去年的夏日限定为什么闹那么大，主要还是因为两位老师线下互动的非常奈斯。不管是微博，机场，直播，快本都让我磕到死。
这次的夏日限定ggdd的互动真的少，除了花絮之外好像没什么互动。可能也是因为其他的原因，福利没能搞起来。
真的还挺怕两个人上节目的时候互动的不太自然……好像只有我心里觉得他们关系好一样。

新形势下的商业地产互联网快销模式高级研修班

【课程背景】

没有销售就没有发展。对非持有型的商业地产项目而言，商铺的销售就是决定整个企业能否得以良性和健康以及可持续性发展的主要手段。

作为房地产开发商来说，实现项目的销售始终是楼盘产生价值利益的主要途径之一，商业物业的销售和住宅物业的销售有所不同。一般来讲，住宅只要价格、地段、户型、交通、配套等相对符合目标客户的要求，在短期内就能价值实现和资金回笼。而商业地产项目所要具有以上因素外，还具有商业地产项目所特有的属性。
谈商业地产，本不应该谈销售，但由于我国商业地产开发融资渠道还不够规范，开发商为降低风险、回笼资金，不得不考虑商业地产项目的销售。现今，商业经营和销售一直是一个比较矛盾的问题，如此这般，商业地产开发商又该如何解决这个矛盾？又该如何有效的快速实现商铺去化营销呢？

【课程收益】

本次培训的主要收益就是为您全面讲授商业地产商铺销售营销去化全攻略，以求实现商铺销售有效去化及六大节点中能逐渐实现其成功营销的策略。

【课程对象】

　房地产企业的项目总、商管总、招商总、营销总、运营总、企划总和相关商铺销售人员以及全产业链上为商业地产项目提供销售与服务的企业与机构等中高层管理者。

【讲师介绍】

张老师：中房商学院高级顾问
拥有中国商业地产行业17年的一线项目操盘经验，也是国内屈指可数的理论+实战型的一线操盘手。2004年度-2014年度多次获中国商业地产最佳操盘手称号，并带领商业地产运作团队操盘国内众多知名商业项目，比如北京3•3服饰大厦、北京天雅服装批发市场、北京国雅商场、大同海盛服饰商厦、德州国际商贸城、临沂华丰商贸城、濮院轻纺城、沈阳五联商业广场等。不仅让合作伙伴获得丰厚回报，更树立了中国商业地产的经典成功案例，被合作伙伴称为“妙手神医”。同时为中国商业地产领域培养了大批中坚人才，为中国商业地产的进步与发展贡献了无可替代的力量，被业内人士称为中国商业地产行业的领军人物之一。
张老师还是“商业地产十三参数分析法”创立者，“商业地产双操盘模式”开创者，撰写了《商业地产投资分析》，《商业房地产操盘实务》，《商业地产销售分级训练》等书籍，其专业性和可行性均得到行业的高度认可。

【课程大纲】

一、 变通售价来促进有效成交
1. 售价是销售成败的首要武器
（1） 售价的内涵是每个销售必知的首要内容
（2） 在实际销售中如何变通售价来促进成交
2. 销售返租风险与风险规避策略
3. 租金的几种模式
4. 使用权模式真假返租为何是衡量商业的优质标准
（1）使用权销售与产权销售的联系
（2）使用权在商业销售中的应用
二、 单兵系统
1. 何为单兵系统
2. 单兵系统之球场理论
3. 单兵系统三要素
三、 销售三层级的技能要求及职责
1. 业务员级别技能要求：如何成为一个优秀的业务员
2. 经理级别技能要求：团队的管理、培训
3. 销售总监/案场项目负责人级别技能要求：全局把控及策略制定
四、 商业地产销售的核心
五、 商铺价格制作及注意要素
1. 价格制作概述
2. 整体均价制定（成本法、收益法、比较法）
3. 平层均价系统（影响平层价格制定时的几个因素）
4. 价格微调系统
5. 回报率微调系统
6. 虚实价格制定
7. 制定一铺一价表
8. 价格制定过程要素
六、 销售策略
1. 高开低走模式
2. 双开盘模式
（1）一般双开盘模式
（2）双开盘模式的优点
七、 销售方案的制定
1、4P理论：1）产品、2）团队、3）客户、4）促销
 确定项目产品属性
 明确项目目标客群画像
 项目的优劣重要还是团队重要
 如何在各个阶段使用合理的促销方式
2、商铺自持与销售的比例
八、 销售六大节点把控及营销去化
1、 销售团队建设及注意事项
（1）销售人员的招聘
（2）销售人员的培训方向
（3）专业团队组建要素
（4）营销组织的搭建安排
2、 预热的几种方式
（1）作战思想的包装深化
（2）作战策略的包装深化
3、 互联网营销的有效方法
（1）LBS、摇一摇、积攒、转发、裂变等方法的有效使用原则
（2）其他根据实际情况的阶段性策略
4、 县城项目营销注意事项
5、 销售六大节点把控及营销去化
（1） 销售筹备期
 实施方案的准备：营销方案及推广方案的确定和理解；
 工程方面的准备工作：工程进度表、工程答客问；
 营销文本准备制作：各种协议、合同、认购书、销售合同、认购合同等；
 销售合同风险及规避
（2） 销售蓄水期
 大客户先行落位工作：
投资户与自营户的多渠道寻找；
大客户谈判及意向铺位确定；
 客户日常蓄水登记接待工作：
来访客户、来电客户日常登记接待工作、外出陌拜客户登记工作；
异地巡展客户挖掘接待工作；
日常会议人员组织与接待，如项目洽谈、合作交流、投资研讨会；
 到访客户的审核工作：
客户审核工作如销售客户回访审核、来访客户回访审核、异地客户回访审核；
审核后的数据汇总处理、客户分类工作；
（3） 销售预热期
 借势与造势：预热方式执行方案和周期确定
 热度测定：每日客户量化处理分析、现场客户访谈了解、价格试探；
 虚拟排位：铺位预留、批量客户模拟落位
 销控队伍组织：放盘流程的确定和放盘三部曲审核流程确定（销控部、操盘人、财务部）；
 关于封冻的处理
 铺位卡的应用技巧
（4） 销售强销期
 分批放量：依据模拟排位进行安排制放盘
 策略调整：根据放盘情况进行放盘策略微调和现场把控
 客户调整：根据放量情况和现场追捧程度进行客户的批量处理和通知；
 技术处理：现场氛围技术处理和烘托、突发事件的处理；
（5） 销售持销期
 短暂的持销
 单一的较长时间持销
 强销持销的交混式持销
 4P理论在实际持销期中的应用分析
 产品属性分析工作：
业务团队培训；
产品卖不动出现的问题及如何解决；
客户的精准搜索；
渠道的利用——互联网（微信中的积赞、转发；直播、游戏、微博等等）；
 销控核对调整：虚实销控处理把控；促销政策、策略；调价策略运用等；
 客户属性分析：经营户分析；投资人分析；客户建档；客户积分；客户维护，回访沟通；
 营销人员组织安排：末位淘汰制、分组微调、业务人员以老带新、单兵攻克业务人员分组调整；
 营销方式调整变化
 持销期放盘策略：活动营销、全民营销、分销、行销、异地营销、电商平台搭建、老带新策略执行；
 持销期案场管理
 持销期切记勿要出现技术性错误：分批次错误、“博弈”现象、抗性、租售势态决策错误，形成滞销、降价、人员管理混乱；
 商铺购买客户的有效甄别策略
 商铺自销与代销的营销战术
（6） 销售扫尾期
 扫尾期的表现形式
 扫尾铺位的优惠策略确定
 针对扫尾铺位的重点推广及扫尾期的常用最新销售方式
 每天量化指标安排和控制
九、 销售和招商之间的联系
1. 招商工作与销售工作的特性对比分析
2. 为何说真正的流程关系是由招商平面图导出销售平面图
3. 招商品牌落位图注意要素
4. 招商先行，带动销售，为何招商尤为重要
十、 销售和广告策划的联系
1. 广告传播中窄人群与泛人群处理
2. 筹备期营销道具的准备
3. 蓄水期广告策略的制定、营销活动的组织实施
4. 预热期开盘告知、组织预热活动
5. 强销期广告的推广
6. 持销期媒介道具的完善、暖场活动的持续
7. 开业期广告推广
8. 互联网推广的重要应用
十一、 新零售
1. 新零售的背景
2. 新零售的概念
3. 新零售的表现形式
4. 运营管理
（1） 吸粉
（2） 线上交易
（3） 社群经济
（4） 大数据
（5） 全渠道
5. 新零售案例
十二、 各种商业建筑模式的解读及操作方式
1. 地上商业街
（1） 商业街对建筑的要求
（2） 各楼层业态配比问题
（3） 销售单价的合理制定
（4） 商业街应该采用何种销售模式
2. 地下商业街
（1） 地下商业街一般都是没有产权的
（2） 地下商业街哪些业态不能做
（3） 应采用哪种销售模式
3. 围合式商业街
（1） 论动线的重要性
（2） 地标建筑
4. 社区型商业街
（1） 如何去化大铺位总款高的铺子
（2） 社区商业街客户拓客技巧
5. 高密度型商业
（1） 高密度商业的特性
（2） 高密商业的抗性要清楚
（3） 高密商业建筑设计要求
（4） 高密度商业销售特性
6. 大盒子类商业
（1） 大盒子商业特性
（2） 什么样的包租模式是最合适的
7. 万达模式
大盒子+金街模式的优劣
8. 小万达模式
9. 低密度商业
（1） 兵营商业的特性
（2） 非常暴利的商业销售模式
（3） 低密商业的建筑特征
10. 文旅小镇商业
11. 专业市场
（1） 各类专业市场简介
（2） 专业市场要以客户的真实需求为导向
12. 写字楼
13. 商务公寓
14. 快捷酒店
15. 主题酒店
十三、 销售项目案例
1. 沈阳五联商业广场
2. 山东德州国际商贸城
3. 山西大同海盛服饰商厦
4. 北京3.3服饰大厦
5. 中传百乐里
6. 临淄上地广场
7. 银川欢乐PARK
8. 兰州宝丰西湖生活MALL
9. （略）

【课程说明】
【主办单位】中房商学院
【培训时间】2019年7月20-21日 青岛（详见报道通知）

【培训费用】特价4800元/人 包含：讲师费、场地费、茶歇、现场咨询费等；会务组提供酒店代订服务，如需订餐或住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。

【联 系 人】陈老师13220116135、18301562532（同微信） QQ：2113220432

什么是社交电商？

你在社交电商上买过东西吗？其实，凡基于社交关系的线上交易行为，广义上都算社交电商，种类很多：

微商；
以微信公众号等为KOL的内容电商；
淘系直播等。

二
相比传统电商，社交电商人、货、场有何变化？

零售，逃不开人、货、场3个维度。在我看来，社交电商这3个维度都是去中心化的。

先说「人」的去中心化。主要表现在人群碎片化和小众崛起。

过去，大家的偶像或意见领袖大多是明星，很难与之互动。而现在的社交电商，KOL已经去中心化。一个练散打的人、一个街头钓鱼的人，都有可能成为KOL。

消费者也在变，从「一个模子刻出来」，变得越来越有个性。70后互联网用户，看资讯、查天气预报；80后有了即时通讯类要求，也就是社交，BBS、QQ、微信、陌陌、微博；90后加入个人兴趣，如贴吧、B站、毒App、KEEP、悦跑圈，都是一个一个打上标签的、有性格的人群。

再说「场」。具象地说，场就是渠道，是成交场景。

除了线下门店以外，目前正在起盘或已经起来的社交电商非常多，其基于社交关系，中心化属性弱。而且，我不认为KOL会被收编。去中心化的下一步并不是中心化。

产品也在去中心化。

以前，家电品牌就是美九苏。而现在，小品牌的空间变得越来越大。宝洁、联合利华甚至联想，都在面临竞争被对手切入其细分类目的挑战。

为什么会这样？

我认为，长久以来，中国之所以会形成中心化的品牌布局格局，核心是60后、70后和80后，经历过物质匮乏的年代，形成了「大牌子=好品质」，甚至「进口=好品质」的品牌观念。有了这种价值认知，一旦公司做大品牌，就会被更多人追逐，品牌竞争度便越来越高。

而90后出生在物质相对充裕的时代，流通产品当然也有好有坏，但小品牌不一定意味着质量差。你看小红书上，经常有人安利差异化小品牌的东西，很受欢迎。所以，品牌或产品公司的去中心化，也是一个新方向。

总结来说，人、货、场，都在去中心化。

三
明天，社交电商长什么样？

那么，社交电商里，什么还能够中心化？存在几种可能。

社交电商SAAS服务
大V们并非都有技术团队，不一定做得出满足其需求的交易平台或工具。如果有技术方做一个云端SAAS服务，还是能有一定规模效应的。现在已经有专门的社交电商服务商来提供这种服务。我认为，这一块在未来很有可能会中心化，因为技术越好，愿意用这个平台的人就越多。

供应体系会出现中心化的平台
这个供应平台，会有中国最好的供应链里各式各样的产品。它可能连接100个APP、5000个KOL，让用户做产品选择，也可能有定制化推送功能，比如美妆类博主可以给用户推美妆类差异化新品等等。

另外，如果技术端和供应链端能够合并，当然最好，相当于一个前台卖货、后台选产品的中心化的整体托盘服务商。

至于最顶层，也许是由区块链技术，构建整个平台的信用体系。

再说说对社交电商几个有意思的解读。

1. 社交电商会改变传统的雇佣关系

社交电商从业者是什么样的人？首先，必须有大量时间；其次，TA强烈渴望成功或财富，但现实很骨感，因为各种原因没法实现愿望。换句话说，这个人群通常是二三四五线公司基层职员，或没有正式工作的人。

而社交电商不需要很强的专业能力，只要愿意做，且路子是对的，又拿得到好产品，TA就有可能做成。

于是，可能出现这种情况：司机给老板开车，一个月挣3千；而他自己做社交电商，一个月挣1万，那老板如果让司机不开心了，可能第二天他就不干了。这样一来，传统雇主和雇员间的关系就变了。

2. 当前，社交电商在中国的一个重要作用，是解决失业问题、提高社会稳定性

3. 社交电商没有时间窗口

从投资角度来讲，这不是一波需要在半年之内布局好，否则风口就过了的浪潮。

社交电商是以人为纽带的，头部人群很难被「捏」到一起。所以「铁打的营盘流水的兵」，只不过这里的「营盘」是人，是大V、小V。这一点很像影视公司和签约艺人的关系，流量、票房是跟着艺人走的，公司就是个壳儿。

所以我认为，不管是做社交电商，还是投资社交电商，关键都在人，本质上没有时间窗口期。只要找到对的人，即便竞争对手已经跑出来了，你还是有机会。

四
为什么说社交电商有先进的底层逻辑？

特别想说一点：对新鲜的、不熟悉的东西，人都会恐惧。

2000年初的淘宝，在大家印象里就是一个卖假货的地方，人们口诛笔伐，工商总局也在查。早期人们diss淘宝，后来diss拼多多，微商、社交电商也难逃被diss的命运。而实际上，它们都发展得越来越好。

在对新事物的观察期里，大部分人是有失公允的，因为参照系本就不同。

用百货商场里的产品品质，去要求一个新渠道里流通的产品，是不公平的，因为两者满足的是差异化需求。如果满足的是相同人的相同需求，后者就不应该存在，不是吗？

往深了说，渠道的本质，是解决产品从销售方到消费者手里的过程。在这个过程中，消费者对渠道有两个要求：

越省时间越好；
性价比越高越好。没有人希望用更贵的价格买相同品质的商品，不管有钱没钱。

再看渠道演化史。

从供销社，到百货大楼，到超市，到便利店，整个线下体系，离我们家门口越来越近。离家越近的，越是日常消费类东西，产品数量不会太多；离家3公里的大商超，面积大、产品数量多、价格便宜，有点像量贩式，可能一周去一次。

线上也一样。淘系、京东这种综合类电商，就像超市一样，产品特别丰富，但它浪费时间——你一定会去翻看评论区，看好评、差评，还要筛选掉键盘侠、假评论等干扰项；

而品质电商或精选电商，其逻辑正是减少购买决策的时间成本。这些平台的产品经过严格筛选，比如小米有品，让你能「闭着眼睛买」；

社交电商呢，你拿到的是一个一个你信任的人推荐给你的产品，这份信任不是基于产品，而是基于个人信誉做保证，「产品如果出了问题，你卖给我的，我就找你。」认同产品之前先认同人，这也是销售上会用到的「客情关系」。

另外，据我了解，目前做的比较好的社交电商平台，他们的定倍率其实没那么高，不像早期的微商业态，动辄就5-10倍以上。他们希望产品保持高性价比，并不追求不合理的高利润。社交电商模式简捷，在我看来它会长期存在。以前，零售业线上线下销售额比例是20%：75%，现在，社交电商会吃掉传统电商的一部分，也会吃掉线下的一部分。

以前，大家是在想买东西时去购买；现在，社交电商这么多，你不想买的东西，我推荐给你你也会买，直接在产生需求之前就把用户截留了。

五
传统电商平台会往何处去？

这里可以提一下蘑菇街App，我觉得它的「皮」是先进的：打开一个购物APP，看到的不是一件件商品，而是一个个直播的主播。

当然，这些直播（包括淘宝直播）在用户体验上都还有升级空间。你总能看到镜头里乱七八糟摆了一地东西，或者主播在屏幕前就开始换衣服了。

但在底层卖货逻辑上，平台方和用户，就从以往靠产品建立连接，升级为以人——KOL和你喜欢、关注的人——来建立连接。这一点是先进的。

六
社交电商对产品创业者意义何在？

首先，产品创业者不要急着拒绝社交电商。倒不一定马上认同，但也不要排斥。

其次，尝试了解不同的社交电商，用你的价值观判断哪些「好」哪些「不好」。你可以选择自己认同的，寻求合作。

用观察者的视角看社交电商，其底层逻辑的确先进。

目前，平台型的综合类电商，如淘宝、京东等，要增加一个新的成交客户，平均获客成本在200多元；而社交电商不一样，它没有前置的流量获取成本，找到新用户不光不花钱，还挣钱。相当于，用低价值的时间，换来了本要花钱投放才能带来的用户。

每一个企业，都不能在「私域流量」时代落伍。