先导调研：
今年一季度，欧洲电动车出货量第一次比国内高，2025年，电动车全球1460万辆，电动化率12.5%，2030年，预计3800万辆，电动化率27.5%，电动化趋势越来越明显，市场需求巨大。
先导今年，是历年生意最好的一年，现在客户每天都催着要发货，交货。厂房也新出了很多，人员也招聘了很多，现在总人数已经7500人，研发工程师也超过2500人，现在大客户的需求，可以说是爆发式的增长。所以，我们目前在动员，加班加点，确保客户的交付。我们现在，年初定的，新增订单80亿左右，应该可以很好的完成。
现在在手订单超过60亿，还有两个月的时间，形势大好，今年成立了分公司，更好地服务欧洲市场。欧洲市场订单增长非常快，我们上次调试好一条线，马上开了电话会，原来计划2021年8gw，现在要增加到16gw，宝马 大众对他们的需求量也非常大，要求我们春节之前必须交货，我们生产压力也是很大。
从电动车整个发展来看，整个行业还是8点钟的时候，所以，未来几年，还有持续的高速增长空间。
提问环节：
1、Q3锂电设备的毛利率，比之前下降了一些，跟原材料成本比较高有关吗？还是新产品影响毛利率？新的产线，我们的买家，预算空间，1gwh预算比之前低一点，会不会订单很多，但是有价格折扣？欧洲疫情会不会影响交付？
Q3单季度毛利率下降，主要还是产品结构的原因，锂电设备毛利率稳定，光伏的占比提高，光伏毛利率低一些，导致整体毛利率有所下降。
产线的话，因为设备在不断的迭代，整个电动汽车，要卖的比燃油车便宜，这样才会电动车替代燃油车，总的来讲，电池肯定会越做越便宜，机器的生产效率越来越高，单台机的毛利率并没有怎么下降，整条线的生产比原来会扩大。
欧洲疫情的影响肯定是有的，比如人员派出方面，不会有根本性的影响。
2、锂电设备行业的竞争趋势？公司通过怎样的优势去扩大份额？相比于其他的公司，我们是否有更强的竞争力?
先导最近一年，在锂电池行业，拿单的集中度越来越高，整线的优势已经显现出来，我们的竞争，跟对手已经拉开很大差距，订单都集中到我们这边，我们前端的涂布机都已经进入宁德时代和比亚迪，我们的后发优势明显，我们的标准更高，涂布机，辊压机，蜂巢二期的都用的是我们的，我们的集中度现在是越来越高，前两年投入了巨大的研发，现在从订单上，已经显现出来了，其他公司很难跟我们竞争了。
3、三季报，净利率环比有很大改善，成本管控方面做得好，具体做了哪些工作？
我们在成本管控方面抓的很紧，优化设计，在保证质量的基础上，做好标准化，批量的零件和单个的零件，成本还是不一样的，因为量大了后，我们的采购议价能力在增强，我们最近的成本管控效果还是比较明显的。
4、头部的先导，LG 国轩，近期都有加大采购的想法，未来2年的周期，锂电设备的需求规模会发生怎样的变化？行业的格局，我们的国内优势明显，未来我们这种优势能不能扩展到国际？
最近扩产确实比较明显，宁德时代未来几年设备投资预计有五六百亿，国轩也有好几百亿，包括中航锂电，未来都是有几十GW的产线，我最近出去，更多的是，电池厂也要有强有力的设备公司保障才行，更多向电池厂表达，先导能给他们多少的资源。
前两天，我跟德国宝马的高层开了个视频会议，明确把我们作为他们核心的设备供应商，我们已经进入了宝马、奔驰、大众的设备供应商，日本的丰田对我们也是非常看好，把我们作为战略合作伙伴，他们跟松下成立了一个很大的合资公司，我们也会在日本开分公司，我们和他们的合作是非常紧密的，日韩电池厂大规模量产，主要是靠中国设备供应商，日本本地的设备供应商远远不能满足本地的需求。
5、非常看好动力锂电的发展，非动力锂电这里，一直拖累公司业绩，对公司非锂电业务的未来规划是怎样的？赢合科技，涂布机也获得了宁德14亿的订单，是不是意味着 赢合科技 杭可这种的公司，在大客户这里，份额会不会有影响/公司产品和杭可的竞争优势在哪里？泰坦那里怎么样？
我们现在除了锂电之外，还有几个事业部，现在可以明确的说，不会剥离，我们这几个事业部，现在也是发展的很好，比如智能物流，才成立了2年多时间，已经做到了锂电行业第一名，这里会超过4个亿，光伏也会超过4个亿，汽车事业部，率先进入宝马奔驰大众奥迪几个整车厂，主要组模组和Pack业务，中国的做模组和pack业务的从来没有进入到欧洲整车厂，这是一个汽车的行业，动力锂电池 。我们激光事业部，对标的也是，国内的大上市公司。
我们涂布机初步得到客户认可，已经进入了比亚迪。宁德时代这一类公司，我们不是对标国内竞争对手，我们是去跟日本的竞争对手PK的，我们的辊压机，今年出货量也会达到100台。
杭可主要是圆柱形，还有小电池方面，有自己的优势，在大电池方面，泰坦的优势还是比较明显的，泰坦和我们的智能物流事业部，非常匹配，蜂巢二期用我们泰坦设备。有些公司喜欢吹牛，一直说要替代泰坦，拿出合同来不一定拿得出来。泰坦现在在做转型升级，先导有先导的标准，泰坦在技术方面没问题，我们在进行转型升级，目前虽然看上去，报表不是很好看，现在订单不错，到明年肯定会有非常亮眼的标新。
6、宁德时代的招标问题？
宁德时代国产的量还是很大，我们是拿了大部分，LG我们也在给他们开发。
7、今年新增订单很多，有很多的整线，整线的客户比如中航锂电、威马这类，为什么可以获得这么多整线的订单，整线业务整体的毛利率还能做到40%吗？
整线战略，我们认为是无比正确的，整线的优势现在也在显现，整线的研发投入比较大，所以对毛利会有影响，到明后年，毛利率会回升，越来越高。
我们先导综合能力非常强，除了硬件做得好，软件这里，全球的设备公司，没有哪家公司比我们厉害，我们的erp mes都是我们自主开发的，我们出去的整线，配的都是我们的Mes系统，特斯拉第一次来我们公司，看的就是我们的mes系统，物流系统、机器上视觉软件等都是我们自主开发的。
8、基于怎样的考虑，引入宁德？我们是主动的还是被动的？开拓其他客户，会有影响吗？
宁德和先导的合作，完全是正向的，宁德需要我们，我们也需要他们，完全是战略的合作，他们的投资，完全是财务的投资，不参与公司的管理，对于我们来讲，可以多拿订单，我们的管理还是自主管理，没有任何约束和障碍。
9、特斯拉这个客户，可能的合作形式是怎么样的？韩系的客户，SDI，业务的进展？平均GWH价值量大概什么样？能够达到的市占率多少？现在新产房支撑的产值多少？
我们跟巨头整车厂展开合作关系，特斯拉交了条**线，进了上海的模组 pack，我们也在继续对接中，我们有个韩国的子公司，现在也在对接三星，SDI 、LG。每GWH多少钱，不同公司技术要求不同，因此金额也不同。
10、现在公司的订单规模80-90亿，订单规模很大，向我们这么多事业部里面，管理工程师和管理设备上，管人难度更大，有什么经验，或者方式方法跟大家介绍一下？最近LG招标，接单怎么样？
厂房，现在租了几万平米，业务的增长已经超过了我的想象，厂房啊，人啊不会制约业务，还是轻资产的，工程师人员的管理，非标设备公司，很少有达到七八千人的规模，因为非标，每个客户要求不一样，先导是做到了，先导为什么能做到？我们有专门开发的管理系统，之前用西门子工厂管理的系统，但是发现他们做的系统对我们不适用，标准化的产品不适用非标的，我们从客户管理系统、MES PDM系统等，正是这些系统，支撑了我们的发展，车间里干活的都是技术人员，7500人，所以，跟我们开发的管理系统是分不开的。
11、咱们给日韩电池厂供国内的项目，他们本土的项目，咱们还没供进入，日韩那边有本土电池厂，会成为我们的障碍吗？我们和宁德时代合作比较深入，整线的制造方式，让电池制造更标准化，那未来更差异化还是标准化？
日本韩国的企业，非常保守，以前他们用的都是自己国内设备，我们十来年之前，就跟松下合作了，我们和他们的关系也非常融洽，他们有很多关键设备，都在我们这里开发，管理，技术等对我们也很信赖，刀片电池590，叠片设备，我们也都在开发。
电池，每个公司全部都不同的，卷绕机每个公司也不一样，宁德时代肯定也不想跟别人一样，搞一样，就没有竞争力。
12、三季报里面，三季度销售费用，管理费用，绝对值，得到了控制，研发费用增幅也不大，未来费用是不是比较稳定？
我们对毛利非常关注，管控也很严格，随着市场竞争激烈，我们也加大成本管控，研发投入主要是去年，前年，投了很大，随着研发成果不断出来，后面研发的投入越来越平滑，不会有以前这么大投入了，随着业务量的增长，研发的占比也会逐步降低。
13、先导转债，公司是否有想赎回的想法？后面不管是定增还是新发转债，还会想融资，扩大生产吗？
我们现在已经达到了赎回的条件，我们会及时履行董事会的程序。按照业务的需要，我们现在暂时不需要融资，资金足够了，不差钱的。
今年一季度，欧洲电动车出货量第一次比国内高，2025年，电动车全球1460万辆，电动化率12.5%，2030年，预计3800万辆，电动化率27.5%，电动化趋势越来越明显，市场需求巨大。
先导今年，是历年生意最好的一年，现在客户每天都催着要发货，交货。厂房也新出了很多，人员也招聘了很多，现在总人数已经7500人，研发工程师也超过2500人，现在大客户的需求，可以说是爆发式的增长。所以，我们目前在动员，加班加点，确保客户的交付。我们现在，年初定的，新增订单80亿左右，应该可以很好的完成。
现在在手订单超过60亿，还有两个月的时间，形势大好，今年成立了分公司，更好地服务欧洲市场。欧洲市场订单增长非常快，我们上次调试好一条线，马上开了电话会，原来计划2021年8gw，现在要增加到16gw，宝马 大众对他们的需求量也非常大，要求我们春节之前必须交货，我们生产压力也是很大。
从电动车整个发展来看，整个行业还是8点钟的时候，所以，未来几年，还有持续的高速增长空间。
提问环节：
1、Q3锂电设备的毛利率，比之前下降了一些，跟原材料成本比较高有关吗？还是新产品影响毛利率？新的产线，我们的买家，预算空间，1gwh预算比之前低一点，会不会订单很多，但是有价格折扣？欧洲疫情会不会影响交付？
Q3单季度毛利率下降，主要还是产品结构的原因，锂电设备毛利率稳定，光伏的占比提高，光伏毛利率低一些，导致整体毛利率有所下降。
产线的话，因为设备在不断的迭代，整个电动汽车，要卖的比燃油车便宜，这样才会电动车替代燃油车，总的来讲，电池肯定会越做越便宜，机器的生产效率越来越高，单台机的毛利率并没有怎么下降，整条线的生产比原来会扩大。
欧洲疫情的影响肯定是有的，比如人员派出方面，不会有根本性的影响。
2、锂电设备行业的竞争趋势？公司通过怎样的优势去扩大份额？相比于其他的公司，我们是否有更强的竞争力?
先导最近一年，在锂电池行业，拿单的集中度越来越高，整线的优势已经显现出来，我们的竞争，跟对手已经拉开很大差距，订单都集中到我们这边，我们前端的涂布机都已经进入宁德时代和比亚迪，我们的后发优势明显，我们的标准更高，涂布机，辊压机，蜂巢二期的都用的是我们的，我们的集中度现在是越来越高，前两年投入了巨大的研发，现在从订单上，已经显现出来了，其他公司很难跟我们竞争了。
3、三季报，净利率环比有很大改善，成本管控方面做得好，具体做了哪些工作？
我们在成本管控方面抓的很紧，优化设计，在保证质量的基础上，做好标准化，批量的零件和单个的零件，成本还是不一样的，因为量大了后，我们的采购议价能力在增强，我们最近的成本管控效果还是比较明显的。
4、头部的先导，LG 国轩，近期都有加大采购的想法，未来2年的周期，锂电设备的需求规模会发生怎样的变化？行业的格局，我们的国内优势明显，未来我们这种优势能不能扩展到国际？
最近扩产确实比较明显，宁德时代未来几年设备投资预计有五六百亿，国轩也有好几百亿，包括中航锂电，未来都是有几十GW的产线，我最近出去，更多的是，电池厂也要有强有力的设备公司保障才行，更多向电池厂表达，先导能给他们多少的资源。
前两天，我跟德国宝马的高层开了个视频会议，明确把我们作为他们核心的设备供应商，我们已经进入了宝马、奔驰、大众的设备供应商，日本的丰田对我们也是非常看好，把我们作为战略合作伙伴，他们跟松下成立了一个很大的合资公司，我们也会在日本开分公司，我们和他们的合作是非常紧密的，日韩电池厂大规模量产，主要是靠中国设备供应商，日本本地的设备供应商远远不能满足本地的需求。
5、非常看好动力锂电的发展，非动力锂电这里，一直拖累公司业绩，对公司非锂电业务的未来规划是怎样的？赢合科技，涂布机也获得了宁德14亿的订单，是不是意味着 赢合科技 杭可这种的公司，在大客户这里，份额会不会有影响/公司产品和杭可的竞争优势在哪里？泰坦那里怎么样？
我们现在除了锂电之外，还有几个事业部，现在可以明确的说，不会剥离，我们这几个事业部，现在也是发展的很好，比如智能物流，才成立了2年多时间，已经做到了锂电行业第一名，这里会超过4个亿，光伏也会超过4个亿，汽车事业部，率先进入宝马奔驰大众奥迪几个整车厂，主要组模组和Pack业务，中国的做模组和pack业务的从来没有进入到欧洲整车厂，这是一个汽车的行业，动力锂电池 。我们激光事业部，对标的也是，国内的大上市公司。
我们涂布机初步得到客户认可，已经进入了比亚迪。宁德时代这一类公司，我们不是对标国内竞争对手，我们是去跟日本的竞争对手PK的，我们的辊压机，今年出货量也会达到100台。
杭可主要是圆柱形，还有小电池方面，有自己的优势，在大电池方面，泰坦的优势还是比较明显的，泰坦和我们的智能物流事业部，非常匹配，蜂巢二期用我们泰坦设备。有些公司喜欢吹牛，一直说要替代泰坦，拿出合同来不一定拿得出来。泰坦现在在做转型升级，先导有先导的标准，泰坦在技术方面没问题，我们在进行转型升级，目前虽然看上去，报表不是很好看，现在订单不错，到明年肯定会有非常亮眼的标新。
6、宁德时代的招标问题？
宁德时代国产的量还是很大，我们是拿了大部分，LG我们也在给他们开发。
7、今年新增订单很多，有很多的整线，整线的客户比如中航锂电、威马这类，为什么可以获得这么多整线的订单，整线业务整体的毛利率还能做到40%吗？
整线战略，我们认为是无比正确的，整线的优势现在也在显现，整线的研发投入比较大，所以对毛利会有影响，到明后年，毛利率会回升，越来越高。
我们先导综合能力非常强，除了硬件做得好，软件这里，全球的设备公司，没有哪家公司比我们厉害，我们的erp mes都是我们自主开发的，我们出去的整线，配的都是我们的Mes系统，特斯拉第一次来我们公司，看的就是我们的mes系统，物流系统、机器上视觉软件等都是我们自主开发的。
8、基于怎样的考虑，引入宁德？我们是主动的还是被动的？开拓其他客户，会有影响吗？
宁德和先导的合作，完全是正向的，宁德需要我们，我们也需要他们，完全是战略的合作，他们的投资，完全是财务的投资，不参与公司的管理，对于我们来讲，可以多拿订单，我们的管理还是自主管理，没有任何约束和障碍。
9、特斯拉这个客户，可能的合作形式是怎么样的？韩系的客户，SDI，业务的进展？平均GWH价值量大概什么样？能够达到的市占率多少？现在新产房支撑的产值多少？
我们跟巨头整车厂展开合作关系，特斯拉交了条**线，进了上海的模组 pack，我们也在继续对接中，我们有个韩国的子公司，现在也在对接三星，SDI 、LG。每GWH多少钱，不同公司技术要求不同，因此金额也不同。
10、现在公司的订单规模80-90亿，订单规模很大，向我们这么多事业部里面，管理工程师和管理设备上，管人难度更大，有什么经验，或者方式方法跟大家介绍一下？最近LG招标，接单怎么样？
厂房，现在租了几万平米，业务的增长已经超过了我的想象，厂房啊，人啊不会制约业务，还是轻资产的，工程师人员的管理，非标设备公司，很少有达到七八千人的规模，因为非标，每个客户要求不一样，先导是做到了，先导为什么能做到？我们有专门开发的管理系统，之前用西门子工厂管理的系统，但是发现他们做的系统对我们不适用，标准化的产品不适用非标的，我们从客户管理系统、MES PDM系统等，正是这些系统，支撑了我们的发展，车间里干活的都是技术人员，7500人，所以，跟我们开发的管理系统是分不开的。
11、咱们给日韩电池厂供国内的项目，他们本土的项目，咱们还没供进入，日韩那边有本土电池厂，会成为我们的障碍吗？我们和宁德时代合作比较深入，整线的制造方式，让电池制造更标准化，那未来更差异化还是标准化？
日本韩国的企业，非常保守，以前他们用的都是自己国内设备，我们十来年之前，就跟松下合作了，我们和他们的关系也非常融洽，他们有很多关键设备，都在我们这里开发，管理，技术等对我们也很信赖，刀片电池590，叠片设备，我们也都在开发。
电池，每个公司全部都不同的，卷绕机每个公司也不一样，宁德时代肯定也不想跟别人一样，搞一样，就没有竞争力。
12、三季报里面，三季度销售费用，管理费用，绝对值，得到了控制，研发费用增幅也不大，未来费用是不是比较稳定？
我们对毛利非常关注，管控也很严格，随着市场竞争激烈，我们也加大成本管控，研发投入主要是去年，前年，投了很大，随着研发成果不断出来，后面研发的投入越来越平滑，不会有以前这么大投入了，随着业务量的增长，研发的占比也会逐步降低。
13、先导转债，公司是否有想赎回的想法？后面不管是定增还是新发转债，还会想融资，扩大生产吗？
我们现在已经达到了赎回的条件，我们会及时履行董事会的程序。按照业务的需要，我们现在暂时不需要融资，资金足够了，不差钱的。
【BBC才是私域流量的终极形式】
上周五（10月23日），在深圳私域流量行业大会上，我们请来了有信科技的联合创始人兼COO孙晋侯，他分享的一个想法引发了很多现场嘉宾的强烈共鸣。
孙晋侯提出，整个私域流量还处于非常早期的阶段，就像1999年阿里让大家去网上开店做电商一样早，其中蕴藏着很多黄金机会。
值得强调的是，私域不仅仅是一个工具，而是一整套系列的、整体的基建。未来的大趋势下，谁拥有更多的数据，谁就越来越值钱。维护私域，也要从以商品为中心向以客户为中心的商业逻辑去转变。
过去的B2C和B2B逻辑已经不够用了，BBC才是私域流量的终极形式。这种形式不仅能把过去的信息化数据串联起来，还能将背后的利益蛋糕分干净、分明白，避免让中间代理商和经销商觉得数据全被品牌拿走了，而自己却丧失了竞争力。
现在，让我们一起回到私域流量大会现场，一起听听孙晋侯如何解释BBC形式，以及他对私域未来趋势发展的不同见解。如下，Enjoy：
有信科技联合创始人&COO 孙晋侯
首先分享一个观点，在我看来，整个私域流量还处于非常早期的阶段，早期到什么程度呢？就像1999年阿里让大家去网上开店做电商一样早。
而在20年后的今天，除去即将上市的蚂蚁金服之外，阿里已经是一家6.7万亿港币市值的公司。不过在私域领域，未必有公司能做到像阿里这么大的体量，我觉得最后还是会呈现出一个百花齐放的商业形态。
我认为，BBC才是私域流量的终极形式。怎么理解“BBC”？我们有信科技是一站式连接品牌、渠道商和消费者的云服务商平台。第一个“B”指的是品牌，第二个“B”是中间的渠道商，“C”则指的是C端客户。
纵观互联网的发展史，如果说从2000年到2020年是IT时代，那么从2020年开始往后的20年，则被主流媒体称之为“DT时代”，即数据时代。
给大家看一组非常有意思的数据：
第一，2007年整个美国科技股的市值与欧洲的市值是1:4，但到2020年，已经持平到1:1。其中科技股市值的提高是不是科技公司带来的贡献呢？
其实不是。真正为科技股贡献更多的是拥有「云基因」的公司，比如最近特别火的Salesforce，它的市值已经达到2500亿美金，甚至超过了Oracle。
所以我们提出了一个观点，在未来的大趋势下，谁拥有更多的数据，谁就会越来越值钱。
所以一定要拥抱云服务，因为云服务能让企业更聪明。在今年疫情中，阿里和腾讯之所以能快速建立健康码体系，就是因为他们的核心业务都用了「云服务」。
但我们认为私域不仅仅是一个工具，而应该是一整套系列的、整体的基建。我们要考虑如何用私域更好地面对消费者，拿到消费者的数据后完善自己的业务。所以，DT时代下的云服务私域基建，是我们非常关注的一个重点。
我们认为，维护私域是从完全以商品为中心，到以客户为中心的商业逻辑的转变。
在整个私域基建的建立下，我们需要考虑如何把海量的规模需求拿到手上，更好地满足客户个性需求。同时，也需要考虑如何从过去拍脑袋的商务决策，变成依靠基建数据完成数据智能决策。
在这个背景下，我们认为，由于商业形式的变化，我们服务客户的底层逻辑的模型也会相应地产生变化。只靠过去的B2C跟B2B的逻辑已经不够用了。
比如B2B生意，过去只要把货铺给代理商，代理商囤货的时候控制一下压货形式，慢慢做平衡就够了。他们并不知道真实的消费者对商品的反馈是什么，因为它中间隔了一层小B（中间渠道商）。
做平台也是一样，做B2C平台直接面对消费者，那流量问题怎么解决？并不是所有企业都能像阿里一样，是全世界最高效流量的分发中心。你要自己去找流量，而流量又很难聚集。
因此，这两者之间应该有一个结合。我们反而觉得BBC可能比B2B或B2C的数字化还要好做，因为它还原了生意本来的样子。
本来的商品就是先铺到代理商、经销商、加盟商，和他们下面的门店、门店之下的导购，甚至包括维护门店的团长和会员。最后才能接触到消费者，并与消费者进行良性的互动。
这种模式的核心是要把背后的利益蛋糕给分干净、分明白，不要让中间的代理商和经销商觉得好像把数据全部给品牌了，自己没有什么竞争力了。说到底，这背后其实是一个利益模型的分配问题。
分享一个具体的案例：
“好想你”是河南一家卖枣的客户，他们想基于BBC和我们合作。比如，如何把他们的两三千名员工作为种子用户，裂变成三五万的社群；如何建立一套裂变的逻辑，让员工每天愿意主动分享公司的产品。
“好想你”在全国有上千家门店，每月有上百万人次到店。那该如何利用里面的小B（中间渠道商）触手？
我们可以让导购把消费者拉进群，由导购给消费者发放新人首单8折、第二单半价等福利。因为走到门店的用户已经是品牌的潜在消费客户了，主动送上一些福利，他肯定会欣然接受，这样就可以提高转化率。
通过导购这样的抓手来发放福利，把消费者拉进自己的体系中，这对品牌来讲也十分有益。
而导购做这件事的动力是：这个动作不是一次性的，跟用户建立了粉丝关系之后，他们后期在“好想你”的所有消费，导购都能拿到提成。
通过这个案例，我想跟大家分享的是：之前这个业务串不起来，一是因为信息化的基建不够，二是因为背后分蛋糕的机制没有梳理清楚，而我们现在有办法去解决这两个问题。
但大家可能也会问：是不是只有自营渠道或者品牌量级比较大的公司才能做到这件事？
其实也不是。我们其中一家客户在益生菌品的市场份额应该是全国第四名，但他们没有自己的门店，而是跟全国的两万个母婴店合作。我们在给他们做数字化升级的同时，也帮他们建立了运营方式，然后利用类似“好想你”的思路，通过中间小B的利益分配，把每个小B环节的动力给激发出来，一起去做好服务。
那是不是每个行业或者每个品牌都可以做呢？也不尽然。整个摸索下来，会发现有一些比较有意思的数据。
第一，营收在1到10亿左右的客户，他们更适合来做这个事情，或者说效果会更明显。
第二，一些消费频次更高的产品，比如说彩妆、日化、保健品等商品复购周期会短一些，效果可能也会更好一些。
为什么刚刚举这几个量级的客户呢？是因为超大型客户在做信息化建设时都有适合自己的方法，而企业在1到10亿的阶段，市面上却没有很好的方式，这就是一个很大的痛点。
因为做私域需要依赖很强的信息化基建才能孵化出很好的运营方式，但1到10亿的公司很少能做到。
如果他们自己建立信息化基建，那就要新招员工，一年需要多加几百万的预算，而且做出来的东西不可控。当计算管理人员跟你说，我要一两万的服务器，你也只能批，不能砍价。50万行不行？不行，因为你不懂。
也有公司想把信息化基建外包出去。公司把文档发给外包人员，外包人员做了之后再做交付。
但很多客户在外包之后又回来找我们。第一，因为外包人员的交付标准不统一；第二。因为交付周期不可控；第三，因为他们发现私有化布局结束了之后，业务迭代跟不上速度；第四，由于每一个行业都有非常多的特殊逻辑，所以标准化的产品对于业务的响应度也是不够的。
而我们是通过定制化的方式，反向给客户提供一些解决方案。客户只需要告诉我们需要解决什么样的业务问题就好了。我们可以基于过去做业务的经验，依托于我们本身的产品框架，反向给客户提供解决方案。
这里面也可以看到，为什么我们觉得整个私域的基建搭建才刚刚开始，因为在IT时代，是烟囱林立式的基建，相互之间的数据并不打通，很难跟得上品牌自身商业系统复杂性的速度。
所以正如开篇所讲，只有公司具有基于云架构的解决方案的能力，才能更好地跟上客户，解决他们在商业系统上的问题。
其实现在很多品牌方对后端ERP财务相关的建设是非常到位的，但是我们认为，如果想要做好私域基建的事情，那还缺少“一前一中”的基建，即前端必须有足够丰富的抓手，去触及到你的用户。
所以说，必须要把企业所有消费者的触点全部打通，然后再让这些数据回到公司的商品中心、会员中心、定单中心、支付中心，在数据化与业务化之间做循环迭代。
我们一直认为私域不是个很小众的话题，其实国内有实力特别强的公司在私域这方面做得特别好。比如，美的整个数字化的投入超过了100亿，美的CIO的原话是：
美的的核心是将每个美的电器上的铜板、按键，从源头到终端使用的产品都实施数字化。出现问题之后，消费者可以通过手机快速填写售后单，从生产到售后联动整个闭环。
其实大多数的公司做私域没有这么复杂，其背后的原理都是一样的。
未来的企业没有所谓的传统企业跟互联网企业之分，就像新茶饮、喜茶、奈雪的茶，你说它是传统企业互联网企业？其实都不是，未来企业数字化就是基建，做私域也是随之而来的标配。在这样一个大背景下，有信要做的事情就是帮助这些企业做好数字化基建，并且维护好企业的私域。#老铁说股##投资#
上周五（10月23日），在深圳私域流量行业大会上，我们请来了有信科技的联合创始人兼COO孙晋侯，他分享的一个想法引发了很多现场嘉宾的强烈共鸣。
孙晋侯提出，整个私域流量还处于非常早期的阶段，就像1999年阿里让大家去网上开店做电商一样早，其中蕴藏着很多黄金机会。
值得强调的是，私域不仅仅是一个工具，而是一整套系列的、整体的基建。未来的大趋势下，谁拥有更多的数据，谁就越来越值钱。维护私域，也要从以商品为中心向以客户为中心的商业逻辑去转变。
过去的B2C和B2B逻辑已经不够用了，BBC才是私域流量的终极形式。这种形式不仅能把过去的信息化数据串联起来，还能将背后的利益蛋糕分干净、分明白，避免让中间代理商和经销商觉得数据全被品牌拿走了，而自己却丧失了竞争力。
现在，让我们一起回到私域流量大会现场，一起听听孙晋侯如何解释BBC形式，以及他对私域未来趋势发展的不同见解。如下，Enjoy：
有信科技联合创始人&COO 孙晋侯
首先分享一个观点，在我看来，整个私域流量还处于非常早期的阶段，早期到什么程度呢？就像1999年阿里让大家去网上开店做电商一样早。
而在20年后的今天，除去即将上市的蚂蚁金服之外，阿里已经是一家6.7万亿港币市值的公司。不过在私域领域，未必有公司能做到像阿里这么大的体量，我觉得最后还是会呈现出一个百花齐放的商业形态。
我认为，BBC才是私域流量的终极形式。怎么理解“BBC”？我们有信科技是一站式连接品牌、渠道商和消费者的云服务商平台。第一个“B”指的是品牌，第二个“B”是中间的渠道商，“C”则指的是C端客户。
纵观互联网的发展史，如果说从2000年到2020年是IT时代，那么从2020年开始往后的20年，则被主流媒体称之为“DT时代”，即数据时代。
给大家看一组非常有意思的数据：
第一，2007年整个美国科技股的市值与欧洲的市值是1:4，但到2020年，已经持平到1:1。其中科技股市值的提高是不是科技公司带来的贡献呢？
其实不是。真正为科技股贡献更多的是拥有「云基因」的公司，比如最近特别火的Salesforce，它的市值已经达到2500亿美金，甚至超过了Oracle。
所以我们提出了一个观点，在未来的大趋势下，谁拥有更多的数据，谁就会越来越值钱。
所以一定要拥抱云服务，因为云服务能让企业更聪明。在今年疫情中，阿里和腾讯之所以能快速建立健康码体系，就是因为他们的核心业务都用了「云服务」。
但我们认为私域不仅仅是一个工具，而应该是一整套系列的、整体的基建。我们要考虑如何用私域更好地面对消费者，拿到消费者的数据后完善自己的业务。所以，DT时代下的云服务私域基建，是我们非常关注的一个重点。
我们认为，维护私域是从完全以商品为中心，到以客户为中心的商业逻辑的转变。
在整个私域基建的建立下，我们需要考虑如何把海量的规模需求拿到手上，更好地满足客户个性需求。同时，也需要考虑如何从过去拍脑袋的商务决策，变成依靠基建数据完成数据智能决策。
在这个背景下，我们认为，由于商业形式的变化，我们服务客户的底层逻辑的模型也会相应地产生变化。只靠过去的B2C跟B2B的逻辑已经不够用了。
比如B2B生意，过去只要把货铺给代理商，代理商囤货的时候控制一下压货形式，慢慢做平衡就够了。他们并不知道真实的消费者对商品的反馈是什么，因为它中间隔了一层小B（中间渠道商）。
做平台也是一样，做B2C平台直接面对消费者，那流量问题怎么解决？并不是所有企业都能像阿里一样，是全世界最高效流量的分发中心。你要自己去找流量，而流量又很难聚集。
因此，这两者之间应该有一个结合。我们反而觉得BBC可能比B2B或B2C的数字化还要好做，因为它还原了生意本来的样子。
本来的商品就是先铺到代理商、经销商、加盟商，和他们下面的门店、门店之下的导购，甚至包括维护门店的团长和会员。最后才能接触到消费者，并与消费者进行良性的互动。
这种模式的核心是要把背后的利益蛋糕给分干净、分明白，不要让中间的代理商和经销商觉得好像把数据全部给品牌了，自己没有什么竞争力了。说到底，这背后其实是一个利益模型的分配问题。
分享一个具体的案例：
“好想你”是河南一家卖枣的客户，他们想基于BBC和我们合作。比如，如何把他们的两三千名员工作为种子用户，裂变成三五万的社群；如何建立一套裂变的逻辑，让员工每天愿意主动分享公司的产品。
“好想你”在全国有上千家门店，每月有上百万人次到店。那该如何利用里面的小B（中间渠道商）触手？
我们可以让导购把消费者拉进群，由导购给消费者发放新人首单8折、第二单半价等福利。因为走到门店的用户已经是品牌的潜在消费客户了，主动送上一些福利，他肯定会欣然接受，这样就可以提高转化率。
通过导购这样的抓手来发放福利，把消费者拉进自己的体系中，这对品牌来讲也十分有益。
而导购做这件事的动力是：这个动作不是一次性的，跟用户建立了粉丝关系之后，他们后期在“好想你”的所有消费，导购都能拿到提成。
通过这个案例，我想跟大家分享的是：之前这个业务串不起来，一是因为信息化的基建不够，二是因为背后分蛋糕的机制没有梳理清楚，而我们现在有办法去解决这两个问题。
但大家可能也会问：是不是只有自营渠道或者品牌量级比较大的公司才能做到这件事？
其实也不是。我们其中一家客户在益生菌品的市场份额应该是全国第四名，但他们没有自己的门店，而是跟全国的两万个母婴店合作。我们在给他们做数字化升级的同时，也帮他们建立了运营方式，然后利用类似“好想你”的思路，通过中间小B的利益分配，把每个小B环节的动力给激发出来，一起去做好服务。
那是不是每个行业或者每个品牌都可以做呢？也不尽然。整个摸索下来，会发现有一些比较有意思的数据。
第一，营收在1到10亿左右的客户，他们更适合来做这个事情，或者说效果会更明显。
第二，一些消费频次更高的产品，比如说彩妆、日化、保健品等商品复购周期会短一些，效果可能也会更好一些。
为什么刚刚举这几个量级的客户呢？是因为超大型客户在做信息化建设时都有适合自己的方法，而企业在1到10亿的阶段，市面上却没有很好的方式，这就是一个很大的痛点。
因为做私域需要依赖很强的信息化基建才能孵化出很好的运营方式，但1到10亿的公司很少能做到。
如果他们自己建立信息化基建，那就要新招员工，一年需要多加几百万的预算，而且做出来的东西不可控。当计算管理人员跟你说，我要一两万的服务器，你也只能批，不能砍价。50万行不行？不行，因为你不懂。
也有公司想把信息化基建外包出去。公司把文档发给外包人员，外包人员做了之后再做交付。
但很多客户在外包之后又回来找我们。第一，因为外包人员的交付标准不统一；第二。因为交付周期不可控；第三，因为他们发现私有化布局结束了之后，业务迭代跟不上速度；第四，由于每一个行业都有非常多的特殊逻辑，所以标准化的产品对于业务的响应度也是不够的。
而我们是通过定制化的方式，反向给客户提供一些解决方案。客户只需要告诉我们需要解决什么样的业务问题就好了。我们可以基于过去做业务的经验，依托于我们本身的产品框架，反向给客户提供解决方案。
这里面也可以看到，为什么我们觉得整个私域的基建搭建才刚刚开始，因为在IT时代，是烟囱林立式的基建，相互之间的数据并不打通，很难跟得上品牌自身商业系统复杂性的速度。
所以正如开篇所讲，只有公司具有基于云架构的解决方案的能力，才能更好地跟上客户，解决他们在商业系统上的问题。
其实现在很多品牌方对后端ERP财务相关的建设是非常到位的，但是我们认为，如果想要做好私域基建的事情，那还缺少“一前一中”的基建，即前端必须有足够丰富的抓手，去触及到你的用户。
所以说，必须要把企业所有消费者的触点全部打通，然后再让这些数据回到公司的商品中心、会员中心、定单中心、支付中心，在数据化与业务化之间做循环迭代。
我们一直认为私域不是个很小众的话题，其实国内有实力特别强的公司在私域这方面做得特别好。比如，美的整个数字化的投入超过了100亿，美的CIO的原话是：
美的的核心是将每个美的电器上的铜板、按键，从源头到终端使用的产品都实施数字化。出现问题之后，消费者可以通过手机快速填写售后单，从生产到售后联动整个闭环。
其实大多数的公司做私域没有这么复杂，其背后的原理都是一样的。
未来的企业没有所谓的传统企业跟互联网企业之分，就像新茶饮、喜茶、奈雪的茶，你说它是传统企业互联网企业？其实都不是，未来企业数字化就是基建，做私域也是随之而来的标配。在这样一个大背景下，有信要做的事情就是帮助这些企业做好数字化基建，并且维护好企业的私域。#老铁说股##投资#
清库存～第二波
碎碎念的练车实记之——科目三
DAY13
大路训练
i前言：档位(换挡之前先回空挡)
中间是空挡，左前是一档，回空挡后；
左后是二挡，回空挡后(一档二挡手掌45度角靠着挂档位）；
一直往前是三挡(手掌展开往前推两下)，回空挡后；
往右靠一点再往后拨是四挡
↓↓↓
手势注意!
A.挂三挡是手直着，往正前方，偏上一点推两下，推到空挡后，手掌离开一下档位，再往前推【注意是往正前方】
B.挂四档手是往后拨，靠右边一点往后拨
C.挂一档和二挡是45度握着。
ii注意事项：1.听到安全员指令再操作
2.掉头和停车记得打转向灯
3.行驶完100米后，减档要先踩刹车减速到35码!!再踩离合换档位
4.掉头停车要先踩离合，再踩刹车，刹车不能一下猛踩到底
5.准备会车时，向左不能幅度太大压到黄线
6.换档位时，目视前方不要低头看档位【对换挡要熟悉】
【分割线——————
『起步』【从左到右的顺序】
1.左转向灯(往下按)，右手手掌心按喇叭，鸣笛五秒钟后停止
2.踩离合，挂一档，放下手刹
3.方向盘向左90度
4.慢慢上抬离合，到右边的指示盘指针指到5，松离合，注意使车摆正。
5.右脚轻踩油门(最最右边那个是油门!)，当左边的指示盘到1和2中间松油门，左脚踩离合(踩离合要果断一脚踩下)，换二档，左脚松离合速度松的速度要稳；右脚稍重一点踩油门，同上指示盘到1和2中间，松油门；踩离合，挂三挡，松离合。
【分割线——————
『听指令操作』
练车时的一圈路线听到指令
一、听到指令右转后，打右方向灯(往上)
到车身前端碰斑马线后，方向盘右转，一圈左右看具体情况定(大了回，小了加)
二、加速保持行驶100米(凭感觉)
1.当车身正，直行时，右脚踩油门，到右边指示盘显示车速35码，松油门
2.左脚踩离合，挂四档，松离合，轻踩油门并保持到车速至40码，行驶约100米
3.先右脚踩刹车!!!当指针显示车速降到35码，松刹车
4.左脚踩离合，档位回到3档，松离合。
三、听到右转指令，先打右方向灯，到车子碰斑马线，向右打方向盘一圈左右，同上看情况，注意不要压到白线。(注意在考试时路口要停车所以起步后用一档转弯 大致在门把手未碰到白线时就要向左或是向右一圈 多了回 少了加 凭感觉)
四、听到变道指令
打右转向灯，停顿满三秒，方向盘稍微向右约20度(推出去要回一点，不够再加一点)，行驶到右边的车道，车正后关转向灯
五、听到超车指令
打左转向灯，停顿满三秒，方向盘稍微向左一点约20度，行驶到原来车道，车正后关转向灯
六、听到右转指令
(同上，一和三点）
七、听到准备会车指令
方向盘稍往左一点，车靠车道左侧，不要压黄线!!
八、听到会车指令
方向盘向右一点，车靠车道右边，可压一点白线，然后向左推一点，回到车道正中间。(会车时左边黄线不能压)
☞增加一项——减档拖刹车
a.到第一个厂门口时，踩离合，减档位(从三挡减到二挡)
b.然后轻踩刹车，使车速保持10码左右，拖刹车。
c.到第二个厂门口时，右脚稍轻踩油门，左边指示盘指针到1和2中间时，踩离合，加到三挡。
九、听到左转指令
打左转向灯，到车碰斑马线，向左(幅度比之前向右小一点)，车要在右边的车道行驶!
十、听到变道指令
打右转向灯，停顿满三秒，方向盘向右推一点(有推有回），行驶到右边车道，车身摆正后，关转向灯。
十一、听到掉头指令
1.先左脚踩离合，后右脚踩刹车(刹车不要猛的一踩，轻踩)
2.停车后，松刹车，挂一档，打左转向灯!(记得打灯)
3.方向盘向左一圈90度，到车身对准花坛，方向向左加死
4.车身斜一点时，方向回掉
5.调整方向，使车行驶在最右边的车道，注意使车身直
十二、听到停车指令
1.打右指示灯，方向盘向右一点点，然后端平，看到右侧的小圆镜底部，车离花坛的距离还剩一点(约一个手指宽)，左脚离合，右脚刹车。
【从右往左关】
2.拉起手刹，回归空挡，关右指示灯
DAY14
一、补充一项(如上所示“减档拖刹车”)
二、模拟夜间灯光
主要要记熟那张纸上的内容!
操作要点：
a.示廓灯双跳灯：左边的灯光转盘开关，在第一格➕右边的红色△
b.远光灯：由打左右转向灯的那个杆子控制，向前推一下是开(靠方向盘内壁)，表盘里会显示一个蓝色的标识。
c.远近灯光交替：左边的灯光转盘开关，调到第二格；控制远光灯那个开关，向前一下再向后一下。
d.近光灯(或前照灯）：左边的灯光转盘开关，调到第二格。
☞Tip:1.从临时停车灯光转到远光灯时，左边转盘要先转到第二格(即近光灯那里)，然后控制远光灯的开关再向前一下，看到显示蓝色标识
2.记忆点易混淆处：
a.没有交通信号灯控制的路口是远近光交替
b.人行横道也是远近光交替
c.夜间超车也是远近光交替
3.模拟夜间行驶左转弯右转弯，灯光只要打近光灯，不用打左右转向灯
DAY15
补充：
1.在每个路口都要停车，停完车后挂一档，然后向左向右摇头(幅度大一点，速度慢一点)
2.加速跑直线，看地上的小白点，沿着小白点跑直线，看到差不多直了，就看远方。
3.来回两条线路 (到厂门口都要减档，用刹车拖车，到第二个厂门口再加速回三挡)
4.路口停车，到看得见一点停车线的地方停，不要停的太远。
5.打右转向灯，右转时，看车门把手未碰到白线(要提前)就向右一圈
Day16—17
考场路况(看到最后有彩蛋biubiubiu☞)
大致注意事项梳理——
1.注意不要压线!!!左右要动一动
2.上桥加油加档部分
☞一号线路
i上桥加到三挡前，油门要踩到1.8那里再换挡 (这里换挡要快一点 不然上坡有困难）
ii换完三挡继续踩油门保持25-30码
在快上桥时加油到35码 换四挡
然后继续踩油门到40码 松掉油门
大概瞄一下路上黑点大致对齐 进行直线行驶(这里不用踩着油门了)
iii行驶完听到结束直线行驶 看速度大致减速到30左右的话 稍微带一点刹车 然后减档
iv听到安全员报了会车指令后 做完会车 然后打右转向灯(闪满三秒) 向右变道(这里的变道指令不说)
☞二号线的话
先会车完了后
直接加速到35码 换四挡 做直线行驶
结束直线行驶后
因为是上坡路所以这里不用减速 直接换三挡
然后等要下坡快了，打右转向灯，变道(这里变道指令不说)
3.一号线路从小路(在小路是两档的速度)出来右转弯是要转到快车道(就是左边一点的那条道，右数第二条道)
二号线路是走慢车道
4.注意公交站台拖刹车(都有两次）
☞一号线路
拖刹车1：看到路左边有一个公交站台 开始减档 减二档 拖刹车码数保持在10码左右 拖到路右侧的绿色皮箱(路右侧，在第二个公交站台后面有一点）(直接减 不刹车)(如果路中间有车踩刹车停 挂一档 车动了后 用一档拖刹车)
拖刹车2：看到路右侧黄色牌子前有一个禁停(全路段）标志 在那个禁停(全路段）标志那开始减档到二挡 拖刹车 拖到桥左右的小卖部(超市)那里 加油回到三挡
☞二号线路
拖刹车1：
起步后一段
看到一座小桥 从小桥那开始减到二挡 拖刹车 拖到看到路右侧有一个禁停标志
在禁停标志差不多的地方 加油到三挡
拖刹车2：
某条路右转弯过来，差不多在路中间了
加到二挡
然后直接踩刹车到10码左右 拖刹车 到车身过了前面那个公交站台后 松刹车加油加到三挡
5.二号线路有一段
看到有个单独的红绿灯路口
i方案
看到红灯停车挂一档 左右摇头
前面有车的话多停几次 多摇几次头
ii方案
在还有一段才到路口但前面有车的话 先停车摇头
这时看到绿灯 而你是第二辆车(即前方只有一辆车)
看到前方车辆行驶 到了路口不用再次停车
边行驶 边摇头 实在不行多摇几次头
6.注意网状线那里也要先停车 然后挂一档 左右摇头!用一档过网格线 开始加速换二挡
(一号线路出来网格线前面有一个减速带，等车过了减速带且在网格线前方时停车摇头）
7.注意一号线路起步出来的右转向灯不会播报要自己打右转向灯，然后记得要停车摇头!线路一第一个路口记得停车(虽然路程有点短)起步后速度到5，左脚离合器就要拿干净。
二号线路回来在靠边停车前面一个路口也是不提醒打转向灯的，左转向灯自己打，记得摇头。
8.一号线路起步不用推90度 起步时打的左转向灯等车行驶了再关掉
一号线路从小路出去走的外面一条车道 一直到上桥也是走外面一条车道 上桥前面转弯口有一个红绿灯路口要停车摇头 要是已经起步了 但还没转完弯，灯变为红灯了不用管正常行驶；要是还没转弯，变为了红灯 那就再停一次等绿灯了再开。
二号线路要推90度
9.在小路上行驶时用二挡! 转弯可以压一点左边黄线 但右边白线不能压!
(不走心的分割线—————————————
附上科三的场地图☞配合以上的大致注意事项使用更佳哟[太开心]
继续碎碎念～
☞以上的每日训练实记仅供参考，重点关注考场相关内容。
一切以实际场地为准，切勿盲目照搬——
✔最终解释权归笔者所有，感谢阅读
碎碎念的练车实记之——科目三
DAY13
大路训练
i前言：档位(换挡之前先回空挡)
中间是空挡，左前是一档，回空挡后；
左后是二挡，回空挡后(一档二挡手掌45度角靠着挂档位）；
一直往前是三挡(手掌展开往前推两下)，回空挡后；
往右靠一点再往后拨是四挡
↓↓↓
手势注意!
A.挂三挡是手直着，往正前方，偏上一点推两下，推到空挡后，手掌离开一下档位，再往前推【注意是往正前方】
B.挂四档手是往后拨，靠右边一点往后拨
C.挂一档和二挡是45度握着。
ii注意事项：1.听到安全员指令再操作
2.掉头和停车记得打转向灯
3.行驶完100米后，减档要先踩刹车减速到35码!!再踩离合换档位
4.掉头停车要先踩离合，再踩刹车，刹车不能一下猛踩到底
5.准备会车时，向左不能幅度太大压到黄线
6.换档位时，目视前方不要低头看档位【对换挡要熟悉】
【分割线——————
『起步』【从左到右的顺序】
1.左转向灯(往下按)，右手手掌心按喇叭，鸣笛五秒钟后停止
2.踩离合，挂一档，放下手刹
3.方向盘向左90度
4.慢慢上抬离合，到右边的指示盘指针指到5，松离合，注意使车摆正。
5.右脚轻踩油门(最最右边那个是油门!)，当左边的指示盘到1和2中间松油门，左脚踩离合(踩离合要果断一脚踩下)，换二档，左脚松离合速度松的速度要稳；右脚稍重一点踩油门，同上指示盘到1和2中间，松油门；踩离合，挂三挡，松离合。
【分割线——————
『听指令操作』
练车时的一圈路线听到指令
一、听到指令右转后，打右方向灯(往上)
到车身前端碰斑马线后，方向盘右转，一圈左右看具体情况定(大了回，小了加)
二、加速保持行驶100米(凭感觉)
1.当车身正，直行时，右脚踩油门，到右边指示盘显示车速35码，松油门
2.左脚踩离合，挂四档，松离合，轻踩油门并保持到车速至40码，行驶约100米
3.先右脚踩刹车!!!当指针显示车速降到35码，松刹车
4.左脚踩离合，档位回到3档，松离合。
三、听到右转指令，先打右方向灯，到车子碰斑马线，向右打方向盘一圈左右，同上看情况，注意不要压到白线。(注意在考试时路口要停车所以起步后用一档转弯 大致在门把手未碰到白线时就要向左或是向右一圈 多了回 少了加 凭感觉)
四、听到变道指令
打右转向灯，停顿满三秒，方向盘稍微向右约20度(推出去要回一点，不够再加一点)，行驶到右边的车道，车正后关转向灯
五、听到超车指令
打左转向灯，停顿满三秒，方向盘稍微向左一点约20度，行驶到原来车道，车正后关转向灯
六、听到右转指令
(同上，一和三点）
七、听到准备会车指令
方向盘稍往左一点，车靠车道左侧，不要压黄线!!
八、听到会车指令
方向盘向右一点，车靠车道右边，可压一点白线，然后向左推一点，回到车道正中间。(会车时左边黄线不能压)
☞增加一项——减档拖刹车
a.到第一个厂门口时，踩离合，减档位(从三挡减到二挡)
b.然后轻踩刹车，使车速保持10码左右，拖刹车。
c.到第二个厂门口时，右脚稍轻踩油门，左边指示盘指针到1和2中间时，踩离合，加到三挡。
九、听到左转指令
打左转向灯，到车碰斑马线，向左(幅度比之前向右小一点)，车要在右边的车道行驶!
十、听到变道指令
打右转向灯，停顿满三秒，方向盘向右推一点(有推有回），行驶到右边车道，车身摆正后，关转向灯。
十一、听到掉头指令
1.先左脚踩离合，后右脚踩刹车(刹车不要猛的一踩，轻踩)
2.停车后，松刹车，挂一档，打左转向灯!(记得打灯)
3.方向盘向左一圈90度，到车身对准花坛，方向向左加死
4.车身斜一点时，方向回掉
5.调整方向，使车行驶在最右边的车道，注意使车身直
十二、听到停车指令
1.打右指示灯，方向盘向右一点点，然后端平，看到右侧的小圆镜底部，车离花坛的距离还剩一点(约一个手指宽)，左脚离合，右脚刹车。
【从右往左关】
2.拉起手刹，回归空挡，关右指示灯
DAY14
一、补充一项(如上所示“减档拖刹车”)
二、模拟夜间灯光
主要要记熟那张纸上的内容!
操作要点：
a.示廓灯双跳灯：左边的灯光转盘开关，在第一格➕右边的红色△
b.远光灯：由打左右转向灯的那个杆子控制，向前推一下是开(靠方向盘内壁)，表盘里会显示一个蓝色的标识。
c.远近灯光交替：左边的灯光转盘开关，调到第二格；控制远光灯那个开关，向前一下再向后一下。
d.近光灯(或前照灯）：左边的灯光转盘开关，调到第二格。
☞Tip:1.从临时停车灯光转到远光灯时，左边转盘要先转到第二格(即近光灯那里)，然后控制远光灯的开关再向前一下，看到显示蓝色标识
2.记忆点易混淆处：
a.没有交通信号灯控制的路口是远近光交替
b.人行横道也是远近光交替
c.夜间超车也是远近光交替
3.模拟夜间行驶左转弯右转弯，灯光只要打近光灯，不用打左右转向灯
DAY15
补充：
1.在每个路口都要停车，停完车后挂一档，然后向左向右摇头(幅度大一点，速度慢一点)
2.加速跑直线，看地上的小白点，沿着小白点跑直线，看到差不多直了，就看远方。
3.来回两条线路 (到厂门口都要减档，用刹车拖车，到第二个厂门口再加速回三挡)
4.路口停车，到看得见一点停车线的地方停，不要停的太远。
5.打右转向灯，右转时，看车门把手未碰到白线(要提前)就向右一圈
Day16—17
考场路况(看到最后有彩蛋biubiubiu☞)
大致注意事项梳理——
1.注意不要压线!!!左右要动一动
2.上桥加油加档部分
☞一号线路
i上桥加到三挡前，油门要踩到1.8那里再换挡 (这里换挡要快一点 不然上坡有困难）
ii换完三挡继续踩油门保持25-30码
在快上桥时加油到35码 换四挡
然后继续踩油门到40码 松掉油门
大概瞄一下路上黑点大致对齐 进行直线行驶(这里不用踩着油门了)
iii行驶完听到结束直线行驶 看速度大致减速到30左右的话 稍微带一点刹车 然后减档
iv听到安全员报了会车指令后 做完会车 然后打右转向灯(闪满三秒) 向右变道(这里的变道指令不说)
☞二号线的话
先会车完了后
直接加速到35码 换四挡 做直线行驶
结束直线行驶后
因为是上坡路所以这里不用减速 直接换三挡
然后等要下坡快了，打右转向灯，变道(这里变道指令不说)
3.一号线路从小路(在小路是两档的速度)出来右转弯是要转到快车道(就是左边一点的那条道，右数第二条道)
二号线路是走慢车道
4.注意公交站台拖刹车(都有两次）
☞一号线路
拖刹车1：看到路左边有一个公交站台 开始减档 减二档 拖刹车码数保持在10码左右 拖到路右侧的绿色皮箱(路右侧，在第二个公交站台后面有一点）(直接减 不刹车)(如果路中间有车踩刹车停 挂一档 车动了后 用一档拖刹车)
拖刹车2：看到路右侧黄色牌子前有一个禁停(全路段）标志 在那个禁停(全路段）标志那开始减档到二挡 拖刹车 拖到桥左右的小卖部(超市)那里 加油回到三挡
☞二号线路
拖刹车1：
起步后一段
看到一座小桥 从小桥那开始减到二挡 拖刹车 拖到看到路右侧有一个禁停标志
在禁停标志差不多的地方 加油到三挡
拖刹车2：
某条路右转弯过来，差不多在路中间了
加到二挡
然后直接踩刹车到10码左右 拖刹车 到车身过了前面那个公交站台后 松刹车加油加到三挡
5.二号线路有一段
看到有个单独的红绿灯路口
i方案
看到红灯停车挂一档 左右摇头
前面有车的话多停几次 多摇几次头
ii方案
在还有一段才到路口但前面有车的话 先停车摇头
这时看到绿灯 而你是第二辆车(即前方只有一辆车)
看到前方车辆行驶 到了路口不用再次停车
边行驶 边摇头 实在不行多摇几次头
6.注意网状线那里也要先停车 然后挂一档 左右摇头!用一档过网格线 开始加速换二挡
(一号线路出来网格线前面有一个减速带，等车过了减速带且在网格线前方时停车摇头）
7.注意一号线路起步出来的右转向灯不会播报要自己打右转向灯，然后记得要停车摇头!线路一第一个路口记得停车(虽然路程有点短)起步后速度到5，左脚离合器就要拿干净。
二号线路回来在靠边停车前面一个路口也是不提醒打转向灯的，左转向灯自己打，记得摇头。
8.一号线路起步不用推90度 起步时打的左转向灯等车行驶了再关掉
一号线路从小路出去走的外面一条车道 一直到上桥也是走外面一条车道 上桥前面转弯口有一个红绿灯路口要停车摇头 要是已经起步了 但还没转完弯，灯变为红灯了不用管正常行驶；要是还没转弯，变为了红灯 那就再停一次等绿灯了再开。
二号线路要推90度
9.在小路上行驶时用二挡! 转弯可以压一点左边黄线 但右边白线不能压!
(不走心的分割线—————————————
附上科三的场地图☞配合以上的大致注意事项使用更佳哟[太开心]
继续碎碎念～
☞以上的每日训练实记仅供参考，重点关注考场相关内容。
一切以实际场地为准，切勿盲目照搬——
✔最终解释权归笔者所有，感谢阅读
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