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每一个人的成功之路或许都不尽相同，但我相信，成功都需要每一位想成功的人去努力、去奋斗，而每一条成功之路，都是充满坎坷的，只有那些坚信自己目标，不断努力、不断奋斗的人，才能取得最终的成功。但有一点我始终坚信，那就是，当你能把自己感动得哭了的时候，你就成功了。

岩哥说营销|需求萎缩，机会减少，如何抢大客户？

今天面临的另一个大变化，就是由于长周期的疫情加上全球供应链剧变带来的影响，需求其实是在萎缩的，萎缩得很明显。

我们可以研究大客户的占比。通常大客户购买有三类：第一类是对价格敏感的，大客户也有价格敏感型的；第二类是为找稳定的、长期的供应商；第三类是叫价值驱动的，就是我购买你的产品服务，能提升我的竞争力，让我的产品在市场卖得更好，因为你的存在让我去推动我的转型，推动我的战略升级。

市场分析表明，在三类中，对价格敏感的占36%，选择稳定的供应商的占46%，真正价值驱动的只有18%。但随着刚才前面讲的消费结构的变化，这个比例在疫情后会发生变化：第一个就是高性价比的会加大，因为今天人们不仅仅是需求萎缩，第二个信心也在受损，信心受损后人们就谨慎支出，消费更理性了。

所以这个时候他就追求高性价比，再加上供给肯定是过剩的（供给在中国一直是过剩的），在疫情下更加会显得过剩，所以人们在这种供给里面就愿意挑更加高性价比的。

还有，由于外部环境的变化，客户肯定需要进行重大的变革，所以我认为价值驱动的购买会增多，而中间原来寻求长期稳定供应商的，当有多个可以替换的供应商的时候，我认为中间46%会下降。所以如何去理解客户在购买的时候是怎么思考的，在需求衰减的时代里我们如何深刻理解客户究竟要买什么，这是对所有企业的第二个挑战。

第三个挑战，一旦不太多的大客户机会出现后，我们如何去做？原来都是比较草莽式的，大家可能很随意就能拿到。但在今天这个时代，一个真正的机会出现了，你就必须要有更强的去理解客户并把客户赢回来的方法。

在艰难时期，也许一个大客户做好了，就能救活一家企业，这种例子是非常多的。有一个大机会你把握住了，就是千万级的单子，对于一个可能就是几千万营收的企业来说，拿到这个订单你可能就活下来了，这个订单一丢，你可能就死掉了。

但反过来说，因为他的订单大了以后，现在供给也多，竞争也会更激烈，拿到大客户的难度就更大，这个时候对你的组织能力的要求就会更高。大家知道“得大客户者得天下”，但是如何得大客户，不能再像以前那样靠直觉，弄点东西去搞搞，走个招标流程，再玩点什么过程，今天已行不通了。

现在考验的是企业为客户提供“价值营销”的能力，真正理解客户在寻求什么样的价值，你能够把你的卖点跟他的价值紧密地契合上。在今天，大客户销售就变得尤其重要，从某种意义上说也是在洗牌，真正适者生存的企业就会活下来。

越来越多的共识表明，经济周期下行时不一定全部是坏事，因为市场就是这样，它经过一个下行周期以后，可能把那些原本做得不好的企业，无序竞争或粗制滥造的企业过滤出去，让真正做得好的企业生存下来。而且加强每个行业的集中度，导致他的成本可能更低，就是刚才说的高性价比，再一个就是研发能力更强，这样就更好地满足市场。

高性价比无非就是两个，要么做得非常有规模，要么做得非常专。也就是说，虽然我的规模没有达到多少千亿或百亿，但我不断打磨，往下深耕，小企业也可能做出有优势的成本来。

#外卖# md我谢谢那些把我的外卖和螺狮粉一起装的外卖小哥 自己的外卖拿到手一股螺狮粉 洗不掉的那种[苦涩]你的螺狮粉外卖和我的外卖贴贴了 搞什么啊[苦涩][苦涩][苦涩]我刚洗完澡我真的敲里吗了（不是歧视螺狮粉的意思 只是为了表达螺狮粉属于重味道的外卖 我的手因此臭呼呼的了 建议外卖小哥可以单独挂一下 本人也很喜欢吃螺狮粉）