定要做好市场调查
首先要对所售产品行业进行调查，要了解这个行业竞争情况怎么样、市场容量有多大；
第二要对竞争对手进行调查，要了解淘宝目前同类商品卖家有多少、信誉等级怎么样、他们的优劣势有哪些、他畅销产品有哪些、商品什么样的价位等；
第三要对供应商进行调查，要了解目前供应商有多少家、信誉情况怎么样、供货是否及时等；
第四要对淘宝买家进行调查，要了解商品是否能吸引他们、他们对商品怎么评价，对商品的接受度等。只有进行市场调查后，店铺才能准确地进行市场定位，比如要进入哪个行业针对哪些消费群体。
2、寻找热卖商品在网店经营过程中，定位是关键。
清晰的定位策略能让店铺具有强大的核心竞争力，网店经营中，“货源”和“客 源”是重要的，而货源又是客源的基础。不论是新手卖家还是金冠级卖家，货源是制约网店经营的一个门槛问题。
确定要开网店之后，卖家就要确定卖什么商品，在确定卖什么的时候，卖家要综合自身财力、商品属性以及物流运输的便捷性，对要售卖的商品加以定位。
目前各行业竞争都激烈，我们在寻找产品的时候尽量找有特色的产品，或者相对于其他卖家有竞争优势的产品。
比如在网上卖家具，别的卖家都卖标准化的家具，我们就可以考虑跟工厂合作，针对不同的买家采取个性化定制营销，那店铺就有竞争优势。
3、商品主图
商品主图对卖家来说是重要的，通常买家在网上买东西，首先对产品有购买需求，在脑海中会出现产品大概印象，然后会在淘宝平台利用关键词搜索想要的商品，对搜索结果页面展现的商品进行对比，然后决定购买想要的商品。
从买家的购买流程也可以看出，商品主图对卖家的影响大，在淘宝搜索结果页，会展现很多款商品，买家一般不会一款一款去浏览，而是从众多主图一扫而过，作为卖家就需要在主图上多下功夫，卖家可以从两个方面来考虑。
首先，主图要有“鹤立鸡群”的感觉，这样才有可能被用户马上看见，淘宝搜索结果展现的主图比较多，如果主图和其他卖家一样，那就很难被买家注意到，产品主图要与别人看起来不一样。
当然，“鹤立鸡群”不一定要求主图要做得过分漂亮，而是要参考周边的场景，多关注同类产品的其他卖家，比如在淘宝卖服装，别的卖家都使用浅色背景，那自己就用深色背景，当商品主图和别的卖家一起展现的时候，就比较显眼，容易吸引买家。
其次，主图要迎合买家的购买心理，用“迎合心理”设计创意图片，提高主图的点击率。买家马上点击和选择的产品，必然是意识里接近的产品，卖家在制作主图的时候就要抓住商品卖点，但这里讲的不是表象卖点，而是心理卖点。
心理卖点是指买家还没有打开电脑之前的意识，比如买家今天突然想买一个靠枕，那么买家想要买靠枕的一瞬间，会想象靠枕是什么造型，或者希望靠枕是什么样的，如果我们的主图卖点迎合买家的购买心理，买家点击的可能性就比较大。
4、商品标题
很多卖家淘宝店铺开起来之后都面临一个问题，店铺里面没有流量，没有销量。
在淘宝，要想拿到搜索流量，除了销量、DSR 评分、转化率等因素，SEO 是关键的事情，就是要让商品有一个好的商品标题，在商品标题中要有和商品实际情况贴切的关键词。
商品标题是客户能以自然搜索方式找到商品的途径，大部分买家都是通过搜索关键词寻找想要的商品，商品标题对卖家来说就是关键，如果标题有包含买家所搜关键词，那么商品就容易被买家找到，但是整个淘宝平台商品数量多，每个买家在搜索商品的时候所用的关键词也不太一样，对卖家来说怎么设置商品标题就相对重要。
商品在不同的销售状态下，也一定要用不同的关键词来做标题。一般而言，可以依据商品销售量，分为新品期、成长期和爆款期，这几个时期要用的标题，都一定各不相同。商品在新品期的主要特点是没销量、没评价、没人气，那么这个时候，就一定是选贴切商品属性的关键词，用 " 精准形容词＋类目词 "的方式来设置商品标题，特别要注意 " 精准形容词 " 的应用，精准词应该占到整个标题的 70％左右。如果在新品期，商品就使用大量的热搜关键词，那么商品很难被买家搜到，因为在新品期关键词的排名都很靠后。
当商品有了一定销量的时候，它就开始处于一个上升的成长期了。这个时期的商品特点是：有一定销量，有评价，但销量不够高，商品气场不足。可以在商品标题中多一些热搜关键词，一般可以把热搜词的比例加到 50％左右，再用搜索量略高一些的精准词来配合。
当销量比较高的时候，商品进入爆款期，这个时期的主要特点是高销量、大量的评价和分享等。这个时候，商品标题就选那些搜索量高的词，让商品尽可能被更多人搜索到，获得曝光率，但别只是做热词堆砌，适当注意一下语句通顺，增强商品标题的可读性。
5、商品详情页
卖家经常会遇到这种问题，商品有一定的流量，但是没有人购买，转化率很低，主要还是商品详情页存在问题，如果详情页没有吸引力，不能激发买家的购买欲望，就会导致转化率偏低。很多人在设计商品详情页的时候，不知道里面要有哪些内容，就随便放几张图片和一些文字说明，这样效果就很差。
商品详情页要体现以下几方面的内容：
首先就是商品的场景图，买家在网上买商品，不能看到实物，只能看到商品图片，卖家要通过场景图，迅速吸引和抓住买家的眼球，让买家明白这个商品是什么，商品的使用对象是谁。
第二就是商品的细节图，通过场景图让客户对商品产生感性认识，并产生了兴趣，接下来就是理性部分考虑的因素，这就是商品详情图，也叫细节图。卖家需要考虑从哪些角度来展示商品细节，让买家了解商品细节越多，买家就越信任。
第三就是商品的好处设计和痛点设计，通过好处设计告诉消费者买完商品之后可以带来哪些利益，通过痛点设计告诉消费者不买这个商品会有什么痛苦。
第四就是和同类型商品对比，淘宝商品数量很多，要通过对比告诉买家有哪些优势，比如商品的价格、原料和功能等。第五就是购物须知，购物须知就是和消费者购物相关的合约，比如邮费、怎么发货、怎么退换货、有哪些售后服务等，这样可以打消买家的疑虑，还能避免以后发生没必要的纠纷。
1、准确的市场定位
淘宝这几年发展很快，成交额一直在增加，平台也吸引了大量的卖家加入，但是很多卖家在开店前没有很好地进行市场定位，盲目开店，导致店铺经营业绩不理想。卖家在前期一定要做好市场调查
首先要对所售产品行业进行调查，要了解这个行业竞争情况怎么样、市场容量有多大；
第二要对竞争对手进行调查，要了解淘宝目前同类商品卖家有多少、信誉等级怎么样、他们的优劣势有哪些、他畅销产品有哪些、商品什么样的价位等；
第三要对供应商进行调查，要了解目前供应商有多少家、信誉情况怎么样、供货是否及时等；
第四要对淘宝买家进行调查，要了解商品是否能吸引他们、他们对商品怎么评价，对商品的接受度等。只有进行市场调查后，店铺才能准确地进行市场定位，比如要进入哪个行业针对哪些消费群体。
2、寻找热卖商品在网店经营过程中，定位是关键。
清晰的定位策略能让店铺具有强大的核心竞争力，网店经营中，“货源”和“客 源”是重要的，而货源又是客源的基础。不论是新手卖家还是金冠级卖家，货源是制约网店经营的一个门槛问题。
确定要开网店之后，卖家就要确定卖什么商品，在确定卖什么的时候，卖家要综合自身财力、商品属性以及物流运输的便捷性，对要售卖的商品加以定位。
目前各行业竞争都激烈，我们在寻找产品的时候尽量找有特色的产品，或者相对于其他卖家有竞争优势的产品。
比如在网上卖家具，别的卖家都卖标准化的家具，我们就可以考虑跟工厂合作，针对不同的买家采取个性化定制营销，那店铺就有竞争优势。
3、商品主图
商品主图对卖家来说是重要的，通常买家在网上买东西，首先对产品有购买需求，在脑海中会出现产品大概印象，然后会在淘宝平台利用关键词搜索想要的商品，对搜索结果页面展现的商品进行对比，然后决定购买想要的商品。
从买家的购买流程也可以看出，商品主图对卖家的影响大，在淘宝搜索结果页，会展现很多款商品，买家一般不会一款一款去浏览，而是从众多主图一扫而过，作为卖家就需要在主图上多下功夫，卖家可以从两个方面来考虑。
首先，主图要有“鹤立鸡群”的感觉，这样才有可能被用户马上看见，淘宝搜索结果展现的主图比较多，如果主图和其他卖家一样，那就很难被买家注意到，产品主图要与别人看起来不一样。
当然，“鹤立鸡群”不一定要求主图要做得过分漂亮，而是要参考周边的场景，多关注同类产品的其他卖家，比如在淘宝卖服装，别的卖家都使用浅色背景，那自己就用深色背景，当商品主图和别的卖家一起展现的时候，就比较显眼，容易吸引买家。
其次，主图要迎合买家的购买心理，用“迎合心理”设计创意图片，提高主图的点击率。买家马上点击和选择的产品，必然是意识里接近的产品，卖家在制作主图的时候就要抓住商品卖点，但这里讲的不是表象卖点，而是心理卖点。
心理卖点是指买家还没有打开电脑之前的意识，比如买家今天突然想买一个靠枕，那么买家想要买靠枕的一瞬间，会想象靠枕是什么造型，或者希望靠枕是什么样的，如果我们的主图卖点迎合买家的购买心理，买家点击的可能性就比较大。
4、商品标题
很多卖家淘宝店铺开起来之后都面临一个问题，店铺里面没有流量，没有销量。
在淘宝，要想拿到搜索流量，除了销量、DSR 评分、转化率等因素，SEO 是关键的事情，就是要让商品有一个好的商品标题，在商品标题中要有和商品实际情况贴切的关键词。
商品标题是客户能以自然搜索方式找到商品的途径，大部分买家都是通过搜索关键词寻找想要的商品，商品标题对卖家来说就是关键，如果标题有包含买家所搜关键词，那么商品就容易被买家找到，但是整个淘宝平台商品数量多，每个买家在搜索商品的时候所用的关键词也不太一样，对卖家来说怎么设置商品标题就相对重要。
商品在不同的销售状态下，也一定要用不同的关键词来做标题。一般而言，可以依据商品销售量，分为新品期、成长期和爆款期，这几个时期要用的标题，都一定各不相同。商品在新品期的主要特点是没销量、没评价、没人气，那么这个时候，就一定是选贴切商品属性的关键词，用 " 精准形容词＋类目词 "的方式来设置商品标题，特别要注意 " 精准形容词 " 的应用，精准词应该占到整个标题的 70％左右。如果在新品期，商品就使用大量的热搜关键词，那么商品很难被买家搜到，因为在新品期关键词的排名都很靠后。
当商品有了一定销量的时候，它就开始处于一个上升的成长期了。这个时期的商品特点是：有一定销量，有评价，但销量不够高，商品气场不足。可以在商品标题中多一些热搜关键词，一般可以把热搜词的比例加到 50％左右，再用搜索量略高一些的精准词来配合。
当销量比较高的时候，商品进入爆款期，这个时期的主要特点是高销量、大量的评价和分享等。这个时候，商品标题就选那些搜索量高的词，让商品尽可能被更多人搜索到，获得曝光率，但别只是做热词堆砌，适当注意一下语句通顺，增强商品标题的可读性。
5、商品详情页
卖家经常会遇到这种问题，商品有一定的流量，但是没有人购买，转化率很低，主要还是商品详情页存在问题，如果详情页没有吸引力，不能激发买家的购买欲望，就会导致转化率偏低。很多人在设计商品详情页的时候，不知道里面要有哪些内容，就随便放几张图片和一些文字说明，这样效果就很差。
商品详情页要体现以下几方面的内容：
首先就是商品的场景图，买家在网上买商品，不能看到实物，只能看到商品图片，卖家要通过场景图，迅速吸引和抓住买家的眼球，让买家明白这个商品是什么，商品的使用对象是谁。
第二就是商品的细节图，通过场景图让客户对商品产生感性认识，并产生了兴趣，接下来就是理性部分考虑的因素，这就是商品详情图，也叫细节图。卖家需要考虑从哪些角度来展示商品细节，让买家了解商品细节越多，买家就越信任。
第三就是商品的好处设计和痛点设计，通过好处设计告诉消费者买完商品之后可以带来哪些利益，通过痛点设计告诉消费者不买这个商品会有什么痛苦。
第四就是和同类型商品对比，淘宝商品数量很多，要通过对比告诉买家有哪些优势，比如商品的价格、原料和功能等。第五就是购物须知，购物须知就是和消费者购物相关的合约，比如邮费、怎么发货、怎么退换货、有哪些售后服务等，这样可以打消买家的疑虑，还能避免以后发生没必要的纠纷。
K先生技术篇6：秒懂左侧交易中的支持和阻挡，干货一（限时收藏）。
支持线是一条价格线，在此线外对某种股票足够的需求量可暂时将一轮下降趋势阻止住，甚至可能使下降趋势反转，即，价格重新开始上升。
一个阻挡区域同理是一条价格线，在此线处对某种股票足够的的供给导致上升的停止，而且可能扭转上升趋势。在任何一个给定的价格线上都会有一定量的供给和一定量的需求。两者的相对数量将随着形势改变而变化，而且相对数量也将决定价格趋势。但一个支持区域代表着需求的集中点，而一个阻挡区域代表蓿供给的集中点。
按照前面的宣言，你会发现水平巩固形态如矩形，其顶部边界为一阻挡线，底部边界为一支持线，等等。目前我们更感兴趣的是:为什么支持或阻挡出现在可预测的一某—价格范围内，这种情况实际也存在。
设定一些合理的限制条件，同时将某些特例留待后面讨论，我们就可以解释这个问题。这类预测的基础—―支撑和阻挡理论的基本数据来源―—是任何给定股票的交易活动倾向于集中在条价格线处，这几条价格线在过去一段时间有大量股票易手。由于任何一个有巨额交易量的价格线通常会成为股票趋势的反转点（主要，中等或细小)，因而，反转线倾向于重复。但相当奇怪的是，这里有一个粗心的图表观察家们永远也不会发现的有趣而重要的事实。这些关键的价格线不断互换角色，从支持换转到阻挡并且从阻挡转换到支持。前面某个被超过的榈，成为后续下跌趋势的底部区域，而且已被穿透的I旧的底线，变成后续上涨阶段的顶部区域。
至此，你也许不会认为我们已成功解释了支持和阻挡线的原理。但请记住，市场中的供需平衡常常是一个灵敏的东西。某一个价位上只要有中等规模的过量供给就会足以阻止一个上涨运动;集中在某一价格线上一点点额外的需求就会阻止一个下跌运动。而且，还话记住，别的交易商也在盯着磁带—一将对形势的任何变化迅速察觉，进而很快加入即将发展趋势队伍中。结果买卖几百股的指令或许会导致几千手交易。
另一个值得记住的一点是:产生支持和阻挡的交易商和投资者〈因为，如我们已假设的，他们在事先决定是买还是卖时有错误)，不一定是无知者或无经验的人。相反，我们必须将他们归为智者一类，他们对在市场上动作的人更加警惕。当一些高明的决策带来盈利后，他们在判断后期的发展趋势时将会极其谨慎，他们会有更好的策略，而不是顽固地等待价格反弹回升后卖出以*不盈不亏出市。
有他们的上策，就有了显著熊市中的“过量供应，被股东在高价位买去的股票现在都待好时机以出售，某些股东会在低于理论阻挡线之下的价格线出售。聪明的股东为了防止陷入更严重的损失而愿意牺牲一到两个点。
同理。"牛市抛售"，当一个主要上涨趋势仍在运行过程中的时候，聪明者会愿意在高出一点两点或更多的价位买进股票，以代替先前仓促卖掉的同种股票。因而，在已经很好形成的牛市中〈第二阶段〉，典型的情况是，回调只是跌回某一支持区域的最上边界处，成熟熊市的反弹特征是达到阻挡区域的最低边界，或比边界低一段距离。今后，我们将会指出更多类似的观点。
一个长的矩形或一个下降三角形，在同一水平线上都有许多底部。将所有底部的交易总和，我们可以获得阻挡强度的粗略估算值,但对部分股票必须打个折扣，这些股票是在运动早期形成的底部价格买进的，而在运动完成前靠近形态顶部价格处卖出。简而言之,一个单独、尖锐、高交易量的底部，将会比同样的交易重分散在一系列底部及其间的反弹中的情况提供一些更强的支持。 另一个判断标准为后续下跌的程度，或者，另一种方式来表达为。价格达到过去的底部区域之前必须上升的距离，我们要评价的即为这一区域的阻挡强度。大体上讲，距离越长，阻力越大。假设PDQ抛售价从sc跌至20，在2价位处剧烈波动好几天，回升至22然后又跌落到19。在20处买进的投资者此时不会太着急。如果从19开始一轮回升，在2o价位处将会有少或仅仅一些失望性抛盘，如果回升开始前价格降至18，则zo处将会出现一些卖方，但这时的出售仍不会惊人的数量。但如果从17才开始反弹，则阻挡变得明显。简而言之，只有价格远远跌破股东购买价格时，股东才会相信自己的投资错误，进而，才会找机会卖掉股票以防止更大损失。 欲形成一个精确的规则或公式，来确定要下跌多远才足以建立阻挡层，这个念头是不可能实现的。但是，不要指望在中低价格区间的底线处会有很多出售者，除非后来趋势的报价比底线低于10%以上。这个10M规则不能应用于相当低的股票中。
.一个人在5处买入股票，当看到股价跌至4E3.5时，他会相当平静，尽管价格为后者时他将遭受30%的损失。他的美元损失看上去小，况且他仍然认为股票能容易地回升至6或7，他愿意等。另一个因素进入且加强了下跌程度的判断准则。在我们的Prg盘整中，如前所述，从zo上升至24然后迅速跌到12，许多在20处买进的股东都着急了，若能在20处卖出以平头寸将会非常高兴，如果有机会的话，在12处买进的新股东如果发现任何麻烦迹象，新股东们也会乐意在2o处迅速卖掉以赚取6%的利润。在18处买进的新股东，理所当然不太乐意在2处出售。
最后K先生预祝大家交易顺利，稳定盈利。
期待大家的关注和分享，分享给身边的交易者！同时也期待您的留言！
交易同行！我们不孤独！
支持线是一条价格线，在此线外对某种股票足够的需求量可暂时将一轮下降趋势阻止住，甚至可能使下降趋势反转，即，价格重新开始上升。
一个阻挡区域同理是一条价格线，在此线处对某种股票足够的的供给导致上升的停止，而且可能扭转上升趋势。在任何一个给定的价格线上都会有一定量的供给和一定量的需求。两者的相对数量将随着形势改变而变化，而且相对数量也将决定价格趋势。但一个支持区域代表着需求的集中点，而一个阻挡区域代表蓿供给的集中点。
按照前面的宣言，你会发现水平巩固形态如矩形，其顶部边界为一阻挡线，底部边界为一支持线，等等。目前我们更感兴趣的是:为什么支持或阻挡出现在可预测的一某—价格范围内，这种情况实际也存在。
设定一些合理的限制条件，同时将某些特例留待后面讨论，我们就可以解释这个问题。这类预测的基础—―支撑和阻挡理论的基本数据来源―—是任何给定股票的交易活动倾向于集中在条价格线处，这几条价格线在过去一段时间有大量股票易手。由于任何一个有巨额交易量的价格线通常会成为股票趋势的反转点（主要，中等或细小)，因而，反转线倾向于重复。但相当奇怪的是，这里有一个粗心的图表观察家们永远也不会发现的有趣而重要的事实。这些关键的价格线不断互换角色，从支持换转到阻挡并且从阻挡转换到支持。前面某个被超过的榈，成为后续下跌趋势的底部区域，而且已被穿透的I旧的底线，变成后续上涨阶段的顶部区域。
至此，你也许不会认为我们已成功解释了支持和阻挡线的原理。但请记住，市场中的供需平衡常常是一个灵敏的东西。某一个价位上只要有中等规模的过量供给就会足以阻止一个上涨运动;集中在某一价格线上一点点额外的需求就会阻止一个下跌运动。而且，还话记住，别的交易商也在盯着磁带—一将对形势的任何变化迅速察觉，进而很快加入即将发展趋势队伍中。结果买卖几百股的指令或许会导致几千手交易。
另一个值得记住的一点是:产生支持和阻挡的交易商和投资者〈因为，如我们已假设的，他们在事先决定是买还是卖时有错误)，不一定是无知者或无经验的人。相反，我们必须将他们归为智者一类，他们对在市场上动作的人更加警惕。当一些高明的决策带来盈利后，他们在判断后期的发展趋势时将会极其谨慎，他们会有更好的策略，而不是顽固地等待价格反弹回升后卖出以*不盈不亏出市。
有他们的上策，就有了显著熊市中的“过量供应，被股东在高价位买去的股票现在都待好时机以出售，某些股东会在低于理论阻挡线之下的价格线出售。聪明的股东为了防止陷入更严重的损失而愿意牺牲一到两个点。
同理。"牛市抛售"，当一个主要上涨趋势仍在运行过程中的时候，聪明者会愿意在高出一点两点或更多的价位买进股票，以代替先前仓促卖掉的同种股票。因而，在已经很好形成的牛市中〈第二阶段〉，典型的情况是，回调只是跌回某一支持区域的最上边界处，成熟熊市的反弹特征是达到阻挡区域的最低边界，或比边界低一段距离。今后，我们将会指出更多类似的观点。
一个长的矩形或一个下降三角形，在同一水平线上都有许多底部。将所有底部的交易总和，我们可以获得阻挡强度的粗略估算值,但对部分股票必须打个折扣，这些股票是在运动早期形成的底部价格买进的，而在运动完成前靠近形态顶部价格处卖出。简而言之,一个单独、尖锐、高交易量的底部，将会比同样的交易重分散在一系列底部及其间的反弹中的情况提供一些更强的支持。 另一个判断标准为后续下跌的程度，或者，另一种方式来表达为。价格达到过去的底部区域之前必须上升的距离，我们要评价的即为这一区域的阻挡强度。大体上讲，距离越长，阻力越大。假设PDQ抛售价从sc跌至20，在2价位处剧烈波动好几天，回升至22然后又跌落到19。在20处买进的投资者此时不会太着急。如果从19开始一轮回升，在2o价位处将会有少或仅仅一些失望性抛盘，如果回升开始前价格降至18，则zo处将会出现一些卖方，但这时的出售仍不会惊人的数量。但如果从17才开始反弹，则阻挡变得明显。简而言之，只有价格远远跌破股东购买价格时，股东才会相信自己的投资错误，进而，才会找机会卖掉股票以防止更大损失。 欲形成一个精确的规则或公式，来确定要下跌多远才足以建立阻挡层，这个念头是不可能实现的。但是，不要指望在中低价格区间的底线处会有很多出售者，除非后来趋势的报价比底线低于10%以上。这个10M规则不能应用于相当低的股票中。
.一个人在5处买入股票，当看到股价跌至4E3.5时，他会相当平静，尽管价格为后者时他将遭受30%的损失。他的美元损失看上去小，况且他仍然认为股票能容易地回升至6或7，他愿意等。另一个因素进入且加强了下跌程度的判断准则。在我们的Prg盘整中，如前所述，从zo上升至24然后迅速跌到12，许多在20处买进的股东都着急了，若能在20处卖出以平头寸将会非常高兴，如果有机会的话，在12处买进的新股东如果发现任何麻烦迹象，新股东们也会乐意在2o处迅速卖掉以赚取6%的利润。在18处买进的新股东，理所当然不太乐意在2处出售。
最后K先生预祝大家交易顺利，稳定盈利。
期待大家的关注和分享，分享给身边的交易者！同时也期待您的留言！
交易同行！我们不孤独！
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