【本期导读】在销售过程中，销售员被顾客拒绝的频次远远高于成功的次数，而客户拒绝的原因也是五花八门，常见的有几类：暂时不需要、价格太高、已购买了其他同类产品、不是客户想要的等等。但，事实真是这样吗？当然不是。这些很可能是客户给你制造的假象，如果销售员不能透过表象挖掘出背后真实的原因，就无法为客户提供匹配的产品和服务，销售也很难赢单。所以，本期我们就通过顾客价值三维度来深度探讨客户究竟在买什么？

01

产品与客户错位的三大困惑

在企业实际经营中经常遇到这样三种现象：

第一，好像很理解客户，但提供的产品和服务总是与客户需求大相径庭。

做营销和销售，永远是客户至上，要针对客户的需求去匹配对应的产品，否则就是错配，也意味着无法成交。回看当初的小米是如何从激烈的手机市场竞争中脱颖而出的？认真分析后我们会发现，小米就是洞察到了客户真实的需求，并匹配了合适的产品。

小米发现了一批年轻人，他们步入职场不久，收入不是很高，而当时4000多元的iPhone4手机又超出了他们的支付能力，但这些年轻人又希望拥有一款功能、科技和时尚感好且价格又便宜的手机，让自己获得一种都市白领的生活体验，更好地融入到大都市的潮流社会中。所以小米手机就定位在了这样一个消费群，以其超高的性价比被称为年轻人拥有的第一部手机。

第二，我们以为提供的是价值产品，但每次都要大幅杀价，才能勉强成交。

什么是价值销售？只有客户愿意为你溢价的，才可能是价值销售，如果客户不愿意为你的价值多支付钱，那么你的产品与客户的需求就是错配。

过去IBM在70年代时做出的所有设备就已远超行业平均水平，其设备技术、质量都是领先的，同样价格也极其昂贵，直接导致的结果就是设备卖不出去。这就是典型的用高配产品去匹配低配的客户市场现状，最后IBM不得不调整策略，将设备做成比竞争对手的技术稍微进步那么一点就可以，这样就实现了产品与客户购买的合理匹配。

所以，很多时候，一个好的技术并不意味着最先进，而是要根据技术导入的时间点与相应的市场现状相匹配才行。这其实就是，只有客户愿意购买，愿意为你多溢价，才叫价值，如果不是，要么就是你的定位错了，要么就是客户还没到那个消费阶段。

第三，好像客户一会儿关注技术，一会儿又不关注，他们的真实需求太难琢磨了。

在当今时代里，大家都愿意谈创新，尤其是商业模式创新，但是如果让企业经营者来讲客户和他们的需求是什么，很多人能讲出来的内容并不多，甚至不到一分钟就讲完了。其实，这恰恰说明了今天的很多企业经营者根本不理解客户，自以为深耕在先进技术里让自己的企业出类拔萃就可以了，但他们却忽略了客户，没有去认真倾听客户声音，没有去真正理解客户，最后导致了生产出来的产品，不能匹配客户的真实需求。

02

顾客价值三维度

那如何让产品契合客户真实需求呢？应对策略就是用“顾客价值三维度”，去洞察客户和做产品重新定义。

因为产品的“功能+应用+精神”，才是客户真正想要的完整价值。也就是说，产品只有超越功能，上升到应用效果，并与人们的情感与精神满足完全打通时才能构建出客户真正想要的完整价值。这也是顾客价值三维度的核心。

顾客价值第一层级：基于技术价值体现功能需求

所有的技术一定要解决功能问题，比如手机通话、拍照、上网需求，这就是功能，最后体现的是技术通过科技传导出的一种价值。

顾客价值第二层级：基于效果价值体现应用需求

因为功能不是客户想购买的，客户最终要买的是借助于功能给他带来什么样的应用效果。比如客户因为使用了某种功能，会让他的生产效率提高、废品率降低或者产品竞争力提升，如果产品没有体现这个层面，客户是不会仅仅为功能买单的。

顾客价值第三层级：基于人文价值体现精神需求

通过产品能洞察到背后的人与人之间的链接与情感，就如同华为手机，其背后体现的就是民族的担当和自豪感。其实第一批换华为手机的群体是企业老板，因为他们都有对民族品牌、支持国货的情结，而华为就抓住了这一点，把民族担当、振兴国货融入到了手机产品中，才一下子从竞争中脱颖而出。

因此，当深刻洞察到了客户的功能需求、应用需求和精神需求时，再将这些需求沉淀到产品中，通过技术、应用和人文价值，让产品变得能说话，体现出了充分的场景化、价值化和情感化，这样的产品才是客户真正想要的。

同时，我们还要看到在不同产品的不同生命周期里，往往这三个侧重点各有不同。

1、产品导入初期，往往谈的是功能价值，因为在整个行业都没有的时候，就可以阐述这是你第一个推出这种功能的产品。

2、扩大规模时期，行业内其他企业的产品也差不多都有了这样的功能后，需要强调的是应用价值。

3、成为行业领导者时，更应该体现的是领导者情怀，此时就要把客户以及行业上下游之间精神需求彰显出来。

某上市A企业，主营业务是为政府企业提供环境清洁卫生服务，它在行业里第一个提出把清洁工称作企业的工人，并帮助他们解决尊严和生存问题，并准确传递给政府，这背后体现出的是A企业帮助政府解决了清洁工就业、生活保障、生存公平权的问题，这样的企业能够站在更高维度去解决社会问题，已远远超越行业内的其他企业，展现出的是行业领导者的能力和胸怀。

因此，在用顾客价值三维度，重新理解顾客和定义产品时，我们会发现，在超出技术价值之上，其实还有很多功课值得我们去做。

03

三大价值点

在明晰了客户价值三维度后，我们对产品进行重新定义，是一种真正从客户需求出发的价值产品或服务的精准匹配，对企业来说具有如下三大价值点：

价值点1：跳出技术，真正深刻和全面去理解客户。技术创新必须立足于技术，但又要跳出技术，因为客户要的是真正解决问题的效果，甚至于是整个精神与情感的链接。

价值点2：让产品建构在客户需求之上，真正实现客户驱动。因为只有这样理解，才是对客户的深刻洞察，通过产品甚至服务配套，构建更高维的产品，能够让客户主动购买。

价值点3：技术解决真问题，产品呈现真价值，客户永远只会为价值买单。当价值不能区隔竞争对手，无法呈现突出的差异化，又不能契合客户最内层的需求时，客户就是最低价中标，企业就会掉入到价格战陷阱。

综上，就是基于客户价值三维度对产品重新定义的方法。企业只有对客户需求进行了深刻洞察，才能把产品从技术层面扩展到应用层面，再上升到人文层面，真正打造出会说话的活产品，全方位满足客户所需，最终实现销售成交。

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年过60岁“断崖式”衰老？研究发现：衰老有三道坎！
作者/氢思语
衰老是人体自然的生理过程，但总有那么一个瞬间，会觉得自己突然“一下子变老了”。人一旦到了60岁后，身体各机能就开始走下坡路，并且，我们的心态也开始在变化，很多60岁左右的人，总是感觉身体不如以前了。身体真的会在一瞬间变老吗？
这真不是错觉！60岁真的是人生的一道坎儿！
据权威杂志《Nature Medicine》研究显示，人体衰老有3个变速档，在34岁、60岁和78岁年龄段会出现峰值。
人体蛋白质水平总体保持相对稳定，但在34岁、60岁和78岁三个年龄，多种蛋白质的数值发生了很大变化。研究人员解释，这些蛋白质水平的变化不仅是人体衰老的特征，更可能是衰老的原因。
如何让自己老得慢一些？做好以下6件事——
01
戒烟，防肺部衰老
近10年以来，我国吸烟人数可以说是与日俱增，部分人认为吸烟是男性的专利，其实女性也在不知不觉中迷恋上了香烟，胶原蛋白合成数量减少，面部逐渐松弛，弹力下降出现皱纹。
香烟中含有的焦油、尼古丁等有害物质可能会引发自由基产生，加速皮肤老化，常见的有皱纹加深、皮肤松弛、暗黄粗糙，女性要想老的慢一些除了要早日戒烟、远离烟草以外，还需要尽量避开二手烟环境。
02
勤用脑，防大脑衰老
现代医学认为，大脑控制身体各个系统和器官的功能活动，使其密切合作，协调一致。由此可见，大脑功能的强盛是人体健康的前提。从生理学角度讲，随着年龄的增长，大脑会逐渐萎缩，但是若经常用了，就可防止大脑衰老，这就是所为的“用进废退”。勤用脑的人可维持年轻时期的精神面貌和思维能力。
03
保持体重，防内脏衰老
在发表于期刊《肥胖评论》上的论文中，研究者认为：肥胖应视为未老先衰。他们考察了肥胖往往怎样让人罹患种种改变命运或威胁生命的疾病——这些疾病通常只见于老年人中：易出错的基因组，衰弱的免疫系统，下降的认知能力，患2型糖尿病、老年痴呆症、心血管疾病、癌症及其他疾病的风险都升高。
研究表明，40岁以后，肥胖使男性预期寿命缩短5.8岁，女性预期寿命缩短7.1岁。肥胖患者也有其他衰老迹象，包括“生命时钟”端粒的缩短、全身炎症和器官功能的衰退。
04
锻炼，防骨骼衰老
如果要问，最影响中国老年人长寿的是什么，估计这个答案会让人意想不到——跌倒。据中国疾病监测系统的数据分析，跌倒已成为中国65岁以上老年人因伤致死的首位原因。老人一旦摔倒发生骨折，他们往往很难像年轻人一样实现高效骨折修复。若发生了髋部骨折，长期卧床又会引发一系列并发症，严重影响了老年人的生活质量和寿命。
老人之所以摔一下就容易骨折，这就不得不提危害老年人的“静悄悄的杀手”——骨质疏松。如今，骨质疏松已经成了我国第四大慢性病，我国50岁以上人群骨质疏松的患病率已达19.2%，65岁以上人群高达32.0%；老年女性更是骨质疏松的高发人群，65岁以上患病率高达51.6%。
05
防晒，防皮肤衰老
要想让你的皮肤老化得慢一点，秘诀就是——避光防晒。皮肤老化过程中，光老化是引起皮肤老化最重要的原因。阳光直晒不但会让人变黑，还会加速皮肤水分流失和皮肤老化，加重雀斑，还可能滋生皱纹。如果户外活动较少，通常都待在室内，夏天也依然要每天搽防晒霜；如果你的户外活动较多，最好是一年四季都搽防晒霜，一般情况下选择SPF20~30的防晒霜，条件允许的话每2小时搽一次；如果去海边要选择SPF50以上的防晒霜，出门最好戴上帽子、墨镜等。
06
适量运动防肌肉衰老
生命在于运动。身体的肌肉骨骼系统，和运动密切相关，是生命活力的基础。不过你可知道，肌肉除了能让我们动起来，还有着强大的对抗衰老和改善疾病的作用。
我们的肌肉随年龄的增长在25岁左右达到峰值，之后会逐渐下降。40岁是一个比较关键的节点，40岁之后，每十年我们会有约8%-10%的肌肉量减少。而到了70岁之后，肌肉下降的速度更是加快到15%/10年，这是一个非常可怕的数字。当肌肉量下降到最大肌肉量的70%以下时，死亡风险就会变得较高。
肌肉减少会对中老年人群造成不小的影响，包括更高的受伤风险，更弱的活动能力，甚至是丧失行动能力。另外，可能会有更高的慢性疾病风险，代谢类疾病，如糖尿病的发生可能会升高。
《肌肉衰减综合征营养与运动干预中国专家共识2015版》中提到，推荐中老年人每天进行累计40-60分钟的中强度运动（如快走、慢跑），其中抗阻运动20-30分钟，每周运动不少于3次为最佳。
运动起来，对抗疾病和衰老，我们从现在开始吧。

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想要留下些什么印记，但是却只能在键盘上敲打之后删除不断重复。还能清楚记得小时候经常舍不得吃零食，买饭也要精打细算。在各大音乐平台上买专辑，在学校周边买乱七八糟的明信片和各种野周。在校园记忆中不只有风吹过的走廊，还有不断地单曲循环。还有滥用职权在学校广播你们的歌的我。那时候我很开心只要提到我，身边的人就会想到你们。中午坐在操场边上，听着广播的歌声一抬头就能看清阳光透过的树叶下的脉络。那时候总会想时间要是能停止就好了，脑子里还不断穿插着玉米胚芽，鸡蛋观察还有直布罗陀海峡。总是想着工作后一定要去你们的演唱会，总想着把曾经的遗憾都弥补。可是时光易逝，青春难留。一听到新歌，眼泪就不自觉的流，不断的循环不断的流泪。也许是因为风格变了，但我想更多的是感觉变了，我所听到的是缓缓道来的故事，是平和的告别是温馨的重逢，也是我要和过去的告别。总觉得还有好多话想说，希望睡一觉能让我脑袋清醒一点。（眼睛真的好疼啊，醒了可能就成了悲伤蛙了。我都不知道我在说什么[允悲]）[可爱][太开心]#BIGBANG新歌#