瑞银：A股“抱团取暖”短期不太可能瓦解 今年指数有可能突破历史高点
近期，瑞银集团召开大中华研讨会，对2021年中国市场行情及投资机会进行展望。瑞银中国策略主管刘鸣镝表示，今年是由EPS盈利增长引领市场上扬的行情，指数有可能阶段性突破多年历史高点。龙头股强者恒强，最看好材料、电信，低配金融、互联网+。
瑞银证券董事长钱于军提出了七点市场前景展望，包括中美关系趋于平静，但2021年关税松绑可能性不高；中国将以结构性改革为主，重视科技自立与内需；在美上市企业回归香港进行二次上市趋势不减；人民币将保持相对强势，交易范围更广。
瑞银证券A股策略分析师孟磊认为，股票抱团短期内不太可能很快瓦解，但部分板块龙头估值面临一定盘整压力。
瑞银中国策略主管刘鸣镝：今年指数有可能突破历史高点
瑞银中国策略主管刘鸣镝作了名为《中国股票策略2021年展望：春季在望》的报告。她表示，去年三季度增长已经见底，所以判断今年是由EPS的盈利增长引领市场上扬的行情，增长在恢复，货币政策正常化。
她讲到对中国宏观的预测，预计2021年中国GDP同比增长8.2%，高于2020年的2.1%；同时2021年的社融总量将同比增长10.8%，微弱于2020年的13.8%。
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关于2021年市场走势，刘鸣镝坦言，今年开年以来股票市场特别火爆，基本已经到了基本预期值点位差不多的地方，但从乐观情景看，在连续双位数的EPS增长、但温和的估值下调的情况下，这三个股指还有大概10%的上升空间，预测MSCI中国是125点、沪深300是5950点、恒生指数是30000点。“从业绩增长看，这次长期盈利状况很健康，我们认为今年指数有可能阶段性突破多年来的历史高点。”
刘鸣镝提出了2021年市场的四个投资主题：一是周期性复苏已经在2020年三季度开始；二是中国居民提高股票敞口，增加股票、基金、保险等的配置；三是行业龙头强者愈强；四是全面创新可能写进十四五规划。
关于周期的复苏，刘鸣镝表示，如果有更多股票能够提供正增长的时候，边际的估值中枢会往下，这是在2012年、2014年看到的；如果在一个时间段增长变得很稀缺，能够提供增长的股票的估值就会往上涨，就是在2016年、2017年和去年看到的。所以在正常情况下，恢复的增长会导致估值下降，但是今年以后会有一个不同的情况，就是中国居民家庭可能会提高他们对股票、基金、保险的配置。如果这个变化足够强，会部分抑制由于周期恢复成长变得更普遍而产生估值中枢的下降。
关于外资流入，刘鸣镝判断，2021年预计有2000亿元资金流入A股，6450-8400亿元资金流入在岸债券市场，因为息差还是相当可观的。
关于龙头股，刘鸣镝认为，2021年行业龙头公司股价有望继续跑赢。
目前来看，周期股方面，能源、材料、工业三个板块估值相对合理，比较好的企业都有相当的业绩支撑，某些行业和个股得到国际投资人的认可。
同时，A股龙头较多的是可选消费和必选消费板块，有业绩和成长性、有品牌和规模，估值就会变高。互联网的实质是用互联网平台的方式整合很多零散的消费赛道，包括零售、餐饮、旅游等，能够胜出而且得到认可的是本地的消费类龙头。
还有跟全面创新有关的行业，“十三五”是新经济、“互联网+”，“十四五”是黑科技的突破，包括科技、医药行业。创新不仅限于互联网，还有新能源汽车、可再生能源、5G相关技术、高端装备制造、医药等。
刘鸣镝表示，从自下而上的角度分析，A股的股票因为品牌、规模而达不到估值低价，但成长性特别好的时候，其回报也相当好。在经济恢复的情况下，2021年、2022年有很多可以期待的地方，个股的回报可能会比估值好，因为个股相对于整体市场会有更高的成长的可能性存在。
相对于过去的投资，刘鸣镝称，今年更关注科技板块，还有周期里面的材料、工业股潜在的成长机会。今年最看好的行业，包括材料、电信。最低配的行业是金融，第二低配的是互联网。
瑞银证券钱于军：二次上市趋势不减，人民币将保持相对强势
对于2021年的市场前景，瑞银证券董事长钱于军提出七点展望。具体来看：
第一，中美关系趋于平静，但2021年关税松绑可能性不高。
拜登政府上台以后马上把特朗普在过去一两年单方面额外增加的中国出口美国的货品关税完全降下来，这个可能性不高，但是中美关系不会向更坏的方向发展，这是一个基本判断，也是未来中美正常经济交往的出发点。中美贸易协定应该会被继续执行，双方更趋于缓和、平静。
第二，对于新冠疫苗的期望将促进经济活动与出行。
目前来看，国内北方个别城市出现散发病例，但总体来说新冠疫苗的推出和大规模接种，在国内外都会成为2021年上半年主要的话题，实际上疫苗打了一支强心针，应该会给老百姓更多信心，有序地安排经济活动和出行，这一点也是审慎乐观的。
第三，中国将以结构性改革为主，重视科技自立与内需。
国家讲的“双循环”，从刚刚召开的年度经济工作会议和一系列政府的文件看，都强调继续以结构性改革为主要的目标，在这个过程中重视科技必须要自立。另外，要千方百计地扩大内需，这跟对外开放、促进进出口并不矛盾，因为中国老百姓更好地享受了改革开放40多年的成果，袋子里钱多了，不仅有物质方面的需求，还有文化方面的需求，甚至还有金融领域的需求，所以中国金融服务业未来若干年都有非常好的前景。
第四，中国进一步开放，尤其是金融服务和资本市场方面的开放。
这一趋势一定会继续，这也是“双循环”里面不可少的一个国际的循环。
第五，制裁/实体清单可能造成混乱和动荡。
这更多是遗留问题，会给资本市场包括国内外的投资人造成一些混乱，要给新一届美国政府一点时间，他们需要审慎地看待这些东西。周末中国商务部也出了相关的法律，在某种意义上将给正常投资中国市场的国内外机构可能有一定的保护。
第六，在美上市企业回归香港进行二次上市趋势不减。
这个趋势还会很强劲，包括我们的经验和其他同行们的经验都是如此，若干项目还在筹划和准备当中。
第七，人民币将保持相对强势，交易范围更广。
中国央行对人民币汇率的管理比以前更有信心，从宏观到微观，各方面的数据支持着人民币，有人说短期内没有人民币贬值的很强的理由，但是不是人民币一味强劲升值，对出口有一些负面影响呢？可能短时间内会有的，我们相信人民币相对的强势，不会一直这么下去，一定会有比较好的平衡，而且监管层也会注意到，要允许外汇交易的范围更广，或者更多地让市场发挥应该起的作用，做自我调整。
瑞银证券A股策略分析师孟磊：抱团短期内不太可能瓦解
针对市场比较关注的机构抱团龙头股，瑞银证券A股策略分析师孟磊在回答媒体提问时表示，抱团短期内不太可能很快瓦解，但是部分股票或部分板块龙头的估值会面临一定的盘整压力，很难说估值上面有特别大的提升空间。
他指出其核心原因有两点：第一，龙头公司由于各种原因，盈利增速比整个行业快很多，过去几年无论是上游材料行业、下游消费或创新驱动的科技行业，龙头公司都能拿到更多市场份额，这个趋势的本质是中国经济再平衡的过程，我们相信这个趋势会延续下去；第二，过去几年因为“房住不炒”的定调或无风险收益率下行，居民资产从固定收益到股票当中，但投资股票不是自己炒股，而是通过买基金等方式，去年股票和混合型基金发了1.9万亿，所以机构抱团只是结果，因为龙头公司符合机构投资者的逻辑，大家喜欢风险偏好较稳定、增长较快但盈利没有特别大风险的股票。
但是，孟磊也表示，今年经济会有较好的复苏，在此背景下政策会有一部分收缩，对股票市场的估值造成压力，这部分股票可能需要一段时间的盘整。
什么时候股票抱团会瓦解？孟磊认为，第一看要是不是政策开始退坡，如果政策有明显收紧，可能是较大风险，要关注两会后的情况，第二看是否有更好的板块和公司取代这些龙头，比如2020年之后新能源异军突起。抱团瓦解不是很快能够发生的事情，会更多关注新的领域哪些优质公司能够取代这部分公司，机构投资者开始会有一些新的变化。 https://t.cn/RNa4ji0
近期，瑞银集团召开大中华研讨会，对2021年中国市场行情及投资机会进行展望。瑞银中国策略主管刘鸣镝表示，今年是由EPS盈利增长引领市场上扬的行情，指数有可能阶段性突破多年历史高点。龙头股强者恒强，最看好材料、电信，低配金融、互联网+。
瑞银证券董事长钱于军提出了七点市场前景展望，包括中美关系趋于平静，但2021年关税松绑可能性不高；中国将以结构性改革为主，重视科技自立与内需；在美上市企业回归香港进行二次上市趋势不减；人民币将保持相对强势，交易范围更广。
瑞银证券A股策略分析师孟磊认为，股票抱团短期内不太可能很快瓦解，但部分板块龙头估值面临一定盘整压力。
瑞银中国策略主管刘鸣镝：今年指数有可能突破历史高点
瑞银中国策略主管刘鸣镝作了名为《中国股票策略2021年展望：春季在望》的报告。她表示，去年三季度增长已经见底，所以判断今年是由EPS的盈利增长引领市场上扬的行情，增长在恢复，货币政策正常化。
她讲到对中国宏观的预测，预计2021年中国GDP同比增长8.2%，高于2020年的2.1%；同时2021年的社融总量将同比增长10.8%，微弱于2020年的13.8%。
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关于2021年市场走势，刘鸣镝坦言，今年开年以来股票市场特别火爆，基本已经到了基本预期值点位差不多的地方，但从乐观情景看，在连续双位数的EPS增长、但温和的估值下调的情况下，这三个股指还有大概10%的上升空间，预测MSCI中国是125点、沪深300是5950点、恒生指数是30000点。“从业绩增长看，这次长期盈利状况很健康，我们认为今年指数有可能阶段性突破多年来的历史高点。”
刘鸣镝提出了2021年市场的四个投资主题：一是周期性复苏已经在2020年三季度开始；二是中国居民提高股票敞口，增加股票、基金、保险等的配置；三是行业龙头强者愈强；四是全面创新可能写进十四五规划。
关于周期的复苏，刘鸣镝表示，如果有更多股票能够提供正增长的时候，边际的估值中枢会往下，这是在2012年、2014年看到的；如果在一个时间段增长变得很稀缺，能够提供增长的股票的估值就会往上涨，就是在2016年、2017年和去年看到的。所以在正常情况下，恢复的增长会导致估值下降，但是今年以后会有一个不同的情况，就是中国居民家庭可能会提高他们对股票、基金、保险的配置。如果这个变化足够强，会部分抑制由于周期恢复成长变得更普遍而产生估值中枢的下降。
关于外资流入，刘鸣镝判断，2021年预计有2000亿元资金流入A股，6450-8400亿元资金流入在岸债券市场，因为息差还是相当可观的。
关于龙头股，刘鸣镝认为，2021年行业龙头公司股价有望继续跑赢。
目前来看，周期股方面，能源、材料、工业三个板块估值相对合理，比较好的企业都有相当的业绩支撑，某些行业和个股得到国际投资人的认可。
同时，A股龙头较多的是可选消费和必选消费板块，有业绩和成长性、有品牌和规模，估值就会变高。互联网的实质是用互联网平台的方式整合很多零散的消费赛道，包括零售、餐饮、旅游等，能够胜出而且得到认可的是本地的消费类龙头。
还有跟全面创新有关的行业，“十三五”是新经济、“互联网+”，“十四五”是黑科技的突破，包括科技、医药行业。创新不仅限于互联网，还有新能源汽车、可再生能源、5G相关技术、高端装备制造、医药等。
刘鸣镝表示，从自下而上的角度分析，A股的股票因为品牌、规模而达不到估值低价，但成长性特别好的时候，其回报也相当好。在经济恢复的情况下，2021年、2022年有很多可以期待的地方，个股的回报可能会比估值好，因为个股相对于整体市场会有更高的成长的可能性存在。
相对于过去的投资，刘鸣镝称，今年更关注科技板块，还有周期里面的材料、工业股潜在的成长机会。今年最看好的行业，包括材料、电信。最低配的行业是金融，第二低配的是互联网。
瑞银证券钱于军：二次上市趋势不减，人民币将保持相对强势
对于2021年的市场前景，瑞银证券董事长钱于军提出七点展望。具体来看：
第一，中美关系趋于平静，但2021年关税松绑可能性不高。
拜登政府上台以后马上把特朗普在过去一两年单方面额外增加的中国出口美国的货品关税完全降下来，这个可能性不高，但是中美关系不会向更坏的方向发展，这是一个基本判断，也是未来中美正常经济交往的出发点。中美贸易协定应该会被继续执行，双方更趋于缓和、平静。
第二，对于新冠疫苗的期望将促进经济活动与出行。
目前来看，国内北方个别城市出现散发病例，但总体来说新冠疫苗的推出和大规模接种，在国内外都会成为2021年上半年主要的话题，实际上疫苗打了一支强心针，应该会给老百姓更多信心，有序地安排经济活动和出行，这一点也是审慎乐观的。
第三，中国将以结构性改革为主，重视科技自立与内需。
国家讲的“双循环”，从刚刚召开的年度经济工作会议和一系列政府的文件看，都强调继续以结构性改革为主要的目标，在这个过程中重视科技必须要自立。另外，要千方百计地扩大内需，这跟对外开放、促进进出口并不矛盾，因为中国老百姓更好地享受了改革开放40多年的成果，袋子里钱多了，不仅有物质方面的需求，还有文化方面的需求，甚至还有金融领域的需求，所以中国金融服务业未来若干年都有非常好的前景。
第四，中国进一步开放，尤其是金融服务和资本市场方面的开放。
这一趋势一定会继续，这也是“双循环”里面不可少的一个国际的循环。
第五，制裁/实体清单可能造成混乱和动荡。
这更多是遗留问题，会给资本市场包括国内外的投资人造成一些混乱，要给新一届美国政府一点时间，他们需要审慎地看待这些东西。周末中国商务部也出了相关的法律，在某种意义上将给正常投资中国市场的国内外机构可能有一定的保护。
第六，在美上市企业回归香港进行二次上市趋势不减。
这个趋势还会很强劲，包括我们的经验和其他同行们的经验都是如此，若干项目还在筹划和准备当中。
第七，人民币将保持相对强势，交易范围更广。
中国央行对人民币汇率的管理比以前更有信心，从宏观到微观，各方面的数据支持着人民币，有人说短期内没有人民币贬值的很强的理由，但是不是人民币一味强劲升值，对出口有一些负面影响呢？可能短时间内会有的，我们相信人民币相对的强势，不会一直这么下去，一定会有比较好的平衡，而且监管层也会注意到，要允许外汇交易的范围更广，或者更多地让市场发挥应该起的作用，做自我调整。
瑞银证券A股策略分析师孟磊：抱团短期内不太可能瓦解
针对市场比较关注的机构抱团龙头股，瑞银证券A股策略分析师孟磊在回答媒体提问时表示，抱团短期内不太可能很快瓦解，但是部分股票或部分板块龙头的估值会面临一定的盘整压力，很难说估值上面有特别大的提升空间。
他指出其核心原因有两点：第一，龙头公司由于各种原因，盈利增速比整个行业快很多，过去几年无论是上游材料行业、下游消费或创新驱动的科技行业，龙头公司都能拿到更多市场份额，这个趋势的本质是中国经济再平衡的过程，我们相信这个趋势会延续下去；第二，过去几年因为“房住不炒”的定调或无风险收益率下行，居民资产从固定收益到股票当中，但投资股票不是自己炒股，而是通过买基金等方式，去年股票和混合型基金发了1.9万亿，所以机构抱团只是结果，因为龙头公司符合机构投资者的逻辑，大家喜欢风险偏好较稳定、增长较快但盈利没有特别大风险的股票。
但是，孟磊也表示，今年经济会有较好的复苏，在此背景下政策会有一部分收缩，对股票市场的估值造成压力，这部分股票可能需要一段时间的盘整。
什么时候股票抱团会瓦解？孟磊认为，第一看要是不是政策开始退坡，如果政策有明显收紧，可能是较大风险，要关注两会后的情况，第二看是否有更好的板块和公司取代这些龙头，比如2020年之后新能源异军突起。抱团瓦解不是很快能够发生的事情，会更多关注新的领域哪些优质公司能够取代这部分公司，机构投资者开始会有一些新的变化。 https://t.cn/RNa4ji0
瓷砖产品的设计和瓷砖产品应用的设计是两波人。工厂负责生产优质的产品同时需要大力整合优秀的设计师渠道（可以通过现有经销商体系去对接资源，给予政策扶持）只有好的应用设计在终端推广，消费者才能真正感受到瓷砖产品的魅力，并为瓷砖产品营造出来的空间效果买单。设计促进销售，引导市场，而不是天天打折促销，在市场分羮，品牌方能渐入佳境。
家具业里的ZARA：林氏木业怎么抓住年轻人？
以下文章来源于锌财经 ，作者萧何
年轻人喜欢的家是怎样的？
2017年盛行简约原木，2018年色系和材质的混搭，放在这两年，这批喜好捉摸不定的年轻人除了更加偏好轻奢风和北欧实木、对设计的要求更加严格以外，安全环保和品质感也成为他们的选择标准之一。
《2019美家时尚趋势之精置青年画像报告》指出了年轻人置办家具的共通之处：希望通过差异化和多元化的消费行为彰显自己的身份与品味，追求极致性价比，影响他们购买决策的因素依次是:产品、价格和颜值。
这一代的年轻人的口味很刁钻，质量、性价比、审美缺一不可，还经常变化。
不同阶段、不同年代年轻人的流行趋势一年一变，对于在2014年左右才开始发力线上化的传统家具品牌来说，全方面满足消费者需求并不容易。
第一个互联网家具品牌林氏木业自2007年进入淘宝以来已经洞察了年轻人13年，对于如何抓住25岁-35岁细分市场已经琢磨出了门道。在今年双11中，林氏木业推出了300-400个新款。战绩斐然，8分钟破亿、33分钟破2亿，11月1日单天全渠道成交额破5.3亿。
想要窥探如何抓住年轻人的家具喜好，不妨先来看看林氏木业。
反向思考年轻人需求
在2018年之前，大部分家居企业都处在轻松赚钱的舒适圈内，没有意识代理商虽替品牌服务了消费者、将品牌触角伸向全国各地，但他们也在利用信息不对称制造信息屏障从而获利，阻挠全国统一商品定价和数据交互。
家具行业的销售通路在长达几十年里一直都是传统的代理商服务模式，品牌商与消费者之间始终隔了一层经销商，无法直接获取消费数据，也无法参与到服务环节，更不用谈通过数据分析体验消费体验、建立品牌黏性。
在近几年传统家具企业互联网化过程中，原先创造了品牌繁荣景象的代理商间站在了矛盾的另一端。
而基于消费数据的缺乏和传统零售体系的落后，传统链路中研发、生产、服务的迭代远落后于消费者个性化、消费升级的需求变化——最直观的表现是，传统企家具设计考虑更多的是风格和流派，大多没有能力、也没有试图通过消费者需求侧考虑产品。
图源网络
林氏木业以互联网的玩法做家具的思路就像一个异类。
今年5月28日，林氏木业发现在天猫百亿补贴上乳胶床垫这一细分品类销售数据很高。在设计师考察其他线上、线下渠道，判断市场容量和生命周期之后，根据调查结果对乳胶厚度、填充物、弹簧、价位等特性作出差异化设计，仅20天就完成了产品的上线，一个月卖到了300万。
“我们是反向思考，去看消费者想花什么样的价钱、买到什么样的东西，竞争对手是怎么做。”林氏木业副总裁李承泽在接受锌财经采访时提到，林氏木业的设计师更像是设计师和运营的结合体，需要用数据来论证归因，例如通过点击率、搜索数据上来看消费者的需求以及产品大小、规格。
这一套依靠数据反向思考的产品思维在双11的消费者购买力中也得到了验证。据锌财经了解，林氏木业在根据数据反向思考家具趋势时，研发了300-400款双11新品，且更偏向于沙发类、床类、柜类、桌类新品，双11新品数量整体占比为25.39%，1-3号业绩占比17.27%。
想成为年轻人的首选家具品牌除了要明白年轻人的喜好需求，还需要打造极致性价比。
一般来说，传统家具行业开发产品项目需要3-6个月时间，其中收集数据做分析就要花上30天。林氏木业的做法则是，在通过数据精确目标后提升各环节的速度以压缩成本，立项时间从30天缩短到3-7天，其中，数据化系统给产品节约了5-15%的成本。
快消品的方法论
原先准备在宜家给自己挑家具的林理，因为宜家门店里人多，就顺路去隔壁的林氏木业逛逛。在坐到后者门店沙发上休息时，意外发现“皮好软，而且橄榄绿色很好看”。
最终，她在门店给自己的新家置办了那一套橄榄绿皮艺沙发和一套实木床，回去之后又在天猫上购置了同一风格的卧室配套。“宜家的家具很好看，但都是北欧风格，没有办法按照自己的审美搭配，而且以它的价格来说材质也是一般。”林理告诉锌财经。
虽然同样定位年轻人，与宜家专做单一北欧风的家具百货相比，林氏木业的差异化则在于全品类、全风格的丰富产品体系。在其天猫宝贝分类页可以看到，仅床这一品类被划分为现代、北欧、轻奢、网红INS、简美、中式、欧韩这七大风格，并且在功能、材质、色系上都有清晰的分类。
图源林氏木业家具旗舰店
这样丰富的产品体系背后站着庞大的团队。如今林氏木业1400人的团队里，其中研发就有500人，可以做到月均开发220件新品的速度。
实际上，林氏木业曾经尝试开发过自己的工厂，但是当消费者开始对家庭场景的空间美学、个性化混搭有需求时，自有工厂没有办法支撑线上消费者对于家具品类风格丰富、产品更新速度快等方面的要求。
“在不同的时间段数据发生变化，产品就要发生变化，同一个新品或同样一个成功的产品也要跟着变化升级。所以我们需要生产大量的SKU。另外，对消费者进行深入的了解之后，可以快速定义每一款产品，来提升整个产品的爆款率。”李承泽告诉锌财经，自主研发与优质供应链供货才能消化掉这样庞大的开发需求。
林氏木业快速变化、快速调整的节奏很像一家互联网公司，更具象来对比，更像类似于ZARA的快速反应模式。
ZARA能对来自全球的店铺信息立即回应，并在一个月内提供新款或者加以修改调整后的款式，只需15-30天就能把最新的流行元素放在门店中，打破了原先传统服装4-12个月的生产流程。
图源网络
其中关键因素在于，ZARA基于供应链深度、宽度和支撑供应链快速反应的IT系统应用，快速根据大数据，能对消费者的口味做出实时反应，根据市场需求进行设计生产、多SKU快周转，避免库存囤积。
这一点与林氏木业的供应链体系很相似，其通过SCM系统与供应链大数据实时共享，和海内外几百家供应商实现快速沟通联动，在行业里首次打造出了“现货标签”。
不过，相比于热衷于扩张线下版图的Zara，在线上运营了13年的林氏木业的对互联网的反应速度更加敏锐。据锌财经了解，林氏木业平均年龄在26岁以内，年轻化基因也使其对新风口、新渠道和新的营销方式保持敏锐嗅觉。
在今年双11的持续性的直播活动中，林氏木业发现可以按照直播的思路单独开发产品和定价。
“一类是店铺自播，看消费者更倾向于和怎样的产品做互动；二是和大主播合作，一两次就基本会知道他们的粉丝侧重于怎样的价位和产品，例如薇娅的粉丝更侧重环保健康和实用性。”李承泽提到。
家具品牌探索互联网
如何在线上卖家具这样的大件？
林氏木业刚成立时，国内还没有网购家具这门生意，也没有同路人，如何展示自己的产品、打消消费者网购家具顾虑是林氏木业探索的第一件事。
2009年自建影棚之后，林氏木业现在已经拥有了6800平米的基地，在这一过程中，林氏木业对销售产品的场景、详情页、空间标准、sku展示规格等都形成了自己的一套标准来展示产品，比如在灯光的运用上，用偏冷的灯光去营造北欧风格家具的现代感，用柔和的灯光展现传统中式实木家具的古朴、真实感。
在2011年，林氏木业把“五包”（包长途运输、包同城配送、包上楼、包安装、包售后）到家的服务带到了全国绝大多数城市。这一策略解决了网购家具最后一公里的送装服务，“解决了未来的生意的问题。”李承泽评价。
林氏木业以先行者角色在制定行业标准，其搭建的一系列标准和试验，成为其他线上化的商家、甚至平台的参考标准。
只不过，互联网产品解决的是效率问题，却很难解决体验问题。整体而言，我国的传统家具品牌一直处于闭门造车的状态，虽然线上、线下渠道，以及送货安装服务等环节齐全，但服务链条却很割裂，消费者也难以拥有完整、流畅的服务体验。
如何完善线上线下的服务闭环以提升消费者体验，已经成为家具行业新的聚焦点。
在2014年开设第一家线下O2O门店以来，林氏木业就在尝试打通线下、线上之间的闭环，直到2020年已经在国内开设了415家新零售门店，未来两三年预计新开设700家新零售门店，并且探索下沉市场。
“在一线、新一线城市、省会城市，我们希望能够在10公里的范围内都能找到林氏木业的门店。”李承泽表示。
值得注意的是，在布局线下门店的同时，林氏木业还计划在两年内落地200-300家“定制+成品+家具用品”的定制综合店，通过供应链整合能力来提供轻量化高颜值的定制家具，满足消费者的个性化需求。
新零售模式下的林氏木业已经成为一个丰富的综合体，线上天猫、京东、唯品会、亚马孙等多渠道流量汇聚，线下门店承接消费者体验需求并与线上数据打通。据锌财经了解，林氏木业线下门店从去年开始业绩已经超过线上。
回顾林氏木业从蛮荒时代的成长过程，其初期搭建了互联网家具行业的底层基座；后用数据化能力来打造林氏木业的梁柱，强化产品、供应链等方面以提升体验和经营质量，从淘品牌发展成独立的品牌。
如今，新零售模型成为了林氏木业的新驱动力，在持续打造“年轻人第一次买家具的首选品牌”的路上，又有了面向未来的能力。
#林氏木业双11# #林氏木业# #林氏木业双11必买单品# #李易峰代言林氏木业# #林氏木业十周年# #家具# #家居# #ZARA# #环闻网# #24h财经干货# #品牌# #天猫# #双十一# #马云#
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年轻人喜欢的家是怎样的？
2017年盛行简约原木，2018年色系和材质的混搭，放在这两年，这批喜好捉摸不定的年轻人除了更加偏好轻奢风和北欧实木、对设计的要求更加严格以外，安全环保和品质感也成为他们的选择标准之一。
《2019美家时尚趋势之精置青年画像报告》指出了年轻人置办家具的共通之处：希望通过差异化和多元化的消费行为彰显自己的身份与品味，追求极致性价比，影响他们购买决策的因素依次是:产品、价格和颜值。
这一代的年轻人的口味很刁钻，质量、性价比、审美缺一不可，还经常变化。
不同阶段、不同年代年轻人的流行趋势一年一变，对于在2014年左右才开始发力线上化的传统家具品牌来说，全方面满足消费者需求并不容易。
第一个互联网家具品牌林氏木业自2007年进入淘宝以来已经洞察了年轻人13年，对于如何抓住25岁-35岁细分市场已经琢磨出了门道。在今年双11中，林氏木业推出了300-400个新款。战绩斐然，8分钟破亿、33分钟破2亿，11月1日单天全渠道成交额破5.3亿。
想要窥探如何抓住年轻人的家具喜好，不妨先来看看林氏木业。
反向思考年轻人需求
在2018年之前，大部分家居企业都处在轻松赚钱的舒适圈内，没有意识代理商虽替品牌服务了消费者、将品牌触角伸向全国各地，但他们也在利用信息不对称制造信息屏障从而获利，阻挠全国统一商品定价和数据交互。
家具行业的销售通路在长达几十年里一直都是传统的代理商服务模式，品牌商与消费者之间始终隔了一层经销商，无法直接获取消费数据，也无法参与到服务环节，更不用谈通过数据分析体验消费体验、建立品牌黏性。
在近几年传统家具企业互联网化过程中，原先创造了品牌繁荣景象的代理商间站在了矛盾的另一端。
而基于消费数据的缺乏和传统零售体系的落后，传统链路中研发、生产、服务的迭代远落后于消费者个性化、消费升级的需求变化——最直观的表现是，传统企家具设计考虑更多的是风格和流派，大多没有能力、也没有试图通过消费者需求侧考虑产品。
图源网络
林氏木业以互联网的玩法做家具的思路就像一个异类。
今年5月28日，林氏木业发现在天猫百亿补贴上乳胶床垫这一细分品类销售数据很高。在设计师考察其他线上、线下渠道，判断市场容量和生命周期之后，根据调查结果对乳胶厚度、填充物、弹簧、价位等特性作出差异化设计，仅20天就完成了产品的上线，一个月卖到了300万。
“我们是反向思考，去看消费者想花什么样的价钱、买到什么样的东西，竞争对手是怎么做。”林氏木业副总裁李承泽在接受锌财经采访时提到，林氏木业的设计师更像是设计师和运营的结合体，需要用数据来论证归因，例如通过点击率、搜索数据上来看消费者的需求以及产品大小、规格。
这一套依靠数据反向思考的产品思维在双11的消费者购买力中也得到了验证。据锌财经了解，林氏木业在根据数据反向思考家具趋势时，研发了300-400款双11新品，且更偏向于沙发类、床类、柜类、桌类新品，双11新品数量整体占比为25.39%，1-3号业绩占比17.27%。
想成为年轻人的首选家具品牌除了要明白年轻人的喜好需求，还需要打造极致性价比。
一般来说，传统家具行业开发产品项目需要3-6个月时间，其中收集数据做分析就要花上30天。林氏木业的做法则是，在通过数据精确目标后提升各环节的速度以压缩成本，立项时间从30天缩短到3-7天，其中，数据化系统给产品节约了5-15%的成本。
快消品的方法论
原先准备在宜家给自己挑家具的林理，因为宜家门店里人多，就顺路去隔壁的林氏木业逛逛。在坐到后者门店沙发上休息时，意外发现“皮好软，而且橄榄绿色很好看”。
最终，她在门店给自己的新家置办了那一套橄榄绿皮艺沙发和一套实木床，回去之后又在天猫上购置了同一风格的卧室配套。“宜家的家具很好看，但都是北欧风格，没有办法按照自己的审美搭配，而且以它的价格来说材质也是一般。”林理告诉锌财经。
虽然同样定位年轻人，与宜家专做单一北欧风的家具百货相比，林氏木业的差异化则在于全品类、全风格的丰富产品体系。在其天猫宝贝分类页可以看到，仅床这一品类被划分为现代、北欧、轻奢、网红INS、简美、中式、欧韩这七大风格，并且在功能、材质、色系上都有清晰的分类。
图源林氏木业家具旗舰店
这样丰富的产品体系背后站着庞大的团队。如今林氏木业1400人的团队里，其中研发就有500人，可以做到月均开发220件新品的速度。
实际上，林氏木业曾经尝试开发过自己的工厂，但是当消费者开始对家庭场景的空间美学、个性化混搭有需求时，自有工厂没有办法支撑线上消费者对于家具品类风格丰富、产品更新速度快等方面的要求。
“在不同的时间段数据发生变化，产品就要发生变化，同一个新品或同样一个成功的产品也要跟着变化升级。所以我们需要生产大量的SKU。另外，对消费者进行深入的了解之后，可以快速定义每一款产品，来提升整个产品的爆款率。”李承泽告诉锌财经，自主研发与优质供应链供货才能消化掉这样庞大的开发需求。
林氏木业快速变化、快速调整的节奏很像一家互联网公司，更具象来对比，更像类似于ZARA的快速反应模式。
ZARA能对来自全球的店铺信息立即回应，并在一个月内提供新款或者加以修改调整后的款式，只需15-30天就能把最新的流行元素放在门店中，打破了原先传统服装4-12个月的生产流程。
图源网络
其中关键因素在于，ZARA基于供应链深度、宽度和支撑供应链快速反应的IT系统应用，快速根据大数据，能对消费者的口味做出实时反应，根据市场需求进行设计生产、多SKU快周转，避免库存囤积。
这一点与林氏木业的供应链体系很相似，其通过SCM系统与供应链大数据实时共享，和海内外几百家供应商实现快速沟通联动，在行业里首次打造出了“现货标签”。
不过，相比于热衷于扩张线下版图的Zara，在线上运营了13年的林氏木业的对互联网的反应速度更加敏锐。据锌财经了解，林氏木业平均年龄在26岁以内，年轻化基因也使其对新风口、新渠道和新的营销方式保持敏锐嗅觉。
在今年双11的持续性的直播活动中，林氏木业发现可以按照直播的思路单独开发产品和定价。
“一类是店铺自播，看消费者更倾向于和怎样的产品做互动；二是和大主播合作，一两次就基本会知道他们的粉丝侧重于怎样的价位和产品，例如薇娅的粉丝更侧重环保健康和实用性。”李承泽提到。
家具品牌探索互联网
如何在线上卖家具这样的大件？
林氏木业刚成立时，国内还没有网购家具这门生意，也没有同路人，如何展示自己的产品、打消消费者网购家具顾虑是林氏木业探索的第一件事。
2009年自建影棚之后，林氏木业现在已经拥有了6800平米的基地，在这一过程中，林氏木业对销售产品的场景、详情页、空间标准、sku展示规格等都形成了自己的一套标准来展示产品，比如在灯光的运用上，用偏冷的灯光去营造北欧风格家具的现代感，用柔和的灯光展现传统中式实木家具的古朴、真实感。
在2011年，林氏木业把“五包”（包长途运输、包同城配送、包上楼、包安装、包售后）到家的服务带到了全国绝大多数城市。这一策略解决了网购家具最后一公里的送装服务，“解决了未来的生意的问题。”李承泽评价。
林氏木业以先行者角色在制定行业标准，其搭建的一系列标准和试验，成为其他线上化的商家、甚至平台的参考标准。
只不过，互联网产品解决的是效率问题，却很难解决体验问题。整体而言，我国的传统家具品牌一直处于闭门造车的状态，虽然线上、线下渠道，以及送货安装服务等环节齐全，但服务链条却很割裂，消费者也难以拥有完整、流畅的服务体验。
如何完善线上线下的服务闭环以提升消费者体验，已经成为家具行业新的聚焦点。
在2014年开设第一家线下O2O门店以来，林氏木业就在尝试打通线下、线上之间的闭环，直到2020年已经在国内开设了415家新零售门店，未来两三年预计新开设700家新零售门店，并且探索下沉市场。
“在一线、新一线城市、省会城市，我们希望能够在10公里的范围内都能找到林氏木业的门店。”李承泽表示。
值得注意的是，在布局线下门店的同时，林氏木业还计划在两年内落地200-300家“定制+成品+家具用品”的定制综合店，通过供应链整合能力来提供轻量化高颜值的定制家具，满足消费者的个性化需求。
新零售模式下的林氏木业已经成为一个丰富的综合体，线上天猫、京东、唯品会、亚马孙等多渠道流量汇聚，线下门店承接消费者体验需求并与线上数据打通。据锌财经了解，林氏木业线下门店从去年开始业绩已经超过线上。
回顾林氏木业从蛮荒时代的成长过程，其初期搭建了互联网家具行业的底层基座；后用数据化能力来打造林氏木业的梁柱，强化产品、供应链等方面以提升体验和经营质量，从淘品牌发展成独立的品牌。
如今，新零售模型成为了林氏木业的新驱动力，在持续打造“年轻人第一次买家具的首选品牌”的路上，又有了面向未来的能力。
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