#大师新作[超话]#

上海「倾月」西餐厅&酒吧设计。

利用了一个U形空间巧妙地连通起店铺两端的啤酒和威士忌酒吧，啤酒的冷库室和现有结构正好也可以隐匿其间。

作为倾月的重要卖点，调酒机器人被安置在U形空间的转弯处，能兼顾到坐在不同区域的酒客。

地址：黄浦区老码头园区7号楼101室

130m² ／ 镜面吊顶 ／ 石库门建筑 ／ 探店

一持工作室 | Moon Craft Bistro Bar

#阿里巴巴诚信通授权渠道商# #赤壁集团# 中国市场具备完善的电商基础，以及成熟的线上消费市场。作为第一批试水电商销售渠道的制造企业，陶氏公司于去年年底入驻阿里1688平台，启动线上官方旗舰店，在线销售多种明星产品。

本期特邀嘉宾是来自陶氏公司聚氨酯业务部负责电商的孙昂，分享他听到的市场声音。

陶氏公司涉水电商近一年，这一年中我们听到了许多我们不曾听到的来自中小客户的声音，也发现我们的客户群中正在发生变化的"暗流"。

尽管这股暗流今天也许还不显眼，但在中国数字化浪潮以及产业互联网的裹挟下，这股来自于客户的力量必将推动着产业链上的从业者从中攫取属于这个时代的机会。

最终，客户和市场会为能够帮助他们解决痛点的选择做出投票，陶氏公司也会坚定不移的倾听来自客户的声音，勇敢地做出我们的改变。

在这里，我们把这股客户的声音简单总结成了如下三点。在或不在，民意就在那里。

01、“我找不到你”

化工行业的生产商，即使是所有的一级渠道商加起来所接触到的的客户和市场信息也无力覆盖到中国广袤的化工中小企业（更不用提渠道和生产商长期处于博弈的状态）。

我们经常听到，生产商认为销售渠道已经很密集，天天哭着喊着说市场差，需求差，找不到新客户、新项目。

实际上中小企业客户也苦于找不到采购渠道，更不用说能被"恩赐"到接触生产商的销售渠道了。

这些中小企业客户找货的传统方法只能是在当地打电话、找关系，或者问现有的其他品类的供货商；即使找到，采购源的质量也不高， 整个找货的过程效率极其低下，迫于现实困难，往往耗尽采购人力资源的结果也只是得到一个平庸解。

陶氏公司近期在电商中获得的一个西藏太阳能产业的客户，都不能算是小型企业，寻找陶氏公司大宗品丙二醇货源的心路历程就是：以假乱真，货源不稳，信息差大，体验糟糕。

最后通过电商找到了官方正品渠道，在线上支付了近100万的订单。

与互联网的接触能让我们听到真实存在的客户的声音，并且顺应着客户的呼喊，聚合中小企业的需求，并提供精简高效的交易方案，这就是电商对买卖双方的价值。

02、“我不想多找你”

85后采购决策者和企业主在化工产业逐渐上位。他们的生长环境天然侵淫着互联网的痕迹。因为他们本就是互联网时代的数字原住民，在意识形态上早就接受了在互联网上即可完成"兴趣-查询-试用-购买-复购-推荐"的消费行为。

当他们把这种基于互联网的行为模式沿袭到工业品采购之后，常规的B2B销售环节所仰赖的客户关系也就开始悄悄的发生变化了。这并不意味着基于人际关系的合作模式就没有意义了，只是的确会比过去诞生或扩张一类新的客户圈层。

他们追求极其透明简单的数字化采购，或是认为在采购目录里金额占比太低的物料完全不值得花人力去维系供应商关系，这部分的CRM会转到更加线上数字化的趋势。

并且，随着电商渠道的崛起，采购部门所一直强调的"透明化"的定性指标也终于有了可以落地的定量化场景，消除了采购人在职场中碰到的"秀才遇到兵，有理说不清"的苦衷。

一个有意思的数据是，在我们的一项对电商客户的调查中，其中对于那些客户已经很熟悉的产品，只有15%的客户觉得和供应商的人际关系是有价值和有帮助的。针对某些产品品类，中小企业客户其实并不如我们所想的那么在乎特别紧密的供应商关系。

03、“我就想找你一个”

中国如此巨量的化工产业里，就必然存在着极其长尾原材料采购目录，很多情况下这种长尾小需求（比如年采购100万以内的物料）逼着采购只能跟多个零散的二三级贸易商采购，而其中的信息沟通成本很大， 包括：寻找货源，了解产品，报价，建立采购代码，下单交付等。

产业与互联网的结合能够同时满足客户不同品类的需求，而这些需求的本质其实是同一类价值诉求。
到底谁是类电商平台、谁是类采购商平台？答案也不重要，但毋庸置疑的是：一个整合的渠道以及对客户所有采购类目的渗透率，就一定意味着对客户黏性的提升。
拼多多从最初的只是从水果行业做自营模式切入，2017年后转为平台模式，演变到如今品牌商如格兰仕都无法忽视的零售通路，同样遵循着把同类价值诉求的客户做聚合的逻辑。
"假设我们能让前端消费者多一点耐心及和其他人协调的愿望，放弃一部分所见即所得的冲动，那么我们就有机会利用人和人推荐、人和人之间关系和兴趣的相似点，做人以群分的归并，把每个人个性化的需求归集成有一定时间富裕度的计划性需求"
----- 拼多多 CEO黄铮 《市场多一点，还是计划多一点》
一位华东涂料产业的客户在我们的官方旗舰店采购了丙二醇产品后，意外的发现了店铺中同样有着自己需要的涂料助剂，原本要跟两个供应渠道商接洽的客户只需要在统一的电商界面即可完成长尾物料的便捷采购。
浪潮的翻滚必然会给前滩带来碎片，但也会重新冲刷原本平静的海岸。
陶氏公司敢于在中国的制造业数字化进程中贡献自己的一份力量，也在数字化销售、数字化营销与传统方法论的整合中寻找最佳的平衡，我们将继续前行！

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【集涓涓细流，成电商蓝海——阜新市通过有效组织打造电商产业聚集区纪实】在当今买瓶酱油都网购的年代，万千农户、商家和企业不由自主地成为电商一员。他们如涓涓细流入大海，点点繁星落银河，实践证明，单打独斗难有作为。

阜新市以文旅思维推动产品整合，以线上线下融合衔接小农户与大市场，以专业型和特色型平台把资源与要素有效组织起来，集涓涓细流，成电商蓝海，各路电商队伍从各自为战到集团出击，电商产业在加速聚集过程中，“阜新造”逐渐成为线上线下响当当的品牌。

用文旅思维推动产品整合

“全国电商数以千万计，单打独斗，一夜成名的时代早已过去。唯有抱团取暖，集团出击，才能形成品牌效应。”5月9日，记者见到阜新市康龙食品有限公司电商负责人李泳臻时，他正忙着为康龙食品“1688”网店开张寻找货源。目前，网店集合了豆类、小米、芝麻、花生、番薯等阜新特色农产品，其中仅豆类就有21款。

在电商圈浮沉多年的李泳臻，见过太多折戟沉沙的例子：有的对电商平台规矩不熟悉，盲目烧钱，销售额连投入的零头都不到；有的企业谈电商色变，固步自封，日渐边缘化……李泳臻设想把康龙建设成区域性电商门户，全面整合农业合作社、家庭农场、农产品加工企业的产品，把本土资源有效组织起来。

要做龙头，实现资源集聚，必须得有独门绝技。李泳臻靠的是文化。康龙网店除了介绍产品，原产地的风土人情、优美的自然风光、景区承载的深厚文化底蕴……人文地理、风物历史一一展现。

张大爷的谷田、王大妈的民宿、李二叔的榨油作坊、姜大姐的采摘园，还有村庄附近的薰衣草花海……顾客只要扫一下包装袋上的二维码，就能在手机上看到原产地三维立体的风物全景图。

有产品，更要有人文、有故事、有情怀，实现从产品输出到文化输出，是阜新电商追求的境界。在他们看来，好产品固然有吸引力，文化底蕴更能增加顾客黏性。

目前，阜新市正在以原生态健康农产品为依托，向顾客推介阜新市绚烂多彩的人文历史，吸引顾客到原产地一游，以商促文，以文旺商。

以物流园为媒衔接小农户与大市场

在网上买一斤黄瓜，为了保鲜需要全程冷链运输，5元钱的黄瓜，运费可能要10元钱。成本和保鲜，是生鲜农产品线上交易的软肋，迫切需要新思维、新业态破解。

阜新市农业农村局主要负责人表示，线上是神经，线下是肌肉和骨骼，线上订货体系与传统配送体系的有机融合，是生鲜农产品的未来发展方向。

5月8日，记者在阜新意通电商物流园看到，云物流仓储库、物流中转仓储库、农产品交易中心、中央厨房等体量硕大的建筑物拔地而起。董事长周维廷说，在高层推动之下，阜新意通电商物流园在建设过程中实现战略转向，由一家纯粹的物流公司变身为电商物流综合体。6月开园后，自行研发的电商平台“百集纳”也将同时上线，依托11家直营店、80家加盟店和343家定点配送店，为城乡居民提供便捷服务。

未来，意通电商物流园将在城区建立100家社区店，打造10分钟配送圈。在乡镇村屯建立1000家超市，实现农产品进城，工业品下乡。借助物流园的吐纳，城与乡，供与销，实现精准对接。

以物流园为媒，一头连着小农户，另一头连着大市场。今年，意通布局3个订单农业基地，通过订单农业把小农户组织起来，通过食品安全可追溯体系叩开外地市场大门。意通将与北京首农集团合作，实现农产品进京，打造阜新优质农产品的金字招牌。

随着电子商务市场日益成熟，商户如果不外包服务，独自承担所有运作将难以应付日渐增多的市场需求，现代化物流是本土电子商务发展的一大瓶颈。阜新市通过引导意通等物流企业提档升级，打通了线上下单、线下配送的“最后一公里”，开拓了农产品向大城市输出的全新渠道。

被“网红”改写的传统玛瑙业态

每天下午3时30分，快递员准时来到鑫维玛瑙城。徐丽把几十件货交给快递员。现在，谁家发的快递多，谁就是玛瑙城受人羡慕的明星。徐丽半年前上了快手直播，目前有粉丝4705人。她每天发几条视频，能卖掉几十件货。相比店铺销售，线上交易已占到绝对的大头。

冷玉秋和徐丽的店铺紧挨着，眼见邻居摆弄几下手机，就能卖这么多货，她再也坐不住了。4月底，她也上了快手。冷玉秋说：“我家是玛瑙城十年老店，过去我是大姐，现在反倒成了小学生了。”

一些粉丝动辄数十万、甚至上百万的阜新籍快手开始介入玛瑙销售，一出手几百上千件地卖，瞬间动摇了玛瑙城传统业户的心理防线。一名正在玛瑙城采购的“网红”告诉记者，阜新是“世界玛瑙之都”，但是玛瑙加工企业规模普遍较小，十几个人就算大的了，根本不能满足大批量网络销售需求。为了保障产品充足供应，她打算整合各家各户的生产能力，统一订单、统一标准、统一品牌，带领小业户一起打市场。

“网红”时代，传统玛瑙业态正在发生深刻而深远的变化，行业整合与组织势在必行。

阜新市商务局负责人表示，政府要积极培育龙头企业、重点行业网站和“网红”，通过他们把小农户、小业户、小电商有效组织起来，集团出击，方能立于不败之地。

据介绍，阜新市鼓励现有电商聚集区做大做强，支持传统工业园区转型升级，引导规模以上企业、限额以上企业并入电商基地，整个行业组织化进程不断加快，商务年交易额已超百亿元。目前，全市有浙江大厦电商中心、宝地易创空间、紫金财富广场“互联网+”产业园区、华唐大数据基地、豪德飞天电商产业园等6个电商产业聚集区。聚集区集商务办公、创业孵化、商务配套、教育培训等功能于一体，是电商企业成长的平台，个人创新创业的沃土。

阜新市引导企业充分利用现有平台，尤其是与阿里巴巴、京东等大平台合作，让企业搭快车，让产品上渠道，实现“挂上去、卖出去”。同时鼓励企业自建专业型、特色型平台，依托特色产品和资源将全行业组织起来，实现“买全国、卖全国”。彰武县以“中国铸造用硅砂产业基地”为依托，挂牌成立“中国硅砂交易中心”，硅砂线上交易从此有了“彰武指数”。阜新国家高新技术产业开发区打造的中国液压产业网，现已成为全国知名的液压企业及产品汇聚平台，线上企业达到5000多家。

未来，阜新市实施“互联网+园区”的创新模式，打造集商务办公、科创孵化、金融服务、仓储物流等功能于一体的一站式电商生态服务圈。通过产业链的整理与重塑，整个园区的上下游产业将有机联系起来，阜新电商产业由此走出一条因组织而聚集、因聚集而兴旺的发展新路。