【碧波庭】诗和远方一天一趟
碧波庭家人们早上好，魏老师每天和你一起分享读过的书见过的人遇到的事
06讲 怎么洞察出转化的关键时刻？
▣转化的内核是什么？

╭─进店──────╮
│╭┄内核┄┄┄┄╮│
│┆是要触发

┆│
│┆消费者的注意力┆│
│╰┄┄┄┄┄┄┄╯│
╰─────────╯
╭─转化──────╮
│╭┄内核┄┄┄┄╮│
│┆是什么❓

┆│
│┆降低选择障碍

┆│
│╰┄┄┄┄┄┄┄╯│
╰─────────╯

消费者不同MOT角色不同：
┌┄┬┄┬ ┄┄┄┄┄┄┄┄ ┄┐
┆M┆进┆

┆
┆O ┆

┆

转

化

┆
┆ T ┆店┆

┆
├┄┼┈┼ ┄┄┄┄┄┄┄┄┄ ┤
┆角┆路┆探⌇ 不信任，所以问┆
┆

┆过┆寻⌇┌1有何不同？

┆
┆色┆者┆者⌇└2何以见得？

┆
└┄┴┄┴┄ ┄┄┄┄┄┄┄ ┄┘
◈┄┄┄┄┄┄┄◈┄┄┄┄┄┄◈
▣
╭让消费者完成转化的个障碍：╮
❶消费者并不是专业的。

卖手机
导购语言过于专业，消费者根本听不懂，所以造成转化的障碍。

❷你讲的，他不需要。

儿童教育机构采用高冷的北欧风装修，令小朋友感觉不到温暖的亲切感，只想逃离。
对策☛改善环境

❸你的美，他看不到

厦门第一伴手礼苏小糖的店铺，卖牛轧糖，消费者进店只打卡不消费。
对策☛增加试吃环节

苏小糖的美有四大重点：
（在店铺陈列中完全体会不到）
1⃝厦门第一伴手礼

2⃝已经卖了2亿颗

3⃝非常纯，每一颗牛轧糖都是一颗草莓加一杯牛奶做的

4⃝热量低，纯天然的海藻糖，热量只有原来的42％

❹消费者不相信你讲的。

信任状很重要。
越是第三方的信任状，或者大数据所产的，消费者就越容易相信。

网络平台水军多的原因。“饿了么”热销荐。你会相信卖得多，肯定比较好吃。

❺就是消费者不知道买哪一个

1⃝可选项太多

天猫、饿了么、美团、京东等等，在转时候，一定会有热销排行榜、店长推荐。
因为这降低了消费者的选择障碍。

2⃝竞品让消费者不愿意换品牌，
因为换品牌后会失去一些权益。

(消费者永远是先避损，后趋利)
乘客已经在A航空公司累积了相当多的里程，所以B航空公司虽然服务更好，为了不损失累积的里程数可能带来的权益，所以不会选择B航空公司。
对策☛破除积分损失厌恶障碍

╰ 下一讲：破除障碍的具体方法 ╯
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▣转化维度的洞察点

❶问“爱你的人”和“不爱你的人”
┌──────┬──────┐
│问“爱你的人” │“不爱你的人” │
├──────┼──────┤
│①为什么买？│①为什么不买│
├──────┼──────┤
│②触发“买”行 │②哪些五感体│
│动开关的五感│验关闭了你的│
│体验：

│“购买”行动开 │
│看到什么？

│关？

│
│听到什么？

│除了五感体验│
│闻到什么？

│还有哪些障碍│
│摸到什么？

│关闭了“购买” │
│偿到什么？

│行为开关？

│
└──────┴──────┘

❷试用是所有转化里的最关键场景

┌ 1⃝试吃
├ 2⃝试穿
├ 3⃝试喝
├ 4⃝试车
└ 5⃝试课……

❸你这家企业的美，在转化这个场景下看得到吗？

┌ 1⃝信任状在转化场景看得到
提升转化率⌇
要

点⌇

└ 2⃝指向性，明确推荐购买

▣问题清单，帮你发问，找到转化MOT：

1⃝你都在哪里买？你是怎么选择的？

2⃝你在选择的时候，比较过哪些品牌？
你具体是在比什么？

3⃝试用的时候，你还记得你的体验是怎
样的吗？

4⃝试用完之后，你买了吗？为什么？

5⃝你为什么在试用后，没有买？

6⃝你买这个产品，是想解决什么问题？

7⃝你怎么会买现在用的这个品牌？

◡̈⃝  ✎思⌇考⌇题⌇：

在一场直播中，你觉得哪一个画面会让
人下单？
我的答案：不知道，没体验过 https://t.cn/ReN5aUi

一九八四年，镇子上有位嘴很厉害的中年寡妇突然领回来一个小女孩，说是去下地干活的时候在路边捡的，被扔在枯井旁一直哭，怪心疼的，就抱回了家取名叫刘奇，村里的人议论纷纷。

说她嘴厉害，一个是因为她会说媒，你丑不说你样貌，说你才高八斗腹有诗气；你矮不说你矮，说你貌比潘安才比子建；说媒成功率极高。二是因为她骂人很厉害，谁偷了她种的瓜，或是谁从她家种的地踩了过去，几乎隔三差五，就能听到她响亮的大嗓门在村口那骂三字经，长年累月下来，她能扯着嗓子不嫌累不重复地骂上整整一个下午。

那天刘妈给奇奇洗完澡收拾了一下后，奇奇长得白白嫩嫩，眼睛看着刘妈的时候会笑，这可把刘妈给高兴坏了，逢人遍说这孩子就是老天爷送给我的，有缘。

等到教奇奇说话的时候，刘妈犯了难，因为她三十几岁丈夫意外去世，无儿无女的，一直寡居至今，五十多岁的人了，让奇奇喊妈妈吧，怕奇奇长大的时候被人议论，刘妈说女孩子面皮薄，等奇奇十几岁的时候我都六十了，哪有这个年纪还当人家妈的，说出去奇奇会被人笑话；这番话说出来，不免让人感到一阵心酸，刘妈教奇奇说，奇奇，奇奇，来跟奶奶学:nai~奶奶

奇奇会说的第一句话，是叫奶奶，奶声奶气的，让刘妈应了一声后眼眶就湿润了。

奇奇下地会跑的时候，成了我们的小跟班，我们几个半大孩子斗玻璃球打地包，小奇奇都一扭一扭地跟过来，有次捉迷藏奇奇也要跟着玩，我和奇奇一起藏在树林边的沟壑里，我们趴着不出声等着小伙伴来找，结果小奇奇在我怀里睡着了，长长的睫毛不时抖动了下，黄昏的夕阳透过树隙有丝丝缕缕映照在她脸上，她一声梦呓里模糊地听着像是在叫妈妈，我想，这句不知道在哪学到的妈妈，此刻或许正在为她交织着一场好梦吧。

刘妈找来的时候天已经黑了下来，奇奇看到刘妈，扑了上去甜甜的喊奶奶，刘妈眼睛笑成了一条缝说回家吧，奶奶给你做了好吃的

奇奇七岁的时候，刘妈看到她经常跟在我们屁股后面追问学校是什么，书好看吗，我能去吗；狠狠心卖掉了一头养了好久的猪，换来的钱刘妈买了匹布，给奇奇缝了一个书包，把奇奇送去学校，还给我们一人塞了一个烤红薯，说上学的时候看着点奇奇可别让她受欺负。

上学第一天奇奇就哭着回来了，学校有调皮的孩子说奇奇没有妈，是捡来的，奇奇反驳说我有奶奶，那些孩子说就是你奶奶把你捡来的，还编了顺口溜，说小花猫，没有娘，背着块布上学堂。我和那个小男孩扭打了起来，脸上挂了彩，回到家奇奇并没有大哭大闹，只是流着眼泪可怜兮兮的问刘妈，我真的没有妈妈吗？

听说刘妈拿着锄头一路跑到学校，差点把校长的房子给掀了，守在学校门口干起了老本行，一通骂了好几个小时，终于把那个调皮的孩子揪了出来，刘妈又直奔那个孩子的家，到了门口用锄头猛地砸在了那家的门上，又是一通骂，那家的男主人不敢出来，只好爬到房顶上不停地道歉，刘妈连着去骂了好几天才罢休。

可奇奇明显没有以前开心了，刘妈又急又无奈，不知道怎么办，只好给我们几个半大孩子一人买了把糖，让我们带奇奇玩她爱玩的游戏，毕竟小孩子，奇奇玩起来了也就忘了，我只记得那天，当奇奇背过身说1.2.3.木头人的时候，刘妈在墙角那里偷偷抹眼泪。

刘妈走了三年了，2019年的钟声一响，就是四年。

她一直省吃俭用看着奇奇从开裆裤到渐渐爱美的年纪，给奇奇买裙子，买头花，奇奇是我们一群孩子里打扮得最漂亮的，零花钱也是最多的

我们调皮的时候家长都会说会有鬼来把你抓走，而奇奇呢，刘妈会说别怕，什么鬼怪奶奶都打得过。

奇奇出落得亭亭玉立，拿回家很多很多奖状，并且考上了一所大城市的大学，拿到录取通知书的那天，刘妈兴奋得一宿没睡着，一会哭一会笑，双手不停得抚摸着奇奇

再见到奇奇的时候，奇奇已经彻底长大了，谈了个高大帅气对她好的男朋友，她从小到大一直喊我哥，见到我说了声哥你来了，我说来这看看，奇奇在收拾老房子，我问她刘妈的东西都收起来了吗，她缓缓扫视了一圈看房子，说都在这呢

也是那天，奇奇和我说了件事，她说:

“其实小时候我早就知道我是捡来的了，奶奶对我好，比妈妈还要好，所以她也是我的妈妈；我有次睡不着，但是怕挨骂，就装睡，过了一会听到奶奶小声喊我的名字，说奇奇，奇奇，睡着了吗？我不敢回应，又听到她说，奇奇...奇奇，来跟妈妈学，ma~妈妈...”

奇奇说，这声妈妈，她比我更想听到。

[心] [心] [心]

#M雨琴#

[心] [心] [心]

想过无数次关于十八岁生日那天的场景，唯独没想到只是抽写即评的时间发了一条平平无奇的朋友圈，以及这条微博。

已经有两三年没有好好过生日了，不是觉得怎样都行，是因为有更重要的事我要完成，尤其是十八岁这一年。

2019-2020，十七岁，无所事事，无欲无求。混混沌沌艺考有一个还算不错的成绩，但就是在最后一刻不够坚定，至于没有勇气填报一直在我心中默默发着芽的那个答案。因为不勇敢，我失去了一次机会，也结结实实地给我上了一课，原来真的不是什么都很容易就能得到，不努力争取，最后你啥也不是。选择复读，算是人生中第一个真正想对自己负责的决定。我一直认为十七岁是人的生命中最美好的年纪，也是现在才知道，每一个抉择，每一次挫败和崩溃，撕碎、重组，也是它带给我的宝藏。

十七岁这一年，我学会了勇敢、真诚、永远善良。
也试着去接纳、热爱身边的种种事物和每一个鲜活的人。

特别感谢能在过去一年遇到的所有一直鼓励我的朋友，真心对我好总是不断帮助我的老师，还有永远默默支持我的爸爸妈妈。也正是因为我身边有这么多关心、支持、愿意帮助我的人，我才会有更多的底气勇敢地朝前走。

十八岁，我要考上中国传媒大学播音与主持专业本科。在这之前，我必须忘掉所有的成绩，事实上我已经忘掉了，也会记住每一句能带给我力量的鼓励、质疑甚至嘲讽，极度谦卑，绝对自信。

“蕊”，代表着蓬勃生长。保持信心、不忘初心、保有真心。「成年人」，于我而言这个词一点儿也不陌生，因为我早已没有把自己再当成一个小孩子。

“努力会说谎，但努力不会白费”

我的十八岁，将会是更加有意义的一年。

1:51a.m

北京