制订和编写金融服务方案
现实中没有两个完全相同的客户，对银行而言，“一个大客户就是一个细分市场”。制订个性化的金融服务方案是对客户的尊重，是对我们自己时间、精力的尊重。
金融服务方案是银行在诊断客户需求的基础上，合理组合银行产品运，通过书面形式向客户提供满足其需求的建议书。金融服务方案是营销中的重要手段和工具。
细分市场需要不同营销策略，大客户需要差异化金融产品与服务。针对客户特点和需求，制订营销策略素，有计划地开展营销，给客户提供最贴身服务，才能满足其需求。
编制金融服务方案是一个实用性很强课程，本课程通过分析研究大量案例和吸收一些成熟经验成果，归纳、总结出构思金融服务方案步骤和方法。
《金融服务方案》是银行表达服务诚意与展示个性化产品与服务的最为有效的载体，也是目前国内外金融企业在营销过程中采用的重要而且有效的手段。
第一，整合银行资源满足大客户需求。
金融服务方案涵盖了客户方的“需要满足的条件”，突出能够给客户满足的功能，同时构成银行对客户服务的“要约”，为银行调动内部资源提供了方向和指引。
金融服务方案内容涉及银行产品和服务渠道的整合以及人力、物力、财力、信贷等资源的优化配置，因此也是银行营销组合策略的载体。金融服务方案一旦被客户接受，将成为一定时期内客户经理的行动指南。
提醒你：
诚信是商业银行的生存之本，金融服务方案构成银行对客户服务的要约，客户一旦接受，商业银行必须要做到，一定要做到“言必行，行必果”。
第二，展示客户经理才华的载体。
1、找出痛点。
好的金融服务方案必须准确地指出客户需求，即点到客户“痛痒之处”、引起客户兴趣并产生共鸣；我们要扁鹊一样，一眼发现齐桓公的问题。
2、解决痛点
好的金融服务方案要恰如其分的解决客户的问题，让客户觉得就像一个人打瞌睡，来一个枕头。正渴着，来一个西瓜。我们要像一个大夫一样，一个药方解决客户问题。
3、展示能力。
展示银行的形象、服务特色与优势、对客户的重视，同时表现出优秀客户经理专业能力的形象。我们是一个不凡的银行客户经理，有着不凡的头脑。
文章来自《银行客户经理25堂课》由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话云老师13601365226

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