#我2022看的书#
书 ｜《销售漏斗与销售管理 第2版》刘祖友

​第五本。这本不到一个小时简单翻完了，不需要精读，如果书是满分10分，这本5分。标题挺好，但高开低走，我个人觉得实用性比较弱，原因是书中大篇幅采用论证的方式在讲销售漏斗，即各种XX性、XX化，文字性的逻辑论证太多。当然，也有可取之处。比如:
​
​1.在企业中，管理者和销售员工对销售漏斗的使用，也经常高开低走的现状描述，这说的没错，在之前我做销售时发现，很多企业老板对销售漏斗的认知太少，兴高采烈启动会开了软件买了，最后实施完，销售人员找各种理由不录入基础信息。这在各行各业都存在这类问题，销售人员录入信息是为了被管理，搁谁，谁都不愿意，即使有管理机制强压下去。
​2.对项目管理的提及。项目管理的思维逻辑，可以具备一下。
​3.销售漏斗的一个重要基点是，不同行业所定义的漏斗不同阶段有哪些，以及不同阶段的判断标准，这个是很核心的，认同。
​4.对销售管理者来讲，漏斗分析的一些数据维度，可以了解一下，比如签单率、丢单率、预测转化率、实际转化率、行业分布占比、产品线占比等等。
​5.对销售管理者来讲，可以画一个象限，横轴是员工工作情况，纵轴是业绩考核完成情况。第一象限的员工不需要怎么管，第二象限一般是老销售会出现这种情况，第三象限就是淘汰边缘了，第四象限一般是新销售出现这种情况。认同。也学到了。
​6.这一点，我觉得也很棒，就是不同行业，它的漏斗形状是不一样的，并不都是倒金字塔型，比如项目制的行业，漏斗可能是倒水滴型，OEM行业，漏斗可能是倒T型。
​7.然后还有就是对销售管理者，应该具有的管理逻辑是什么，这里基本都是引用的很多管理学者书籍的某几句话。
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​所以这本书5分，实用性不是特别强，且做过销售管理或者销售漏斗管理的人，都能很快理解，但对漏斗的解析，摒除了软件角度，我觉得也很不错。但暂时不会再看第二遍。不推荐读。

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