【郑永年：#中国动态清零政策其主观能动性是保护生命# 】4月20日，博鳌亚洲论坛2022年年会在海南省博鳌镇拉开帷幕。香港中文大学深圳教授郑永年教授通过线上的形式就媒体关注的热点问题进行解读回答。
环球时报记者提问，想问您一下俄乌冲突导致全球很多国家关注安全问题，像能源安全、粮食安全、供应链安全，想问一下目前情况包括俄罗斯遭到制裁对于中国意味着什么，我们应该哪些方面加强准备？
郑永年表示，俄乌战争造成的安全问题，我想各个领域都有，包括传统安全领域也包括非传统安全领域的，传统安全领域核武器跟核扩散，核扩散我们面临很大的挑战，白俄罗斯的一些国家已经通过国家修改宪法，修改宪法可以用核，一些小国家对大国的担心恐惧也有一些国家包括我们的邻居日本韩国都在讨论关于核的问题，美国跟盟友国分享核武器，这一波刚刚开始还在进行，核扩散的压力已经很大了。
“当然能源、还有供应链危机这些事情，我想欧洲国家更有感觉，因为欧盟基本上40%多的依赖俄罗斯能源供应，因为德国50%多的依赖俄罗斯能源，这个就是美国跟欧洲制裁俄罗斯，能源方面留了一个口子，他们现在讨论长远来说怎么样去俄罗斯话，这个长远来说是可以讨论的，短期的一个国家能源上面依赖另外的一个国家，40%多甚至50%多，你要换另外的一个买家的话，我想很难。”
郑永年指出，俄乌战争对欧洲国家的影响非常大，伴随着的还有粮食危机，乌克兰是世界的粮仓，俄罗斯供应很大一部分的化肥，乌克兰的拖拉机。供应链危机方方面面，更麻烦的是全球贸易体系的破坏，因为全球贸易共识，这些东西实际上并不是一个国家政府做起来的，未来全球贸易商贸大家设计的制度，现在一来随意的把它武器化对于国际的经济系统是一个非常严重的打击。
他称，俄罗斯对西方国家所做的制裁主要是回应西方国家对于俄罗斯所做的制裁，西方国家也制裁俄罗斯，当然这个是更泛化的，这个老百姓没有多大的关系，西方制裁已经延伸到不仅仅是一个国家了，而是整个民族，这个安全挑战系统方方面面各个层次都有，我们现在慢慢都会展现出来这个深度。
郑永年表示，对于我们国家来讲，教训非常深刻的，因为我们国家比俄罗斯更难，俄罗斯简单的是能源，中国的强项主要供应链，我们的主要供应链是中低端的供应链，我们通过改革开放40年，我们开放情况下成长起来的，我们的世界体系还是一个真正的世界经济体系的一部分，从这个角度来说，如果美国、西方在哪些方面发生冲突了，要制裁，我觉得对他自己对中国的伤害也会深，自己的伤害也会深。
郑永年觉得到，不是说我们考虑如何制裁这种问题，而是得保证这个世界经济体系相对正常运行，这个是非常重要的，制裁也好，不制裁也罢，世界经济体系还是要运行的，如果要是战争大家前面制裁的话，所以现在担心现在看到的美国俄罗斯、欧洲俄罗斯或者中美，大家要看一下印度做什么，现在俄乌战争以后改变了整个国际的结构，大家谁也不相信谁，因为都把经济各个方面武器化。
所以现在国际关系出现了新封建主义化，印度、俄罗斯实际上也是想高自己的团伙，如果这样的话，不仅仅我们所说的去全球化、反全球化，而是逆全球化，完全是另外的一种形式，以及过去几十年来讲，中国跟欧盟，欧盟跟北美，这样的WTO跟全球化向相的，现在大家更像一个近代国家产生以前的封建，另外一个方面他们做的就是所谓的价值基础至上的同盟，这个对于国际体系又是一个破坏，所以我觉得我们俄乌战争对于世界格局的影响，远远不只是你刚才所说的安全两个字，整个体系以后呈现出来完全不同的形式，这种不同的称之为国际关系、国际秩序的新封建化影响到我们每个国家、每个人。
中新社记者提问，郑教授您好，我想问的是西方媒体近期对中国的动态清零策略持反对态度，有的宣称中国这个政策剥夺自由，也有的说中国做法影响世界经济，您如何看待这种情况？
郑永年回应称，中国采取动态清零的政策，其本身的主观能动性就是保护人们的生命，而西方老百姓看到早期死了那么多人，西方人说你活着是你的，他们的死亡也有自由，如果他们选择自由的死亡也好，西方大部分的老百姓也不是自由的选择死亡。他们的政府、他们的国家是无能为力做不了不能提供有效的保护死亡，没有一个人会选择自由的死亡，所以这一点我是不认同的。
至于说是不是对于世界经济的破坏，郑永年觉得“绝对不是”，中国新冠肺炎发生以来，对于世界经济的贡献远远多余任何一个国家，现在为什么大家对于中国抱有那么多问题，因为中国改革开放40年我们经济体成长，我们现在经济体是世界经济体的一部分，很多欧美国家中低端的供应链跟中国分不开，他们要求中国非常非常高的依赖度。但是，即使这样，你说中国大家比较一下稳定世界经济的贡献，哪一国家能够比得上中国？
再者，他们对于中国不理解，我们是动态清零，动态清零不只是清零，我们还是要有一个早期的清零政策，武汉开始到我们现在的动态清零，我们也是根据疫情本身的性质变化，现在奥密克戎调整政策。
郑永年指出，西方看中国的疫情已经意识形态化，你想自由、民主，这些东西放在新冠里面这个有什么相关性，如果这样的批评的话，西方相信的是达尔文主义。西方很多老人老百姓，尤其像欧洲的老人死得多社会负担反而减轻了，这个价值观的批评，你要看怎么样防控疫情，你还是要回到科学、回到理性，而不是大家从意识形态出发来批评。
他同时强调，我们自己也得与时俱进的摸索怎么样如何有效的方式，西方死了那么多人，我并不认为他们每个人都是自由的选择死亡。
光明日报记者提问，前一段时间您在我们报纸上刊发了一篇文章，写着意识形态不能凌驾于科学之时，探讨了意识形态对于抗疫的影响，尤其西方知识分子对于抗疫的影响，您觉得西方意识形态，所谓民主非民主的阵营划分阵营这种情况，尤其俄乌冲突发生之后对于世界经济产业链、供应链、全球治理等方面会有什么影响，以及更加重要的是中国应该又怎么样的应对政策？
郑永年表示，意识形态能够从历史上看，大家可以看到苏联冷战时期两个意识形态阵营怎么样形成，对于世界的影响怎么样的。实际上过去40年无论哪个国家，哪一种主义，你说西方的自由民主主义也好，中国的社会主义也好，包括中东的一些宗教色彩的国家，他们都在追求自己的现代化，这个现代化当然根据他们自己的文明、文化、国庆的现代化，所以大家有一个共识，才会全球化。
郑永年指出，全球化并不是说光是一种贸易投资这种流动，这个世界范围内的流动，包括人才思想这些流动，所以前面的四十年，每个国家的现代化都跟全球化一样运行的。
“美国从特朗普开始两极化，特朗普刚开始主要是搞中美贸易投资，但是拜登上台甚至没有上台的时候已经用意识形态来建立世界秩序。首先他把中美关系简单的界定为美国民主，俄乌冲突更加的变本加厉，美国把所谓民主团结（美国跟欧洲国家），同时把中国跟俄罗斯联系在一起，中国、俄罗斯的社会专制初心，美国也把这个战争定义为文明专制，把自己放在民主文明这一边，把中国跟俄罗斯放在专制这一边。北约是站在边缘，它一点反思没有，对于世界的体系造成致命影响，八十年代的美国跟世界是一体化、互相依赖的。从高度互相依赖的角度来说，现在要两极化，西方建立以美国民主为中心的一极，还有中国另外的一极，搞这种两极化”，郑永年觉得我们要踏踏实实看问题美国真的很难做，美国有这种民主专制来分化这个世界，但是美国很难成功。
欧洲团不团结？郑永年表示，现在因为俄乌战争，整个欧盟暂时跟美国站在一起了，但长远来看，并非如此。首先，欧盟之间因为俄乌战争，德国一下子提高到2%，现在没有话说不上，俄罗斯是一个敌人，大家针对俄罗斯的德国有一个军事化。
“如果俄罗斯的这个问题解决了之后欧洲怎么样？德国的军事化需要欧洲地位的效果，欧亚跟东亚的影响效果一样，法国怎么样想？英国已经脱欧了，这种情况下欧洲会团结吗？我并不认为欧洲会团结，如果俄罗斯不被打垮，还可以说俄罗斯是一个敌人，如果俄罗斯弱化了，欧洲的矛盾并不是西欧跟俄罗斯的矛盾，可能欧洲之间的矛盾，大家不要忘了一战二战都是欧洲主要国家的战争，跟当时的苏联没有多少关系。”
另外，美国跟欧洲团结了吗？如果美国把中国跟俄罗斯放在一起，美国同样也绑架了欧洲，欧洲老百姓为什么不满，因为美国现在是一个观察家，它除了火上浇油以外，不承担欧洲各个国家所承担的能源危机、粮食危机、供应链危机，它自己战争不利，欧洲哪个国家不利。
郑永年称，尽管大家看到了联合国里面很多国家道义上面谴责战争，谴责战争并不是说这些国家都跟美国站在一起，这是两个方面，非常典型的是印度，印度这次有没有跟美国站在一起，它没有跟美国站在一起，印度公开的大量的购买俄罗斯的能源，购买了之后还出口欧洲，土耳其有没有跟美国站在一起。
把美国所说的两极化所谓民主专制，首先一个不符合事实，另外相处的不会太好，如果这个民族意识形态，大家对于美国式的民主，西方民主国家内部已经发生了很大怀疑，更不用说美国在中东的大民族计划的失败，谁会认为美国的民主自由是普世价值的，我们注意美国搞两国化，我们有力量避免美国的两极化，我们也不必要过渡的担心，美国搞两极化世界就两极化了吗？主要是我们跟美国欧洲的关系，主要是美国西方资本主义国家，中国跟西方的国家很难突破，更不用说中国跟其他国家的经济体，我们还是用平常心看美国这些，我们也要意识到这个问题，我们还要有一些有效的举措，改革开放方面我们要加快，我们跟世界的关系越紧密，美国越搞不了两极化。
环球时报记者提问，想问您一下俄乌冲突导致全球很多国家关注安全问题，像能源安全、粮食安全、供应链安全，想问一下目前情况包括俄罗斯遭到制裁对于中国意味着什么，我们应该哪些方面加强准备？
郑永年表示，俄乌战争造成的安全问题，我想各个领域都有，包括传统安全领域也包括非传统安全领域的，传统安全领域核武器跟核扩散，核扩散我们面临很大的挑战，白俄罗斯的一些国家已经通过国家修改宪法，修改宪法可以用核，一些小国家对大国的担心恐惧也有一些国家包括我们的邻居日本韩国都在讨论关于核的问题，美国跟盟友国分享核武器，这一波刚刚开始还在进行，核扩散的压力已经很大了。
“当然能源、还有供应链危机这些事情，我想欧洲国家更有感觉，因为欧盟基本上40%多的依赖俄罗斯能源供应，因为德国50%多的依赖俄罗斯能源，这个就是美国跟欧洲制裁俄罗斯，能源方面留了一个口子，他们现在讨论长远来说怎么样去俄罗斯话，这个长远来说是可以讨论的，短期的一个国家能源上面依赖另外的一个国家，40%多甚至50%多，你要换另外的一个买家的话，我想很难。”
郑永年指出，俄乌战争对欧洲国家的影响非常大，伴随着的还有粮食危机，乌克兰是世界的粮仓，俄罗斯供应很大一部分的化肥，乌克兰的拖拉机。供应链危机方方面面，更麻烦的是全球贸易体系的破坏，因为全球贸易共识，这些东西实际上并不是一个国家政府做起来的，未来全球贸易商贸大家设计的制度，现在一来随意的把它武器化对于国际的经济系统是一个非常严重的打击。
他称，俄罗斯对西方国家所做的制裁主要是回应西方国家对于俄罗斯所做的制裁，西方国家也制裁俄罗斯，当然这个是更泛化的，这个老百姓没有多大的关系，西方制裁已经延伸到不仅仅是一个国家了，而是整个民族，这个安全挑战系统方方面面各个层次都有，我们现在慢慢都会展现出来这个深度。
郑永年表示，对于我们国家来讲，教训非常深刻的，因为我们国家比俄罗斯更难，俄罗斯简单的是能源，中国的强项主要供应链，我们的主要供应链是中低端的供应链，我们通过改革开放40年，我们开放情况下成长起来的，我们的世界体系还是一个真正的世界经济体系的一部分，从这个角度来说，如果美国、西方在哪些方面发生冲突了，要制裁，我觉得对他自己对中国的伤害也会深，自己的伤害也会深。
郑永年觉得到，不是说我们考虑如何制裁这种问题，而是得保证这个世界经济体系相对正常运行，这个是非常重要的，制裁也好，不制裁也罢，世界经济体系还是要运行的，如果要是战争大家前面制裁的话，所以现在担心现在看到的美国俄罗斯、欧洲俄罗斯或者中美，大家要看一下印度做什么，现在俄乌战争以后改变了整个国际的结构，大家谁也不相信谁，因为都把经济各个方面武器化。
所以现在国际关系出现了新封建主义化，印度、俄罗斯实际上也是想高自己的团伙，如果这样的话，不仅仅我们所说的去全球化、反全球化，而是逆全球化，完全是另外的一种形式，以及过去几十年来讲，中国跟欧盟，欧盟跟北美，这样的WTO跟全球化向相的，现在大家更像一个近代国家产生以前的封建，另外一个方面他们做的就是所谓的价值基础至上的同盟，这个对于国际体系又是一个破坏，所以我觉得我们俄乌战争对于世界格局的影响，远远不只是你刚才所说的安全两个字，整个体系以后呈现出来完全不同的形式，这种不同的称之为国际关系、国际秩序的新封建化影响到我们每个国家、每个人。
中新社记者提问，郑教授您好，我想问的是西方媒体近期对中国的动态清零策略持反对态度，有的宣称中国这个政策剥夺自由，也有的说中国做法影响世界经济，您如何看待这种情况？
郑永年回应称，中国采取动态清零的政策，其本身的主观能动性就是保护人们的生命，而西方老百姓看到早期死了那么多人，西方人说你活着是你的，他们的死亡也有自由，如果他们选择自由的死亡也好，西方大部分的老百姓也不是自由的选择死亡。他们的政府、他们的国家是无能为力做不了不能提供有效的保护死亡，没有一个人会选择自由的死亡，所以这一点我是不认同的。
至于说是不是对于世界经济的破坏，郑永年觉得“绝对不是”，中国新冠肺炎发生以来，对于世界经济的贡献远远多余任何一个国家，现在为什么大家对于中国抱有那么多问题，因为中国改革开放40年我们经济体成长，我们现在经济体是世界经济体的一部分，很多欧美国家中低端的供应链跟中国分不开，他们要求中国非常非常高的依赖度。但是，即使这样，你说中国大家比较一下稳定世界经济的贡献，哪一国家能够比得上中国？
再者，他们对于中国不理解，我们是动态清零，动态清零不只是清零，我们还是要有一个早期的清零政策，武汉开始到我们现在的动态清零，我们也是根据疫情本身的性质变化，现在奥密克戎调整政策。
郑永年指出，西方看中国的疫情已经意识形态化，你想自由、民主，这些东西放在新冠里面这个有什么相关性，如果这样的批评的话，西方相信的是达尔文主义。西方很多老人老百姓，尤其像欧洲的老人死得多社会负担反而减轻了，这个价值观的批评，你要看怎么样防控疫情，你还是要回到科学、回到理性，而不是大家从意识形态出发来批评。
他同时强调，我们自己也得与时俱进的摸索怎么样如何有效的方式，西方死了那么多人，我并不认为他们每个人都是自由的选择死亡。
光明日报记者提问，前一段时间您在我们报纸上刊发了一篇文章，写着意识形态不能凌驾于科学之时，探讨了意识形态对于抗疫的影响，尤其西方知识分子对于抗疫的影响，您觉得西方意识形态，所谓民主非民主的阵营划分阵营这种情况，尤其俄乌冲突发生之后对于世界经济产业链、供应链、全球治理等方面会有什么影响，以及更加重要的是中国应该又怎么样的应对政策？
郑永年表示，意识形态能够从历史上看，大家可以看到苏联冷战时期两个意识形态阵营怎么样形成，对于世界的影响怎么样的。实际上过去40年无论哪个国家，哪一种主义，你说西方的自由民主主义也好，中国的社会主义也好，包括中东的一些宗教色彩的国家，他们都在追求自己的现代化，这个现代化当然根据他们自己的文明、文化、国庆的现代化，所以大家有一个共识，才会全球化。
郑永年指出，全球化并不是说光是一种贸易投资这种流动，这个世界范围内的流动，包括人才思想这些流动，所以前面的四十年，每个国家的现代化都跟全球化一样运行的。
“美国从特朗普开始两极化，特朗普刚开始主要是搞中美贸易投资，但是拜登上台甚至没有上台的时候已经用意识形态来建立世界秩序。首先他把中美关系简单的界定为美国民主，俄乌冲突更加的变本加厉，美国把所谓民主团结（美国跟欧洲国家），同时把中国跟俄罗斯联系在一起，中国、俄罗斯的社会专制初心，美国也把这个战争定义为文明专制，把自己放在民主文明这一边，把中国跟俄罗斯放在专制这一边。北约是站在边缘，它一点反思没有，对于世界的体系造成致命影响，八十年代的美国跟世界是一体化、互相依赖的。从高度互相依赖的角度来说，现在要两极化，西方建立以美国民主为中心的一极，还有中国另外的一极，搞这种两极化”，郑永年觉得我们要踏踏实实看问题美国真的很难做，美国有这种民主专制来分化这个世界，但是美国很难成功。
欧洲团不团结？郑永年表示，现在因为俄乌战争，整个欧盟暂时跟美国站在一起了，但长远来看，并非如此。首先，欧盟之间因为俄乌战争，德国一下子提高到2%，现在没有话说不上，俄罗斯是一个敌人，大家针对俄罗斯的德国有一个军事化。
“如果俄罗斯的这个问题解决了之后欧洲怎么样？德国的军事化需要欧洲地位的效果，欧亚跟东亚的影响效果一样，法国怎么样想？英国已经脱欧了，这种情况下欧洲会团结吗？我并不认为欧洲会团结，如果俄罗斯不被打垮，还可以说俄罗斯是一个敌人，如果俄罗斯弱化了，欧洲的矛盾并不是西欧跟俄罗斯的矛盾，可能欧洲之间的矛盾，大家不要忘了一战二战都是欧洲主要国家的战争，跟当时的苏联没有多少关系。”
另外，美国跟欧洲团结了吗？如果美国把中国跟俄罗斯放在一起，美国同样也绑架了欧洲，欧洲老百姓为什么不满，因为美国现在是一个观察家，它除了火上浇油以外，不承担欧洲各个国家所承担的能源危机、粮食危机、供应链危机，它自己战争不利，欧洲哪个国家不利。
郑永年称，尽管大家看到了联合国里面很多国家道义上面谴责战争，谴责战争并不是说这些国家都跟美国站在一起，这是两个方面，非常典型的是印度，印度这次有没有跟美国站在一起，它没有跟美国站在一起，印度公开的大量的购买俄罗斯的能源，购买了之后还出口欧洲，土耳其有没有跟美国站在一起。
把美国所说的两极化所谓民主专制，首先一个不符合事实，另外相处的不会太好，如果这个民族意识形态，大家对于美国式的民主，西方民主国家内部已经发生了很大怀疑，更不用说美国在中东的大民族计划的失败，谁会认为美国的民主自由是普世价值的，我们注意美国搞两国化，我们有力量避免美国的两极化，我们也不必要过渡的担心，美国搞两极化世界就两极化了吗？主要是我们跟美国欧洲的关系，主要是美国西方资本主义国家，中国跟西方的国家很难突破，更不用说中国跟其他国家的经济体，我们还是用平常心看美国这些，我们也要意识到这个问题，我们还要有一些有效的举措，改革开放方面我们要加快，我们跟世界的关系越紧密，美国越搞不了两极化。
【本期导读】在销售过程中，销售员被顾客拒绝的频次远远高于成功的次数，而客户拒绝的原因也是五花八门，常见的有几类：暂时不需要、价格太高、已购买了其他同类产品、不是客户想要的等等。但，事实真是这样吗？当然不是。这些很可能是客户给你制造的假象，如果销售员不能透过表象挖掘出背后真实的原因，就无法为客户提供匹配的产品和服务，销售也很难赢单。所以，本期我们就通过顾客价值三维度来深度探讨客户究竟在买什么？
01
产品与客户错位的三大困惑
在企业实际经营中经常遇到这样三种现象：
第一，好像很理解客户，但提供的产品和服务总是与客户需求大相径庭。
做营销和销售，永远是客户至上，要针对客户的需求去匹配对应的产品，否则就是错配，也意味着无法成交。回看当初的小米是如何从激烈的手机市场竞争中脱颖而出的？认真分析后我们会发现，小米就是洞察到了客户真实的需求，并匹配了合适的产品。
小米发现了一批年轻人，他们步入职场不久，收入不是很高，而当时4000多元的iPhone4手机又超出了他们的支付能力，但这些年轻人又希望拥有一款功能、科技和时尚感好且价格又便宜的手机，让自己获得一种都市白领的生活体验，更好地融入到大都市的潮流社会中。所以小米手机就定位在了这样一个消费群，以其超高的性价比被称为年轻人拥有的第一部手机。
第二，我们以为提供的是价值产品，但每次都要大幅杀价，才能勉强成交。
什么是价值销售？只有客户愿意为你溢价的，才可能是价值销售，如果客户不愿意为你的价值多支付钱，那么你的产品与客户的需求就是错配。
过去IBM在70年代时做出的所有设备就已远超行业平均水平，其设备技术、质量都是领先的，同样价格也极其昂贵，直接导致的结果就是设备卖不出去。这就是典型的用高配产品去匹配低配的客户市场现状，最后IBM不得不调整策略，将设备做成比竞争对手的技术稍微进步那么一点就可以，这样就实现了产品与客户购买的合理匹配。
所以，很多时候，一个好的技术并不意味着最先进，而是要根据技术导入的时间点与相应的市场现状相匹配才行。这其实就是，只有客户愿意购买，愿意为你多溢价，才叫价值，如果不是，要么就是你的定位错了，要么就是客户还没到那个消费阶段。
第三，好像客户一会儿关注技术，一会儿又不关注，他们的真实需求太难琢磨了。
在当今时代里，大家都愿意谈创新，尤其是商业模式创新，但是如果让企业经营者来讲客户和他们的需求是什么，很多人能讲出来的内容并不多，甚至不到一分钟就讲完了。其实，这恰恰说明了今天的很多企业经营者根本不理解客户，自以为深耕在先进技术里让自己的企业出类拔萃就可以了，但他们却忽略了客户，没有去认真倾听客户声音，没有去真正理解客户，最后导致了生产出来的产品，不能匹配客户的真实需求。
02
顾客价值三维度
那如何让产品契合客户真实需求呢？应对策略就是用“顾客价值三维度”，去洞察客户和做产品重新定义。
因为产品的“功能+应用+精神”，才是客户真正想要的完整价值。也就是说，产品只有超越功能，上升到应用效果，并与人们的情感与精神满足完全打通时才能构建出客户真正想要的完整价值。这也是顾客价值三维度的核心。
顾客价值第一层级：基于技术价值体现功能需求
所有的技术一定要解决功能问题，比如手机通话、拍照、上网需求，这就是功能，最后体现的是技术通过科技传导出的一种价值。
顾客价值第二层级：基于效果价值体现应用需求
因为功能不是客户想购买的，客户最终要买的是借助于功能给他带来什么样的应用效果。比如客户因为使用了某种功能，会让他的生产效率提高、废品率降低或者产品竞争力提升，如果产品没有体现这个层面，客户是不会仅仅为功能买单的。
顾客价值第三层级：基于人文价值体现精神需求
通过产品能洞察到背后的人与人之间的链接与情感，就如同华为手机，其背后体现的就是民族的担当和自豪感。其实第一批换华为手机的群体是企业老板，因为他们都有对民族品牌、支持国货的情结，而华为就抓住了这一点，把民族担当、振兴国货融入到了手机产品中，才一下子从竞争中脱颖而出。
因此，当深刻洞察到了客户的功能需求、应用需求和精神需求时，再将这些需求沉淀到产品中，通过技术、应用和人文价值，让产品变得能说话，体现出了充分的场景化、价值化和情感化，这样的产品才是客户真正想要的。
同时，我们还要看到在不同产品的不同生命周期里，往往这三个侧重点各有不同。
1、产品导入初期，往往谈的是功能价值，因为在整个行业都没有的时候，就可以阐述这是你第一个推出这种功能的产品。
2、扩大规模时期，行业内其他企业的产品也差不多都有了这样的功能后，需要强调的是应用价值。
3、成为行业领导者时，更应该体现的是领导者情怀，此时就要把客户以及行业上下游之间精神需求彰显出来。
某上市A企业，主营业务是为政府企业提供环境清洁卫生服务，它在行业里第一个提出把清洁工称作企业的工人，并帮助他们解决尊严和生存问题，并准确传递给政府，这背后体现出的是A企业帮助政府解决了清洁工就业、生活保障、生存公平权的问题，这样的企业能够站在更高维度去解决社会问题，已远远超越行业内的其他企业，展现出的是行业领导者的能力和胸怀。
因此，在用顾客价值三维度，重新理解顾客和定义产品时，我们会发现，在超出技术价值之上，其实还有很多功课值得我们去做。
03
三大价值点
在明晰了客户价值三维度后，我们对产品进行重新定义，是一种真正从客户需求出发的价值产品或服务的精准匹配，对企业来说具有如下三大价值点：
价值点1：跳出技术，真正深刻和全面去理解客户。技术创新必须立足于技术，但又要跳出技术，因为客户要的是真正解决问题的效果，甚至于是整个精神与情感的链接。
价值点2：让产品建构在客户需求之上，真正实现客户驱动。因为只有这样理解，才是对客户的深刻洞察，通过产品甚至服务配套，构建更高维的产品，能够让客户主动购买。
价值点3：技术解决真问题，产品呈现真价值，客户永远只会为价值买单。当价值不能区隔竞争对手，无法呈现突出的差异化，又不能契合客户最内层的需求时，客户就是最低价中标，企业就会掉入到价格战陷阱。
综上，就是基于客户价值三维度对产品重新定义的方法。企业只有对客户需求进行了深刻洞察，才能把产品从技术层面扩展到应用层面，再上升到人文层面，真正打造出会说话的活产品，全方位满足客户所需，最终实现销售成交。
※ 本文系商业觉醒学社整理
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01
产品与客户错位的三大困惑
在企业实际经营中经常遇到这样三种现象：
第一，好像很理解客户，但提供的产品和服务总是与客户需求大相径庭。
做营销和销售，永远是客户至上，要针对客户的需求去匹配对应的产品，否则就是错配，也意味着无法成交。回看当初的小米是如何从激烈的手机市场竞争中脱颖而出的？认真分析后我们会发现，小米就是洞察到了客户真实的需求，并匹配了合适的产品。
小米发现了一批年轻人，他们步入职场不久，收入不是很高，而当时4000多元的iPhone4手机又超出了他们的支付能力，但这些年轻人又希望拥有一款功能、科技和时尚感好且价格又便宜的手机，让自己获得一种都市白领的生活体验，更好地融入到大都市的潮流社会中。所以小米手机就定位在了这样一个消费群，以其超高的性价比被称为年轻人拥有的第一部手机。
第二，我们以为提供的是价值产品，但每次都要大幅杀价，才能勉强成交。
什么是价值销售？只有客户愿意为你溢价的，才可能是价值销售，如果客户不愿意为你的价值多支付钱，那么你的产品与客户的需求就是错配。
过去IBM在70年代时做出的所有设备就已远超行业平均水平，其设备技术、质量都是领先的，同样价格也极其昂贵，直接导致的结果就是设备卖不出去。这就是典型的用高配产品去匹配低配的客户市场现状，最后IBM不得不调整策略，将设备做成比竞争对手的技术稍微进步那么一点就可以，这样就实现了产品与客户购买的合理匹配。
所以，很多时候，一个好的技术并不意味着最先进，而是要根据技术导入的时间点与相应的市场现状相匹配才行。这其实就是，只有客户愿意购买，愿意为你多溢价，才叫价值，如果不是，要么就是你的定位错了，要么就是客户还没到那个消费阶段。
第三，好像客户一会儿关注技术，一会儿又不关注，他们的真实需求太难琢磨了。
在当今时代里，大家都愿意谈创新，尤其是商业模式创新，但是如果让企业经营者来讲客户和他们的需求是什么，很多人能讲出来的内容并不多，甚至不到一分钟就讲完了。其实，这恰恰说明了今天的很多企业经营者根本不理解客户，自以为深耕在先进技术里让自己的企业出类拔萃就可以了，但他们却忽略了客户，没有去认真倾听客户声音，没有去真正理解客户，最后导致了生产出来的产品，不能匹配客户的真实需求。
02
顾客价值三维度
那如何让产品契合客户真实需求呢？应对策略就是用“顾客价值三维度”，去洞察客户和做产品重新定义。
因为产品的“功能+应用+精神”，才是客户真正想要的完整价值。也就是说，产品只有超越功能，上升到应用效果，并与人们的情感与精神满足完全打通时才能构建出客户真正想要的完整价值。这也是顾客价值三维度的核心。
顾客价值第一层级：基于技术价值体现功能需求
所有的技术一定要解决功能问题，比如手机通话、拍照、上网需求，这就是功能，最后体现的是技术通过科技传导出的一种价值。
顾客价值第二层级：基于效果价值体现应用需求
因为功能不是客户想购买的，客户最终要买的是借助于功能给他带来什么样的应用效果。比如客户因为使用了某种功能，会让他的生产效率提高、废品率降低或者产品竞争力提升，如果产品没有体现这个层面，客户是不会仅仅为功能买单的。
顾客价值第三层级：基于人文价值体现精神需求
通过产品能洞察到背后的人与人之间的链接与情感，就如同华为手机，其背后体现的就是民族的担当和自豪感。其实第一批换华为手机的群体是企业老板，因为他们都有对民族品牌、支持国货的情结，而华为就抓住了这一点，把民族担当、振兴国货融入到了手机产品中，才一下子从竞争中脱颖而出。
因此，当深刻洞察到了客户的功能需求、应用需求和精神需求时，再将这些需求沉淀到产品中，通过技术、应用和人文价值，让产品变得能说话，体现出了充分的场景化、价值化和情感化，这样的产品才是客户真正想要的。
同时，我们还要看到在不同产品的不同生命周期里，往往这三个侧重点各有不同。
1、产品导入初期，往往谈的是功能价值，因为在整个行业都没有的时候，就可以阐述这是你第一个推出这种功能的产品。
2、扩大规模时期，行业内其他企业的产品也差不多都有了这样的功能后，需要强调的是应用价值。
3、成为行业领导者时，更应该体现的是领导者情怀，此时就要把客户以及行业上下游之间精神需求彰显出来。
某上市A企业，主营业务是为政府企业提供环境清洁卫生服务，它在行业里第一个提出把清洁工称作企业的工人，并帮助他们解决尊严和生存问题，并准确传递给政府，这背后体现出的是A企业帮助政府解决了清洁工就业、生活保障、生存公平权的问题，这样的企业能够站在更高维度去解决社会问题，已远远超越行业内的其他企业，展现出的是行业领导者的能力和胸怀。
因此，在用顾客价值三维度，重新理解顾客和定义产品时，我们会发现，在超出技术价值之上，其实还有很多功课值得我们去做。
03
三大价值点
在明晰了客户价值三维度后，我们对产品进行重新定义，是一种真正从客户需求出发的价值产品或服务的精准匹配，对企业来说具有如下三大价值点：
价值点1：跳出技术，真正深刻和全面去理解客户。技术创新必须立足于技术，但又要跳出技术，因为客户要的是真正解决问题的效果，甚至于是整个精神与情感的链接。
价值点2：让产品建构在客户需求之上，真正实现客户驱动。因为只有这样理解，才是对客户的深刻洞察，通过产品甚至服务配套，构建更高维的产品，能够让客户主动购买。
价值点3：技术解决真问题，产品呈现真价值，客户永远只会为价值买单。当价值不能区隔竞争对手，无法呈现突出的差异化，又不能契合客户最内层的需求时，客户就是最低价中标，企业就会掉入到价格战陷阱。
综上，就是基于客户价值三维度对产品重新定义的方法。企业只有对客户需求进行了深刻洞察，才能把产品从技术层面扩展到应用层面，再上升到人文层面，真正打造出会说话的活产品，全方位满足客户所需，最终实现销售成交。
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#上海疫情# 1.阴为阳，阳转阴。
今天只想先记录一下这十几天特殊经历。
3.24 如常上下班，晚上22点多突然收到疾控流调电话：公司同事阳性确诊，你成为密接了，是在家隔离还是要拉走隔离等消息。
3.25 暂时在家隔离，中午大白上门做了鼻子和口腔的核酸采集。（只此一次）
3.26 上午收到疾控电话说我的核酸异常要集中隔离治疗，我询问核酸的CT值，对方回复36和38。我立即提出质疑，3/15第9版的规定CT值35以上就是阴呀，为什么还要隔离？对方回复她不清楚，目前疾控就是说我是确诊，她就是来通知的。随后一天电话没有停过，有流调的，居委会的，区疾控的，每一位我都和他们说了我的CT值是正常范围以内，并且都要求复核一次再做一次核酸，但是没有人听。居委会和流调人员说她们不懂专业数据，区疾控的说他复核过我的数据就是阳，并且直接威胁我：你现在配合伐？不配合我们就叫警察。（从这次开始我的核酸检测的报告就一直是待上传状态。最近大家也听到了有阴性报告的人被强制带走的，何况我这种还没有拿到报告的，而且当时我也没有想到要录音。。。）
3.27 最煎熬的一天！其实应该是26日下午就和我说会来车接我去隔离点。一直等到半夜零点左右大巴终于来了。没有人告诉你会去哪里，没有人告诉你要带什么东西。大巴上都是拖着行李的人基本坐满了。00：53到达上海世博园区，我以为可以尽快的入住了，但这才是开始[允悲]。前面十几辆大巴和救护车在排队，我在全是阳的车上足足待了3个小时，3：56终于到达世博H2馆的门口，看到不少人拎着行李在排队。当时队伍还在动，速度看着还行，想着终于是到了，急匆匆的下车。结果拎着行李站了2个小时。。。（一直不动的原因不明，据说里面的医护人员从26号早上开始就一直在接收阳性患者。）6：10终于进入了安检区，6：37入院登记完成，来到了自己的床铺。半夜到早上一直没吃东西，10：12领到了早饭。
3.28 做核酸，结果阳。（请细想，累了整整一夜，而且和阳性者一个车上待了3个小时，之后又站了2个小时。不阳都很难吧[允悲]。至此终于知道了流调人员和我说的，她们从来没有失误过。。。）
3.29 做核酸，结果阴。
3.30-31 没有任何理由，就是不做核酸。
4.1 做核酸，结果阳。（在里面吃饭，洗漱都是要脱掉口罩的。而且洗漱区的设计是对面对的，很难不感染。）
4.2-4.3 终于说天天做核酸，也终于迎来了2连阴。（大约是我的身体已经适应了里面病毒吧[允悲]）
4.4-4.5 官方一直说出院标准是2连阴，我以为可以出院了。突然，仁济医院换成了东总勤卫，连着两天就是不安排做核酸。
4.6 白天看到其它病区开始做核酸了。晚饭后有争吵的声音，事后听说是护士本来不肯再做核酸（估计是太累了，毕竟我们馆有2500人左右），病人不乐意了强烈要求要做。当晚凌晨1-2点左右，护士还在做核酸。我们病区终于也做了。
4.7 由于出院核酸要求间隔24小时以上，当天没有安排核酸。
4.8 突然通知我不需要做核酸了。后来去查询得知4.6号的结果为阴。8号让我填写了出院表格。我开始整理东西。
4.9 吃过午饭，通知来车接了。经过14天的煎熬，终于走出了2500人的大通铺，终于回到了自己的家。
我的朋友问我回家的感受，我的回复是仿佛穿越了。
静下来想这不是穿越是实实足足的十四天方舱生活。
走的时候天还挺冷的，樱花正要盛开吧，被子要盖两条，我还戴着绒线帽。
回来的时候，樱花已落，气温已经超过20度了，两条被子盖不上了，帽子和羽绒服都穿不上了。
大约没人能想到会在一个2500人的方舱里度过人生的14天吧！
除了吃饭刷牙洗脸，其余时间都要戴着口罩，上厕所睡觉都要戴着。
和2500人挤厕所，挤热水，挤一点点能晒到太阳的地方。
里面长明灯一直亮着，没有任何的隐私，换衣服换裤子都只能在被子里。
厕所经常没水，味道不可描述。厕所和洗漱的地面一直是湿乎乎的。
最重要的是不能洗澡，是我就是14天没有洗过澡的人。当然不只我，里面还有之前就被隔离一直没有洗过澡的人。
最后我只能说我还是幸运的，在这两天巨热之前出来了。这个天在里面会更难熬吧。
对于还在方舱的战友们，
没有洗澡的话，你只能静下心，除了厕所脏点、身上难受点，吃得还是可以的。好好吃好好睡，多喝热水，争取早点出来。
如果有洗澡的话，那你就在里面好好锻炼，好好修养一下，就当是体验一下春令营的集体生活吧。
今天只想先记录一下这十几天特殊经历。
3.24 如常上下班，晚上22点多突然收到疾控流调电话：公司同事阳性确诊，你成为密接了，是在家隔离还是要拉走隔离等消息。
3.25 暂时在家隔离，中午大白上门做了鼻子和口腔的核酸采集。（只此一次）
3.26 上午收到疾控电话说我的核酸异常要集中隔离治疗，我询问核酸的CT值，对方回复36和38。我立即提出质疑，3/15第9版的规定CT值35以上就是阴呀，为什么还要隔离？对方回复她不清楚，目前疾控就是说我是确诊，她就是来通知的。随后一天电话没有停过，有流调的，居委会的，区疾控的，每一位我都和他们说了我的CT值是正常范围以内，并且都要求复核一次再做一次核酸，但是没有人听。居委会和流调人员说她们不懂专业数据，区疾控的说他复核过我的数据就是阳，并且直接威胁我：你现在配合伐？不配合我们就叫警察。（从这次开始我的核酸检测的报告就一直是待上传状态。最近大家也听到了有阴性报告的人被强制带走的，何况我这种还没有拿到报告的，而且当时我也没有想到要录音。。。）
3.27 最煎熬的一天！其实应该是26日下午就和我说会来车接我去隔离点。一直等到半夜零点左右大巴终于来了。没有人告诉你会去哪里，没有人告诉你要带什么东西。大巴上都是拖着行李的人基本坐满了。00：53到达上海世博园区，我以为可以尽快的入住了，但这才是开始[允悲]。前面十几辆大巴和救护车在排队，我在全是阳的车上足足待了3个小时，3：56终于到达世博H2馆的门口，看到不少人拎着行李在排队。当时队伍还在动，速度看着还行，想着终于是到了，急匆匆的下车。结果拎着行李站了2个小时。。。（一直不动的原因不明，据说里面的医护人员从26号早上开始就一直在接收阳性患者。）6：10终于进入了安检区，6：37入院登记完成，来到了自己的床铺。半夜到早上一直没吃东西，10：12领到了早饭。
3.28 做核酸，结果阳。（请细想，累了整整一夜，而且和阳性者一个车上待了3个小时，之后又站了2个小时。不阳都很难吧[允悲]。至此终于知道了流调人员和我说的，她们从来没有失误过。。。）
3.29 做核酸，结果阴。
3.30-31 没有任何理由，就是不做核酸。
4.1 做核酸，结果阳。（在里面吃饭，洗漱都是要脱掉口罩的。而且洗漱区的设计是对面对的，很难不感染。）
4.2-4.3 终于说天天做核酸，也终于迎来了2连阴。（大约是我的身体已经适应了里面病毒吧[允悲]）
4.4-4.5 官方一直说出院标准是2连阴，我以为可以出院了。突然，仁济医院换成了东总勤卫，连着两天就是不安排做核酸。
4.6 白天看到其它病区开始做核酸了。晚饭后有争吵的声音，事后听说是护士本来不肯再做核酸（估计是太累了，毕竟我们馆有2500人左右），病人不乐意了强烈要求要做。当晚凌晨1-2点左右，护士还在做核酸。我们病区终于也做了。
4.7 由于出院核酸要求间隔24小时以上，当天没有安排核酸。
4.8 突然通知我不需要做核酸了。后来去查询得知4.6号的结果为阴。8号让我填写了出院表格。我开始整理东西。
4.9 吃过午饭，通知来车接了。经过14天的煎熬，终于走出了2500人的大通铺，终于回到了自己的家。
我的朋友问我回家的感受，我的回复是仿佛穿越了。
静下来想这不是穿越是实实足足的十四天方舱生活。
走的时候天还挺冷的，樱花正要盛开吧，被子要盖两条，我还戴着绒线帽。
回来的时候，樱花已落，气温已经超过20度了，两条被子盖不上了，帽子和羽绒服都穿不上了。
大约没人能想到会在一个2500人的方舱里度过人生的14天吧！
除了吃饭刷牙洗脸，其余时间都要戴着口罩，上厕所睡觉都要戴着。
和2500人挤厕所，挤热水，挤一点点能晒到太阳的地方。
里面长明灯一直亮着，没有任何的隐私，换衣服换裤子都只能在被子里。
厕所经常没水，味道不可描述。厕所和洗漱的地面一直是湿乎乎的。
最重要的是不能洗澡，是我就是14天没有洗过澡的人。当然不只我，里面还有之前就被隔离一直没有洗过澡的人。
最后我只能说我还是幸运的，在这两天巨热之前出来了。这个天在里面会更难熬吧。
对于还在方舱的战友们，
没有洗澡的话，你只能静下心，除了厕所脏点、身上难受点，吃得还是可以的。好好吃好好睡，多喝热水，争取早点出来。
如果有洗澡的话，那你就在里面好好锻炼，好好修养一下，就当是体验一下春令营的集体生活吧。
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