中国新远铁路物资北京公司——采购融资
一、 企业基本情况
中国新远铁路物资北京公司注册资金为6 005万元，公司主要经营业务是受铁路部委托向铁路系统销售钢轨、、柴油、汽油、润滑油、机械设备和铁路专用设备等产品，公司实现经营收入109.16亿元。
铁路部为严控物资质量及采购成本、保障铁路运营安全、保证铁路运营物资及时供应，对铁路专用钢轨、柴油、润滑油及各类重要物资均指定由中国新远铁路物资总公司进行专项供应。
中国新远铁路物资北京公司按照总公司划分专项物资采供区域，其中供应区域主要包括：济南、呼和浩特、北京、郑州、乌鲁木齐、广州、南京等铁路局、工程局和铁路工厂。采购对象主要是包钢钢轨、华北石油公司柴油及包钢、首钢、邯钢、鞍钢、马钢、安钢、莱钢等大型国有企业钢材。为保证供应物资货源和质量，中国新远铁路物资北京公司与各生产厂签订了常年购销合同，建立了良好信誉，公司是包钢钢轨销售总代理、马钢 H型钢华北及西北销售总代理、莱钢H型钢特约经销商。近两年随着市场拓展，与日照型钢有限公司、日照钢铁轧钢有限公司、河北津西钢铁股份有限公司、唐山中厚板材有限公司、江苏沙钢集团有限公司等钢厂也建立了供应关系。经过多年努力经营，钢轨、柴油和一般钢材已经成为该公司三大支柱产品，是主要收入来源。
中国新远铁路物资北京公司应收账款周转天数为10天，存货周转天数为21天，资金周转速度快、资产质量优良。H型钢是该公司钢材销售主打产品，公司保持了H型钢的国内市场销售占有率（14％），连续几年成为国内最大的H型钢销售商。
二、银行切入点分析
（一）公司对银行融资工具的需要分析
中国新远铁路物资北京公司在购货环节支付大量的现金预付货款（为提高资金利用率、降低融资成本、控制财务费用，在业务中大量使用票据），而对铁路系统产品销售一般存在3个月的账期，公司月均应收账款额约4亿元。因此，针对该项资产，银行可以对应提供国内隐蔽型有追索权保理额度2亿元，单笔融资期限4个月。
国际业务方面：主要供应商是唐钢、莱钢和鞍钢，最终用货方有韩国造船厂、韩国太光钢铁、韩国爱思钢铁、德国沙士基达等公司，每月平均业务量约500万美元。该项业务操作流程是该公司确定的外方客户，并在收到外方客户开具的信用证后，向国内钢厂进行现款购货，银行可以对应提供银行承兑汇票。
国内业务方面：该公司主要供货单位是中石油、中石化、包钢、莱钢、日照型钢、日照热轧、河北津西、长城润滑油、天津日实润滑油、南车集团、北车集团、山西焦煤、河北新华焦煤集团等国内大型生产商，供货及时，产品质量有保证，合作时间较长，信誉较好，且主要采用银行承兑汇票进行货款结算。销货单位主要为铁路部所属各铁路局和铁路工厂等，结算货款均纳入铁路部计划内，付款有保证。
（二）经营分析
该公司经营业务特点：
1.供求关系稳定，区域经营具有垄断性，符合银行目标客户标准。
2.为铁路系统内供应物资，均纳入铁路部财政预算计划，因而销售回款有保证。
3.经营产品为铁路消耗物资，需求量稳定，不受市场价格等多方面因素的影响。
4.资产规模大，经营收入逐年稳步增长，经营周转速度快，资产质量优良，整体抗风险能力较强。
5.对自营业务始终坚持不赊销，保证货物的快速周转，并成为多家钢厂的地区性代理，垄断了一定渠道，通过近10年的市场开发，使H型钢的产品销售额占国内市场的14％，成为国内最大的H型钢销售商之一，形成了一定的竞争优势。
（三）风险分析
中国新远铁路物资北京公司一直遵循稳健型经营的发展思路。在专供物资业务中，由于所供物资为铁路部核定专项资金，因而货款回收有保证。公司自营业务在销售中均为现款现货销售，加之与钢厂合作较好，在产品价格出现明显波动时，厂商将参与风险承担，因而风险相对较低。公司没有1年以上应收账款，83％应收款账龄在3个月以内，周转天数为10天，资产质量优良。
三、银企合作情况
（一）中国新远铁路物资北京公司授信方案
额度类型 公开授信额度
授信额度(万元) 70 000
授信期限(月)12
授信品种：国内信用证（买方押汇）+国内隐蔽型有追索权保理
（二）业务流程
（一）焦炭融资
1.中国新远铁路物资北京公司在国内焦炭采购中，银行提供国内信用证。中国新远铁路物资北京公司与山西××焦煤集团签订焦炭购买协议，合同总价为2亿元。山西××焦煤集团为大型民营煤炭经销企业，直接付款中国新远铁路物资北京公司不放心。
2.山西××焦煤集团收到国内信用证后，在省内组织采购，2个月后发运焦炭，提供发运凭证，银行即刻向中国新远铁路物资北京公司提供买方押汇，押汇金额为2亿元。
3.中国新远铁路物资北京公司组织将焦炭销售给广东新力钢厂，合同总价为3亿元，约定付款方式为现款现货，收到焦炭款项后，即刻归还银行押汇融资。
（二）钢铁融资
1.中国新远铁路物资北京公司与南昌××铁路局签订铁路轨道钢供应合同，合同总价款为3亿元。
2.中国新远铁路物资北京公司在银行办理3亿元银行承兑汇票用于购买轨道钢，银行承兑汇票期限为6个月。
3. 1个月后，中国新远铁路物资北京公司将轨道钢发运给南昌××铁路局，南昌××铁路局质检合格后，签发产品收妥函。
4.中国新远铁路物资北京公司将南昌××铁路局针对其的应收账款转让给银行，银行提供3亿元的保理融资，用于兑付银行承兑汇票。
5. 6个月后，中国新远铁路物资北京公司从南昌××铁路局收回合同全部款项，归还3亿元保理融资。融资类型：综合方案融资（预付账款融资）
延伸行业：公路、电力、航空、港口等行业可以根据本案例复制营销。
文章选自《银行对公授信方案案例培训1》，由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话010-85863668/13552641410范老师
一、 企业基本情况
中国新远铁路物资北京公司注册资金为6 005万元，公司主要经营业务是受铁路部委托向铁路系统销售钢轨、、柴油、汽油、润滑油、机械设备和铁路专用设备等产品，公司实现经营收入109.16亿元。
铁路部为严控物资质量及采购成本、保障铁路运营安全、保证铁路运营物资及时供应，对铁路专用钢轨、柴油、润滑油及各类重要物资均指定由中国新远铁路物资总公司进行专项供应。
中国新远铁路物资北京公司按照总公司划分专项物资采供区域，其中供应区域主要包括：济南、呼和浩特、北京、郑州、乌鲁木齐、广州、南京等铁路局、工程局和铁路工厂。采购对象主要是包钢钢轨、华北石油公司柴油及包钢、首钢、邯钢、鞍钢、马钢、安钢、莱钢等大型国有企业钢材。为保证供应物资货源和质量，中国新远铁路物资北京公司与各生产厂签订了常年购销合同，建立了良好信誉，公司是包钢钢轨销售总代理、马钢 H型钢华北及西北销售总代理、莱钢H型钢特约经销商。近两年随着市场拓展，与日照型钢有限公司、日照钢铁轧钢有限公司、河北津西钢铁股份有限公司、唐山中厚板材有限公司、江苏沙钢集团有限公司等钢厂也建立了供应关系。经过多年努力经营，钢轨、柴油和一般钢材已经成为该公司三大支柱产品，是主要收入来源。
中国新远铁路物资北京公司应收账款周转天数为10天，存货周转天数为21天，资金周转速度快、资产质量优良。H型钢是该公司钢材销售主打产品，公司保持了H型钢的国内市场销售占有率（14％），连续几年成为国内最大的H型钢销售商。
二、银行切入点分析
（一）公司对银行融资工具的需要分析
中国新远铁路物资北京公司在购货环节支付大量的现金预付货款（为提高资金利用率、降低融资成本、控制财务费用，在业务中大量使用票据），而对铁路系统产品销售一般存在3个月的账期，公司月均应收账款额约4亿元。因此，针对该项资产，银行可以对应提供国内隐蔽型有追索权保理额度2亿元，单笔融资期限4个月。
国际业务方面：主要供应商是唐钢、莱钢和鞍钢，最终用货方有韩国造船厂、韩国太光钢铁、韩国爱思钢铁、德国沙士基达等公司，每月平均业务量约500万美元。该项业务操作流程是该公司确定的外方客户，并在收到外方客户开具的信用证后，向国内钢厂进行现款购货，银行可以对应提供银行承兑汇票。
国内业务方面：该公司主要供货单位是中石油、中石化、包钢、莱钢、日照型钢、日照热轧、河北津西、长城润滑油、天津日实润滑油、南车集团、北车集团、山西焦煤、河北新华焦煤集团等国内大型生产商，供货及时，产品质量有保证，合作时间较长，信誉较好，且主要采用银行承兑汇票进行货款结算。销货单位主要为铁路部所属各铁路局和铁路工厂等，结算货款均纳入铁路部计划内，付款有保证。
（二）经营分析
该公司经营业务特点：
1.供求关系稳定，区域经营具有垄断性，符合银行目标客户标准。
2.为铁路系统内供应物资，均纳入铁路部财政预算计划，因而销售回款有保证。
3.经营产品为铁路消耗物资，需求量稳定，不受市场价格等多方面因素的影响。
4.资产规模大，经营收入逐年稳步增长，经营周转速度快，资产质量优良，整体抗风险能力较强。
5.对自营业务始终坚持不赊销，保证货物的快速周转，并成为多家钢厂的地区性代理，垄断了一定渠道，通过近10年的市场开发，使H型钢的产品销售额占国内市场的14％，成为国内最大的H型钢销售商之一，形成了一定的竞争优势。
（三）风险分析
中国新远铁路物资北京公司一直遵循稳健型经营的发展思路。在专供物资业务中，由于所供物资为铁路部核定专项资金，因而货款回收有保证。公司自营业务在销售中均为现款现货销售，加之与钢厂合作较好，在产品价格出现明显波动时，厂商将参与风险承担，因而风险相对较低。公司没有1年以上应收账款，83％应收款账龄在3个月以内，周转天数为10天，资产质量优良。
三、银企合作情况
（一）中国新远铁路物资北京公司授信方案
额度类型 公开授信额度
授信额度(万元) 70 000
授信期限(月)12
授信品种：国内信用证（买方押汇）+国内隐蔽型有追索权保理
（二）业务流程
（一）焦炭融资
1.中国新远铁路物资北京公司在国内焦炭采购中，银行提供国内信用证。中国新远铁路物资北京公司与山西××焦煤集团签订焦炭购买协议，合同总价为2亿元。山西××焦煤集团为大型民营煤炭经销企业，直接付款中国新远铁路物资北京公司不放心。
2.山西××焦煤集团收到国内信用证后，在省内组织采购，2个月后发运焦炭，提供发运凭证，银行即刻向中国新远铁路物资北京公司提供买方押汇，押汇金额为2亿元。
3.中国新远铁路物资北京公司组织将焦炭销售给广东新力钢厂，合同总价为3亿元，约定付款方式为现款现货，收到焦炭款项后，即刻归还银行押汇融资。
（二）钢铁融资
1.中国新远铁路物资北京公司与南昌××铁路局签订铁路轨道钢供应合同，合同总价款为3亿元。
2.中国新远铁路物资北京公司在银行办理3亿元银行承兑汇票用于购买轨道钢，银行承兑汇票期限为6个月。
3. 1个月后，中国新远铁路物资北京公司将轨道钢发运给南昌××铁路局，南昌××铁路局质检合格后，签发产品收妥函。
4.中国新远铁路物资北京公司将南昌××铁路局针对其的应收账款转让给银行，银行提供3亿元的保理融资，用于兑付银行承兑汇票。
5. 6个月后，中国新远铁路物资北京公司从南昌××铁路局收回合同全部款项，归还3亿元保理融资。融资类型：综合方案融资（预付账款融资）
延伸行业：公路、电力、航空、港口等行业可以根据本案例复制营销。
文章选自《银行对公授信方案案例培训1》，由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话010-85863668/13552641410范老师
你以为银行是在招员工？其实它们在招客户！
中国的银行业已经从改革开放初期的几家国有银行寡头垄断到现在的完全开放市场，完全开放市场就意味着激烈的竞争。
在中国注册的银行有几千家，对，你没有听错，现在在中国的银行有几千家，我们熟知的工农中建四大国有银行只是其中的四家。
除了这四大国有银行外还有三家国有政策性银行、还有许多随处可见的比如中信、浦发、广发、华夏、光大等等全国性大型股份制银行。再往下就是数不胜数地方性的城商行和农商行了，这些银行的经营范围是区域性的，并不能在全国各地开设分行。
截至目前，只有一家叫海南发展银行的银行倒闭过，而它用的词是“关闭”，并没用“倒闭”。
走在大街上几乎随处可见一家银行门店，几乎每个地级行政单位内就有几十家甚至上百家银行开设数量不等的门店，但是市场就那么大，蛋糕怎么瓜分呢？
银行同样是一家销售公司，他们的销售员叫客户经理，他们销售的产品就是各类金融产品，比如：存款，理财，基金，代理保险，贵金属，各类贷款，以及去年风风火火的etc等等。各家银行产品名称不同但实质都一样。哪都一样的前提下，如何让客户去选择自己家银行的产品呢？那就是让客户不得不选自己的产品，把他们变成自己的员工。
进银行需要文凭么？需要；进银行需要行业资质么？需要；进银行需要有背景么？需要；进银行需要颜值、口才、情商么？需要。但都不重要，重要的是你是个人就行。
所谓的门槛无非就是本科文凭，四大国有银行会要求应届生，但是股份制银行等等不需要，就算你不是本科也不是应届生还是有途径让你进来，你只要是个人就行，是个人你就有资源，有资源你就可以成为一名客户，那么银行就可以招聘你成为员工。
从你进入银行的第一天起，你就是这家银行最忠实的客户了，各种任务就随之而来，刚工作的你总想好好干，但是从何下手呢，你不认识的人为什么要成为你的客户呢？自然而然你第一个下手的对象便是你父母，你的配偶或者男女朋友，你的亲戚，你配偶的父母亲戚，你的朋友邻居老同学等等，这个流程像不像网上看到的传销手段？
之后当你业绩慢慢有点起色的时候可能你的身边资源已经被你挖的差不多了，你的营销水平也有一定的提高，开始营销不认识的人了，但是市面上那么多银行，你不认识的人可能有认识他们的人也在银行工作，凭什么来你这？而你第一年做的业绩在第二年就会变成基数，变成存量，你的新增如何去拓展？你可以硬着头皮去一个又一个的个人客户那里推荐，去一家又一家的中小企业那里去商谈，但是现在已经成熟的金融市场你想得到的地方，别人都想得到，市场早就都被瓜分完了，你能维持着你的存量就不错了更别说新增了。
有些人会说，这只是个人业务，银行的主体业务是公司业务。没错，但是哪家需要金融服务的公司还会没有银行去？政府机关的业务，大公司的业务，新开的房地产项目等等都是靠熟人介绍才能打进去的。没有认识的人介绍，机关单位领导，大公司老总见都不会见你们银行的领导，更别说你这样的基层客户经理或者小主管之类的了。
软硬兼施，这是每一个领导对年轻人惯用的手段。因为这些领导还是员工的时候也被当时他们的领导用过这种手段，1.画饼，承诺你只要完成什么什么，就会给你什么什么。2.施压，如果你不能如何如何，就让你怎样怎样？但是你完成了不一定兑现承诺，完不成一定扣你绩效。支付给你的工资绩效奖金就是银行支付的成本，而你完成的业务就是银行的收益，降低成本是任何企业惯用的提高利润办法。
银行客户经理的收入不同地区不同银行差别很大，少则八九万，多则几十万，当然这是根据你们银行，或者所在支行网点的整体效益和你个人的贡献而定的，几十万收入的客户经理业绩一定很好，或者他啥也不干有几个亿的存款放在那里也行。但是拿几十万的你所拿到的收入也只占你对银行收益贡献非常微小的百分比而已。
多年的银行营销工作少不了陪酒应酬，喝坏了身体，还完不成业绩，天天加班开会，领导批评，整夜失眠，其实你早就萌生了辞职的想法，只是迫于没有更好的去处，或者担心单位领导会不同意，所以才一直勉强留在这里。
这时候大胆的去辞职，一定会同意，因为这个时候的你早就被榨干了，你做不下去的时候说明你的资源已经枯竭了，一年又一年，新人一批又一批，这就意味着一批又一批的客户被招进来成为员工，银行从上到下缺了任何一个人都没关系，而你在这家银行作为客户的任务已经完成了，更本没有留你的价值，甚至你走的时候还会给你的业绩来一次离岗审计，清算你的不良和违纪违规，再扣你一笔保证金。
你也不用担心没地方去，我一开始说了，只要你是个人你就是个客户，银行那么多，离开一家银行自然会有别的银行，亦或者保险公司，证券公司，再不济小额贷款公司等等请你去，三五年之后你还会循环这一套流程，直到某一天，你有资格领退休金为止，因为不是你想在银行干，而是生活所迫，自己又没别的本事。 https://t.cn/RcSYy3n
中国的银行业已经从改革开放初期的几家国有银行寡头垄断到现在的完全开放市场，完全开放市场就意味着激烈的竞争。
在中国注册的银行有几千家，对，你没有听错，现在在中国的银行有几千家，我们熟知的工农中建四大国有银行只是其中的四家。
除了这四大国有银行外还有三家国有政策性银行、还有许多随处可见的比如中信、浦发、广发、华夏、光大等等全国性大型股份制银行。再往下就是数不胜数地方性的城商行和农商行了，这些银行的经营范围是区域性的，并不能在全国各地开设分行。
截至目前，只有一家叫海南发展银行的银行倒闭过，而它用的词是“关闭”，并没用“倒闭”。
走在大街上几乎随处可见一家银行门店，几乎每个地级行政单位内就有几十家甚至上百家银行开设数量不等的门店，但是市场就那么大，蛋糕怎么瓜分呢？
银行同样是一家销售公司，他们的销售员叫客户经理，他们销售的产品就是各类金融产品，比如：存款，理财，基金，代理保险，贵金属，各类贷款，以及去年风风火火的etc等等。各家银行产品名称不同但实质都一样。哪都一样的前提下，如何让客户去选择自己家银行的产品呢？那就是让客户不得不选自己的产品，把他们变成自己的员工。
进银行需要文凭么？需要；进银行需要行业资质么？需要；进银行需要有背景么？需要；进银行需要颜值、口才、情商么？需要。但都不重要，重要的是你是个人就行。
所谓的门槛无非就是本科文凭，四大国有银行会要求应届生，但是股份制银行等等不需要，就算你不是本科也不是应届生还是有途径让你进来，你只要是个人就行，是个人你就有资源，有资源你就可以成为一名客户，那么银行就可以招聘你成为员工。
从你进入银行的第一天起，你就是这家银行最忠实的客户了，各种任务就随之而来，刚工作的你总想好好干，但是从何下手呢，你不认识的人为什么要成为你的客户呢？自然而然你第一个下手的对象便是你父母，你的配偶或者男女朋友，你的亲戚，你配偶的父母亲戚，你的朋友邻居老同学等等，这个流程像不像网上看到的传销手段？
之后当你业绩慢慢有点起色的时候可能你的身边资源已经被你挖的差不多了，你的营销水平也有一定的提高，开始营销不认识的人了，但是市面上那么多银行，你不认识的人可能有认识他们的人也在银行工作，凭什么来你这？而你第一年做的业绩在第二年就会变成基数，变成存量，你的新增如何去拓展？你可以硬着头皮去一个又一个的个人客户那里推荐，去一家又一家的中小企业那里去商谈，但是现在已经成熟的金融市场你想得到的地方，别人都想得到，市场早就都被瓜分完了，你能维持着你的存量就不错了更别说新增了。
有些人会说，这只是个人业务，银行的主体业务是公司业务。没错，但是哪家需要金融服务的公司还会没有银行去？政府机关的业务，大公司的业务，新开的房地产项目等等都是靠熟人介绍才能打进去的。没有认识的人介绍，机关单位领导，大公司老总见都不会见你们银行的领导，更别说你这样的基层客户经理或者小主管之类的了。
软硬兼施，这是每一个领导对年轻人惯用的手段。因为这些领导还是员工的时候也被当时他们的领导用过这种手段，1.画饼，承诺你只要完成什么什么，就会给你什么什么。2.施压，如果你不能如何如何，就让你怎样怎样？但是你完成了不一定兑现承诺，完不成一定扣你绩效。支付给你的工资绩效奖金就是银行支付的成本，而你完成的业务就是银行的收益，降低成本是任何企业惯用的提高利润办法。
银行客户经理的收入不同地区不同银行差别很大，少则八九万，多则几十万，当然这是根据你们银行，或者所在支行网点的整体效益和你个人的贡献而定的，几十万收入的客户经理业绩一定很好，或者他啥也不干有几个亿的存款放在那里也行。但是拿几十万的你所拿到的收入也只占你对银行收益贡献非常微小的百分比而已。
多年的银行营销工作少不了陪酒应酬，喝坏了身体，还完不成业绩，天天加班开会，领导批评，整夜失眠，其实你早就萌生了辞职的想法，只是迫于没有更好的去处，或者担心单位领导会不同意，所以才一直勉强留在这里。
这时候大胆的去辞职，一定会同意，因为这个时候的你早就被榨干了，你做不下去的时候说明你的资源已经枯竭了，一年又一年，新人一批又一批，这就意味着一批又一批的客户被招进来成为员工，银行从上到下缺了任何一个人都没关系，而你在这家银行作为客户的任务已经完成了，更本没有留你的价值，甚至你走的时候还会给你的业绩来一次离岗审计，清算你的不良和违纪违规，再扣你一笔保证金。
你也不用担心没地方去，我一开始说了，只要你是个人你就是个客户，银行那么多，离开一家银行自然会有别的银行，亦或者保险公司，证券公司，再不济小额贷款公司等等请你去，三五年之后你还会循环这一套流程，直到某一天，你有资格领退休金为止，因为不是你想在银行干，而是生活所迫，自己又没别的本事。 https://t.cn/RcSYy3n
金融科技巨头的归宿：小金控#金融科技##金融监控#
历时2年之久的金控公司相关管理办法终于尘埃落定，中国金融领域监管迈出了历史性一步。
可以预料到，金控办法将对国有大型企业、地方金控集团、央企金控集团、民营金控集团以及互联网公司等机构带来深远影响，部分企业集团面临着组织架构调整的需要，同时大型金融科技平台宏观审慎监管亦将稳步推进。
https://t.cn/A641Z0hk
历时2年之久的金控公司相关管理办法终于尘埃落定，中国金融领域监管迈出了历史性一步。
可以预料到，金控办法将对国有大型企业、地方金控集团、央企金控集团、民营金控集团以及互联网公司等机构带来深远影响，部分企业集团面临着组织架构调整的需要，同时大型金融科技平台宏观审慎监管亦将稳步推进。
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