我没有同行--张有为营销方法论汇总(1~9)
一、给自己的所有工业品做个全面分析:
1、质量档次在同行中,属于何种地位?
2、与同行对比,有多少差异化的性能?
3、分4类排列产品:
1)目前靠它们吃饭开销的,净利不到10%。
2)可有可无的产品,既无销量,也无利润。
3)价格稍高导致销量不大,净利大于10%。
4)绝对的与众不同,净利可做到30%以上。
这个全面分析非常重要,最后要决定两条腿如何走,既要保证正常的吃饭开销,又要在网络营销中重点推广“净利30%以上”的产品,为转型大单品战略做准备。
二、用80/20法则做两个分析,确立你的营销战略:
1)找出销量占比80%的产品,不考虑利润。
2)找出利润可达80%的产品,不考虑销量。
3)在大单品、子品类、混成品中,三选一,这是你的战略原则与指导思想。
三、质量领先,至少与同行在6个方面逐一对比,请写出一系列的对比结果。
四、差异化领先,分析与众不同,或绝对的与众不同,写出一系列的结果。
第三、第四项是整个营销的底层逻辑所在,用第一性原理把自己的生意拆分到颗粒。从产品的6个方面,一层一层的向下扒开,在底层核心处,细细研究那些一组组的颗粒元素。
另外,在差异化领先下,同样用第一性原理的方法,把与众不同的功能或性能拆分,并逐一与同行对比,对比项也涉及到产品的6个方面,因而分析是可以做到透彻和清晰的。
五、拿下订单的本质是什么?
1)没有几个人知道,是真的,不是故意在贬低,只是想刺激一下。
2)就算知道,也没几个人会做,否则遍地是企业家和精英,对吧?
3)大师们在书里似乎也不认真,是购买理由吗,是,但也不全是。
六、站在客户的角度看问题,请回答:
1)你会给客户指出哪几个方面?把它们写出来,不是在脑子里思考。
2)性价比,究竟是什么,客户与你的理解一致吗?怎么办?
3)当你滔滔不绝的对客户说说说,那他在干什么呢?这儿是关键。
七、站在客户的立场说话,请回答:
1)站在客户立场的购买理由,你能写出来吗?想是不够的,要写出来。
2)客户可能有的购买动机是哪几个?不要想,逐一把它们写出来。
3)质量没问题,但无法满足客户的其他要求,你怎么拿下这个订单?
做生意没有快捷键,不去把生意的本质搞清楚,是无法拿下订单的。如果天天盯着流量,天天研究怎么拉流量,你不觉得很low吗?
八、当你说了下面6点后,客户会不会抬起头,45度的仰望你呢?
1)与同行有差异化,是应该的,不代表你很厉害。如何解决?
2)有与众不同的特色,不代表你是国内外的一线品牌。如何解决?
3)如果你有绝对的与众不同,你是唯一,看看客户有何反应?
4)作为内行人,难道不应该多讲讲“房间里的大象”,除非你不内行?
5)不要多,告诉客户一个你有的专有技术,以及它的好处体现在哪里?
6)在你的客户中,难道没有名企、上市公司、全球500强?
上面这些,是在做生意中最要紧的,也是最值得你去努力搞明白关键点。如果客户没有产生45度的仰望,那就不要谈价格和付款方式,你应该懂的。
九、比购买理由更高级是什么?只有“货比三家”,没有之一。先思考一段时间再说,不忙着解释什么,先把自己当作买家,而不是营销策划人或卖家,OK?
在采购时,你究竟是货比三家,还是听一面之词的购买理由?
想明白,已经解决了一半的营销认知。
有没有可能#把工业品做出30%的纯利润# ?就工业品、工业设备领域,我相信30%的纯利润是比较高的,因为业内普遍存在的现象是低价抢订单,能做到30%纯利润的中小企业应该不会超过3%。
一、给自己的所有工业品做个全面分析:
1、质量档次在同行中,属于何种地位?
2、与同行对比,有多少差异化的性能?
3、分4类排列产品:
1)目前靠它们吃饭开销的,净利不到10%。
2)可有可无的产品,既无销量,也无利润。
3)价格稍高导致销量不大,净利大于10%。
4)绝对的与众不同,净利可做到30%以上。
这个全面分析非常重要,最后要决定两条腿如何走,既要保证正常的吃饭开销,又要在网络营销中重点推广“净利30%以上”的产品,为转型大单品战略做准备。
二、用80/20法则做两个分析,确立你的营销战略:
1)找出销量占比80%的产品,不考虑利润。
2)找出利润可达80%的产品,不考虑销量。
3)在大单品、子品类、混成品中,三选一,这是你的战略原则与指导思想。
三、质量领先,至少与同行在6个方面逐一对比,请写出一系列的对比结果。
四、差异化领先,分析与众不同,或绝对的与众不同,写出一系列的结果。
第三、第四项是整个营销的底层逻辑所在,用第一性原理把自己的生意拆分到颗粒。从产品的6个方面,一层一层的向下扒开,在底层核心处,细细研究那些一组组的颗粒元素。
另外,在差异化领先下,同样用第一性原理的方法,把与众不同的功能或性能拆分,并逐一与同行对比,对比项也涉及到产品的6个方面,因而分析是可以做到透彻和清晰的。
五、拿下订单的本质是什么?
1)没有几个人知道,是真的,不是故意在贬低,只是想刺激一下。
2)就算知道,也没几个人会做,否则遍地是企业家和精英,对吧?
3)大师们在书里似乎也不认真,是购买理由吗,是,但也不全是。
六、站在客户的角度看问题,请回答:
1)你会给客户指出哪几个方面?把它们写出来,不是在脑子里思考。
2)性价比,究竟是什么,客户与你的理解一致吗?怎么办?
3)当你滔滔不绝的对客户说说说,那他在干什么呢?这儿是关键。
七、站在客户的立场说话,请回答:
1)站在客户立场的购买理由,你能写出来吗?想是不够的,要写出来。
2)客户可能有的购买动机是哪几个?不要想,逐一把它们写出来。
3)质量没问题,但无法满足客户的其他要求,你怎么拿下这个订单?
做生意没有快捷键,不去把生意的本质搞清楚,是无法拿下订单的。如果天天盯着流量,天天研究怎么拉流量,你不觉得很low吗?
八、当你说了下面6点后,客户会不会抬起头,45度的仰望你呢?
1)与同行有差异化,是应该的,不代表你很厉害。如何解决?
2)有与众不同的特色,不代表你是国内外的一线品牌。如何解决?
3)如果你有绝对的与众不同,你是唯一,看看客户有何反应?
4)作为内行人,难道不应该多讲讲“房间里的大象”,除非你不内行?
5)不要多,告诉客户一个你有的专有技术,以及它的好处体现在哪里?
6)在你的客户中,难道没有名企、上市公司、全球500强?
上面这些,是在做生意中最要紧的,也是最值得你去努力搞明白关键点。如果客户没有产生45度的仰望,那就不要谈价格和付款方式,你应该懂的。
九、比购买理由更高级是什么?只有“货比三家”,没有之一。先思考一段时间再说,不忙着解释什么,先把自己当作买家,而不是营销策划人或卖家,OK?
在采购时,你究竟是货比三家,还是听一面之词的购买理由?
想明白,已经解决了一半的营销认知。
有没有可能#把工业品做出30%的纯利润# ?就工业品、工业设备领域,我相信30%的纯利润是比较高的,因为业内普遍存在的现象是低价抢订单,能做到30%纯利润的中小企业应该不会超过3%。
#微博名医诊室# 【长时间久坐为什么会引起颈椎痛? 】
其实这通常是因为你要去适应工作的环境,当你的电脑、办公桌与视线不平齐时,你又不愿意看到距离太远、太低、太暗的显示屏,而损伤了自己的良好姿势。我们的头部平均重量在5.4KG,相当于一个保龄球!当你的颈部弯曲至45度时,头部会颈部额外施加一个将近23公斤的力,这就会使骨骼和肌肉的排列根据受力的方向发生改变。长期低头,头前引,可能会造成肌肉劳损,压力还会影响到呼吸和情绪。如果不及时调整、不仅影响整个人的气质,还有可能会发生颈椎曲度改变,因此可能引起头晕麻木、颈椎间盘突出、神经压迫...所以,没事站起来走两步,这句话没毛病,关注我,了解更多健康知识。
其实这通常是因为你要去适应工作的环境,当你的电脑、办公桌与视线不平齐时,你又不愿意看到距离太远、太低、太暗的显示屏,而损伤了自己的良好姿势。我们的头部平均重量在5.4KG,相当于一个保龄球!当你的颈部弯曲至45度时,头部会颈部额外施加一个将近23公斤的力,这就会使骨骼和肌肉的排列根据受力的方向发生改变。长期低头,头前引,可能会造成肌肉劳损,压力还会影响到呼吸和情绪。如果不及时调整、不仅影响整个人的气质,还有可能会发生颈椎曲度改变,因此可能引起头晕麻木、颈椎间盘突出、神经压迫...所以,没事站起来走两步,这句话没毛病,关注我,了解更多健康知识。
新年一开始,想给家里换一个又好用又颜值高的烧水壶,看这里。
这款电热水壶是我用过最好用的。
你可能会问,电热水壶不就是烧水的吗,能有多好用啊?
这款真的很绝!
首先它就是容量很大,基本上我烧一壶水,跟男朋友两个人喝一天足够了。
然后它烧水的速度实在是快,超级无敌快,也就是一两分钟吧,水就烧开了,烧的时候几乎没有任何噪音。
除了烧水速度超级快,它特别贴心,有几档恒温选择,开水模式,就是烧到100度,泡茶和咖啡模式,就是烧到85度,蜂蜜模式,就是烧到55度,冲奶模式,是烧到45度。当你选了某个模式,烧到那个度数,自动恒温,可以维持半个小时,超级方便。
最近我早餐都是冲奶粉喝,直接用这个,打开冲奶模式,一顿早餐,也就是两分钟搞定。
个人感觉,如果你想给家里换一个烧水壶,尤其是想给父母买一个新烧水壶,这款是很不错的选择,它用起来真是太简单了。
这次复tuan的价格还是跟之前一样,一百多买一个超级好用的烧水壶,能用好久好久,好多颜色可选,热水党冲啊!
这款电热水壶是我用过最好用的。
你可能会问,电热水壶不就是烧水的吗,能有多好用啊?
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首先它就是容量很大,基本上我烧一壶水,跟男朋友两个人喝一天足够了。
然后它烧水的速度实在是快,超级无敌快,也就是一两分钟吧,水就烧开了,烧的时候几乎没有任何噪音。
除了烧水速度超级快,它特别贴心,有几档恒温选择,开水模式,就是烧到100度,泡茶和咖啡模式,就是烧到85度,蜂蜜模式,就是烧到55度,冲奶模式,是烧到45度。当你选了某个模式,烧到那个度数,自动恒温,可以维持半个小时,超级方便。
最近我早餐都是冲奶粉喝,直接用这个,打开冲奶模式,一顿早餐,也就是两分钟搞定。
个人感觉,如果你想给家里换一个烧水壶,尤其是想给父母买一个新烧水壶,这款是很不错的选择,它用起来真是太简单了。
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