销售人员必须必备的20个思维能力！

销售思维一

销售不是卖，而是和客户一起买！当你真正关心或关注客户如何采购，并且让客户感觉你是在帮他的时候，你会发现，客户把你当成了他们采购组织中的一员。

销售思维二

没有同质化的产品，只有找不到需求差异的销售。再往深里说，其实客户不是在找差异，而是在找差异给他带来的价值。差异只有在满足客户的需求的时候，才真正有力量。所以说差异不是在说产品，而是在说需求。

销售思维三

在你不知道客户想买什么之前，你永远都不会知道你能卖什么！在复杂销售中，没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东西。而客户又是基于对个人动机的满足程度决定购买的，所以对客户的购买动机了解的越多、越清晰，就越知道如何卖。

销售思维之四

客户重视自己说的话，和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西。对自己得出的结论往往会誓死捍卫，所以要学会把自己想说的话，让客户说出来，并变成客户得出的结论。这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及方案的深刻认知。

销售思维之五

客户没有目标,销售就没有希望。客户有了明确的目标，销售的希望也不大，客户对改进问题的渴望以及对用了产品后的美好想象是购买的动力之一；如果客户有了非常具体的应用目标，那十有八九是你的对手塑造的，他干了，你就危险了。

销售思维之六

谈判的本质并非是客户在压价，而是客户在寻找底价在哪里；所以，作为销售关键的也不是降价，而是如何塑造出客户认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。

销售思维之七

在你走出客户的大门时，不仅要知道你要为客户做什么，而且要知道他将要为你做什么！客户的行动承诺是销售尤其是复杂销售中最重要的东西，只有客户在做事情，项目才可能前进，可惜大部分销售人员都是自己傻做，然后等着客户因为感动而购买。

销售思维之八

无论什么情况，总会有一个原因造成客户不作出购买承诺。那就是他相信在接受你产品的时候，他会遭遇到个人的“输”，或者他看不到“赢”。他没有看到这次采购有什么是为自己的。越早捕捉到客户这种"输"的感觉，越容易推进项目。

销售思维之九

从来没有人买过任何产品！站在销售的角度看，所谓产品不过是解决客户问题的一大堆方法的集合。销售的任务是把这些集成到一起到东西针对客户关心的问题一一的拆给他看。而客户买的也是解决问题的方法和能力，而不是那个叫做"产品"的怪物。

销售思维之十

在复杂项目销售中，好的销售人员其实都是好的导演。

销售思维之十一

早来的坏消息就是好消息。销售就是一场没有第二的比赛，如果你成不了第一，你一定要争取成为倒数第一，早早离开；否则，你的成本就太大了。

销售思维之十二

客户的异议=疑问+负面情绪；你不能仅仅通过解释消除反对意见，那样会有新的疑问出来，因为他没有消气。面对异议，有三种事必须要做：通过分享（不是同意）他的感受，消除负面情绪。通过探索，找到异议背后的原因；针对原因解决问题而不是针对问题解决问题。

销售思维之十三

客户是通过管状视线看产品的，他只关心和自己有关的信息。90%的购买决定是基于10%的产品特点客户欲望是来自10%特点所带来的关键利益在这些关键利益被确认之前，他不会做出购买决定。说服客户时要一遍又一遍地重复这些卖点。

销售思维之十四

没有客户的行动承诺，就没有销售进程的推进。很多销售总是认为自己做好了，客户自然会购买。岂不知在复杂销售中，销售干的所有的事情，目的都是让客户向前走，他走，项目才能向前走。否则就是累傻小子，客户付出了成本才真正表明又向销售成功前进了一步。

销售思维之十五

客户要求你做事的时候，也是你要求客户做事的最好时机！销售过程是一个需要彼此付出成本的过程。你必须最大的限度的让客户付出成本，如时间成本、高层成本、技术研讨成本等。他付出足够多之后，你们就在一条船上了。你只有和他在一条船上，船才不会翻。

销售思维之十六

购买是感性的决定，价值观与逻辑是事后合理化的工具。你有责任创造客户冲动，但是当客户决定购买但未掏钱时，你必须及时给他足够多的逻辑支撑。如价值、案例等等。否则他反悔的可能性极大。有无数单子的都是在最后一夜被改变了结果。

销售思维之十七

客户喜欢向赋予他采购权利的人购买。客户愿意根据自己的意愿作出购买决策，而不愿按照销售说的去做，所以作为销售需要把自己的优势通过某种方法加工成客户的想法，让客户感觉的是他而不是你在做出决策。就像你知道前面的路怎样走，也要假装是他发现的路标。

销售思维之十八

客户骗销售的次数远大于销售骗客户的次数。至少1/4的客户在选型前就内定了供应商，而大部分销售不会问自己和客户倒霉的问题，以免毁灭掉心中的希望。尤其是当一个项目比较深入的介入后，往往考虑的是投入而不是机会，自己一起糊弄自己，以保持希望。

销售思维之十九

没有人会因为"友谊"而从你这里买单。生意的本质是交换，而客户之所以愿意交换，是因为他觉得自己赚了。他认为他得到的价值比他付出的"多"，虽然未必真的多。所以销售最核心的技巧都是围绕如何塑造"多"这个字展开的。

销售思维之二十

一切采购的动因都是因为客户有问题，但是客户有问题未必就会采购。问题带来的痛苦才是采购的核心推动力。所以问题产生了痛苦、痛苦产生了需求、需求产生了采购、采购产生了销售。这就是销售的逻辑。

该如何描述这种感觉呢。就像你养了一只猫一条狗，或者一个人，它陪伴了你五个多月，朝夕相处，形影不离，填补了你空虚的心灵，给你带来了无数欢笑，当然也有悲伤和眼泪。说起它，你会很开心，骄傲，你是真的爱过，心动过，也把它当成了生命的一部分，在你焦虑，难过，寂寞的时候，它一定会第一个出来陪你。可能有一天你对它的感情也淡了，也不是那么迫切了，但是你知道不管怎么样，有一天你想起的时候，“哥哥永远都在”。这个时候只要你打开YK，永远都是会员的你，随时都能看到。你还能够和很多同样喜欢它的人分享，看着大家的感情，和你一样，你很满足，愉悦，你觉得自己不是一个人。可是突然有一天，它犯了一个错误，就被人打死了，它所有的东西，一下子都消失了。你无法接受，因为对你来说，它已经不止是一只猫一条狗，它是你的灵魂伴侣。你想要的，不止是小程序或者硬盘里那具没有生气的尸体，而那个可以交流可以分享的活的肉体。你从来没有想过有一天你们会分开，你觉得，它这么好，它明明可以长命百岁，怎么几个月就夭折了。还没有享受到该有的快乐就离开了，那真不应该让它来到这个世上。那种贪心得想要世人都认可的感情，不是你一个人独享就够了的。可能没有人会懂这种心情，至少身边的每一个成年人都不懂，大家觉得，都是成年人了，怎么还会有这样幼稚的依赖。可是，对于占有欲极强的处女座来说，对于一个没有自我的空洞灵魂来说，这真的就是这一阶段你的全部。不是无病呻吟，也不是矫揉造作，这就是一个真真切切深爱过的人在分别时会有的心情。我从未想过会离开你，怎料，有一天你突然就离开了我。我这一生爱过很多人，但你永远是最难忘的一个。

跟师父学佛法

2021/08/19

如何将“四念处”观法会权入实？

净界法师开示：

【观身不净】

恩爱迷情，四大缘生妄有身。脓血交相润，臭秽常无尽。饶你会庄矜，画囊盛粪。一旦神离，不复堪亲近。切莫把未烂骷髅认作真。

我们一般修学，正常人（你如果是法身菩萨乘愿再来就不说了），一般的生死凡夫都是先修权法。先假设我们现在没有学《法华经》，所以第一句话先不要看，我们从第二句话修起。如果你一开始刚学佛，四念处第一个，“观身不净”。“脓血交相润，臭秽常无尽。”我们不净观，第一个观，观我们身体的内相。就是把这个皮肉拨开以后，看到自己身体里面的结构，脓血屎尿等等，种种不净物，所以身体里面的结构是不清净的。再观外相不净。“饶你会庄矜，画囊盛粪。”说我们这一层皮看起来很漂亮很庄严，但是七孔也经常流出不净，就是两个眼睛、两个鼻子、嘴巴、大便处、小便处等等，所以外相也不浄。

第三个，死后不浄。“一旦神离，不复堪亲近。”一个人死亡以后，你的色身开始腐败，然后膨胀，最后破裂，最后剩下一堆白骨。所以结论：“且莫把未烂的骷髅认作真。”诸位！如果你是一个初学佛法者，你没学《法华经》，先没有安住真如，直接从因缘上修证，然后你一路看到你的色身，外面不净，里面不净，最后死亡以后不净，你最后会有什么结果？你将会有什么结果？你猜猜看（因缘果报嘛）。结果就是（先讲优点），你临终的时候不会贪爱色身。恭喜你！但它的后遗症，你生生世世厌恶色身这个东西，这个就是你没有入实法的后遗症，法执。你认为色身是不清净的，而这个法是真实的，不可改变的。

我要提醒求生净土的人：净土宗是大乘法门，所以他是有生命现象的，他是有依报、正报庄严的。什么叫正报庄严？他是有色身的。你没有色身，你怎么供养他方十万亿佛呢？你怎么有寿命久远呢？如果我们今天因地是完全修权法，就是所谓的“执事昧理”。除非你因缘很不错，后来听到《法华经》了，开权显实了，把权法的假相拨开来，原来一切法是一念心性所变现。如果你没有遇到《法华经》，你一路的脓血交相润、臭秽常无尽，这样不断地观下去，你的后果就法执很重。那如果加上第一句话，那就完全不一样了。我们来看：“恩爱迷情，四大缘生妄有身。”诸位！你要讨厌色身之前，先做一个动作，先把心带回家。

这个色身是怎么来的？你不要一开始就扑上去，就是你不能站在色身的角度去讨厌它。你要认为色身是真实的，去讨厌它，那你以后就跟色身完全无缘。你如果修得好，可能你要先到四空定，就是无色界。无色界就是讨厌色身，把色身空掉了。其实色身是空不掉的。诸位！五蕴是因缘所生法，色受想行识是通十法界的，色身空掉是不正常的，色身只能转变，不能断灭。它不像烦恼，不像业力，那叫多余的，那是遍计执，那是可以消灭的。依他起性是不能断灭的，色身怎么能够让你断灭呢？我要怎么样能够破除烦恼，又不坏因缘所生法，又不坏诸法的假名假相假用？

来，第一句话：“恩爱迷情，四大缘生妄有身。”怎么有色身的？是我们过去生的临终的时候，一念的爱取烦恼，那再加上我们业力的牵导，看到父精母血的结合。所以恩爱迷情的心法，一个颠倒妄想跟这个业力所变现的，这个父精母血的结合，才虚妄有此色身。这个“妄有身”很重要。也就是说，色身是怎么回事？是我们一念心，因为业力跟烦恼的和合变现出来的，它是唯心所现的一个影像。这样子讲那就是“借假修真”了。那这个影像有什么好断的呢？虽然是如梦如幻，但是还是要断，我们要借观照色身的不净，来断我们心中的烦恼，不是要断色身。

诸位！色不迷人人自迷，色身其实没错。所以不净观只是一个方便说，因为我们喜欢色身。喜欢异性叫做淫欲心，喜欢自己的色身叫身见。那佛陀的方便就是说，问题在于你心中的烦恼，不是色身。你看阿罗汉，看到漂亮的色身他也不贪爱嘛。那怎么办呢？我们透过一种方便门，权法。就是说，我们透过观察色身不净，来调伏我们心中的贪爱烦恼。这个方法就对了，这样的修学就完全没有后遗症。用如梦如幻的法药，来对治如梦如幻的五蕴。所以你整个修学一定要安住实法中，一定要先安住，才能够谈调伏。就像你打少林拳，一定要把马步蹲好。所以你看，你整个观身不净，你把第一句话读完再来读后面的话，那叫做“会权入实”，那就不是解脱道。

所以，我们《法华经》的修学是，把解脱道跟菩提道同时修学。调伏爱取是个解脱道，但是你安住一念心性，变成菩提道。你多一个内观真如，安住一念心性，来对治如梦如幻的不净色身。那么这样子，就把一种断灭的概念做了一种转化：我不要有漏的色身。所以你看我们净土宗一定是两句话的，“厌离娑婆”，一定有下一句话，“欣求极乐”。没有人只修厌离娑婆的，不然你到最后跟阿罗汉一样。你不要娑婆世界，你要去哪里？所以，你少修一段，这个因地就不圆满了。净土宗，我们要把娑婆世界的五蕴身心看破放下，但是你要怎么样？对极乐世界的依正庄严要欣求。大乘佛法都是这样，都是转变，关键点就是安住一念心性。过去我们在〈方便品〉也一再强调一个观念，你要改变因缘所生法，你自己要先跳脱因缘。所以为什么要先“离一切相”，才有资格谈“即一切法”？先把心调整好了，再来对治。