整体授信融资授信方案
一、企业基本概况
(一)基本情况
东风惠州汽车有限公司，公司注册资本18404.8677万元，实收资本19025万元，现有员工3000多人。该公司拥有东风乘龙、霸龙重卡、东风龙卡、东风风行四个品牌共200多个品种的重、中、轻型商用车和商用、家用MPV乘用车，年生产能力达11万辆（商用车6万辆、乘用车5万辆）。去年，惠州汽车产销量均突破百万辆，分别达到137.2万辆和134.8万辆，产量全国排名第5，全市汽车工业总产值达1027亿元，汽车工业总产值占惠州市工业总产值的比重超过40%，成为惠州第一大支柱产业。
（三）开发难点
作为广西当地知名企业，客户较强势，银行作为后期进入的商业银行在同业竞争中不具有明显优势，如何拓展当地这块市场成为分行开发的难点。
该客户上游客户群体中，发动机主要是玉柴发动机厂提供，该厂的发动机闻名全国，其产量、质量、信誉对东风汽车惠州公司都是一种保证，另外还根据配置要求用一些康明斯、雷诺的发动机。汽车的车身全部由公司控股的惠州柳新汽车冲压件有限公司提供，在成本和供货上有一定的便利。汽车轮胎主要由桂林、河南、武汉等地轮胎经销商提供，不同型号的汽车需用不同的轮胎，国内的轮胎生产企业较多，供应链稳定，货源充裕，因此不会影响公司的生产销售。钢材方面，公司主要用宝钢公司的钢材，宝钢钢材的质量是公司选择使用的重要原因。其他的零配件主要是使用自产的或由广西方盛实业股份公司提供的产品。另外，风行车的有些部件依靠进口三菱公司的，但国产化已经达到80%。
东风柳汽的全国经销商有500多家，其中开展三方协议销售金融服务网络业务的经销商有约200家。东风柳汽自2001年开始就开展该项业务，由于开展该项业务能够有效支持经销商实现终端铺货和销售，促进东风柳汽的货款回笼，经销商和东风柳汽对该项业务的需求较大。
二、银行授信方案
银行授信方案基于客户的强势地位和自身经营实力，在充分分析客户需求基础上，发挥银行交易融资产品优势设计符合公司需求的综合金融服务方案，成功营销该客户：
1、为保证人核定授信额度，用于经营流动资金周转，品种包括短期流贷、银承、商票贴现、保函、国内信用证、进口押汇和代付等。
2、为上游供应商核定交易融资额度，业务品种包括商票保贴项下融资、应收账款（池）质押、保理（含代付）、国内信用证（含代付）等，应收账款质押（转让）融资比例控制在80%以内。商票保贴项下融资包括以下两类业务：
（1）上游供应商持XX汽车有限公司开出的商票在银行贴现。
（2）商票质押+发票融资，即指上游客户以XX汽车有限公司开出的商票作质押，开出增值税发票后向银行申请融资，融资的品种为流贷、银承、商票贴现和保贴、国内信用证（含代付），质押商票的到期日必须早于银行给予上游供应商融资的到期日，商票质押融资比例控制在95%以内。
3、为下游经销商核定交易融资额度，采取三方协议+汽车合格证质押+融资库存车监控+回款监控+XX汽车有限公司回购的模式，由XX汽车有限公司承担最终回购责任，业务品种为银行承兑汇票。银行与XX汽车有限公司及经销商签订三方协议，汽车合格证委托XX汽车有限公司进行监管。
4、对于终端消费用户：采取汽车抵押+经销商及其股东连带责任保证+经销商按汽车贷款余额的10%比例缴存保证金+XX汽车有限公司按汽车贷款余额的5%比例缴存保证金+XX汽车有限公司回购的模式。
整体开发方案获得总行评审中心的肯定，给予该客户整体授信额度20亿元，有效期一年。
【点评】
银行能在众多同业中脱颖而出，一方面是由于银行充分利用后发优势，直接对接企业最新的金融需求，契合度更高；另一方面是银行紧扣企业需求提供全链条融资服务，给予该公司、上游经销商、下游经销商交易融资额度和终端消费贷款额度，获得核心企业认同。
从南宁分行的经验中可以看出，优质核心企业往往因其自身现金流充裕，对单纯给予自身的金融支持兴趣不大；他们更感兴趣的是能为整个链条上的企业提供最给力的融资安排，实现从源头到终端流畅运作的整体金融服务。授信方案是打动客户的最直接通道，因此评审人员在面对这类客户设计方案时，除注意风险控制，还要注重客户需求的紧密贴合，客户一方面要有抓手、有亮点、有层次，一方面要重整合、重服务、重效率，只有这两手都硬起来，把服务客户和风险控制有机结合，才能攻无不克、战无不胜。
经济的波动必然会促使银行调整其经营策略。授信评审部结合市场环境和全行战略部署，提出“三个重点”的发展策略，即推动重点行业——“成品油贸易”的金融服务，推动重点产品——“港口金融”的广泛应用，推动重点区域——济南、青岛、南京、成都、广州的纵深发展。除此以外，还将医院等弱周期行业客户也列入重点推动的方向。之所以将其作为现阶段银行大公司业务重点推动的业务，是因为他们所涉及的行业是弱周期的行业，所涉及的业态是物流、信息流控制的节点，所涉及的区域是经济链条完善、金融资源丰富的地区。将其作为阶段性的工作重点，辅以自偿性的交易融资业务作为主要的介人手段之一，有助于银行抵御经济波动带来的风险，保证银行信贷业务安全、高效的健康发展。
文章由立金银行培训中心编写转载还请注明文章来源。
一、企业基本概况
(一)基本情况
东风惠州汽车有限公司，公司注册资本18404.8677万元，实收资本19025万元，现有员工3000多人。该公司拥有东风乘龙、霸龙重卡、东风龙卡、东风风行四个品牌共200多个品种的重、中、轻型商用车和商用、家用MPV乘用车，年生产能力达11万辆（商用车6万辆、乘用车5万辆）。去年，惠州汽车产销量均突破百万辆，分别达到137.2万辆和134.8万辆，产量全国排名第5，全市汽车工业总产值达1027亿元，汽车工业总产值占惠州市工业总产值的比重超过40%，成为惠州第一大支柱产业。
（三）开发难点
作为广西当地知名企业，客户较强势，银行作为后期进入的商业银行在同业竞争中不具有明显优势，如何拓展当地这块市场成为分行开发的难点。
该客户上游客户群体中，发动机主要是玉柴发动机厂提供，该厂的发动机闻名全国，其产量、质量、信誉对东风汽车惠州公司都是一种保证，另外还根据配置要求用一些康明斯、雷诺的发动机。汽车的车身全部由公司控股的惠州柳新汽车冲压件有限公司提供，在成本和供货上有一定的便利。汽车轮胎主要由桂林、河南、武汉等地轮胎经销商提供，不同型号的汽车需用不同的轮胎，国内的轮胎生产企业较多，供应链稳定，货源充裕，因此不会影响公司的生产销售。钢材方面，公司主要用宝钢公司的钢材，宝钢钢材的质量是公司选择使用的重要原因。其他的零配件主要是使用自产的或由广西方盛实业股份公司提供的产品。另外，风行车的有些部件依靠进口三菱公司的，但国产化已经达到80%。
东风柳汽的全国经销商有500多家，其中开展三方协议销售金融服务网络业务的经销商有约200家。东风柳汽自2001年开始就开展该项业务，由于开展该项业务能够有效支持经销商实现终端铺货和销售，促进东风柳汽的货款回笼，经销商和东风柳汽对该项业务的需求较大。
二、银行授信方案
银行授信方案基于客户的强势地位和自身经营实力，在充分分析客户需求基础上，发挥银行交易融资产品优势设计符合公司需求的综合金融服务方案，成功营销该客户：
1、为保证人核定授信额度，用于经营流动资金周转，品种包括短期流贷、银承、商票贴现、保函、国内信用证、进口押汇和代付等。
2、为上游供应商核定交易融资额度，业务品种包括商票保贴项下融资、应收账款（池）质押、保理（含代付）、国内信用证（含代付）等，应收账款质押（转让）融资比例控制在80%以内。商票保贴项下融资包括以下两类业务：
（1）上游供应商持XX汽车有限公司开出的商票在银行贴现。
（2）商票质押+发票融资，即指上游客户以XX汽车有限公司开出的商票作质押，开出增值税发票后向银行申请融资，融资的品种为流贷、银承、商票贴现和保贴、国内信用证（含代付），质押商票的到期日必须早于银行给予上游供应商融资的到期日，商票质押融资比例控制在95%以内。
3、为下游经销商核定交易融资额度，采取三方协议+汽车合格证质押+融资库存车监控+回款监控+XX汽车有限公司回购的模式，由XX汽车有限公司承担最终回购责任，业务品种为银行承兑汇票。银行与XX汽车有限公司及经销商签订三方协议，汽车合格证委托XX汽车有限公司进行监管。
4、对于终端消费用户：采取汽车抵押+经销商及其股东连带责任保证+经销商按汽车贷款余额的10%比例缴存保证金+XX汽车有限公司按汽车贷款余额的5%比例缴存保证金+XX汽车有限公司回购的模式。
整体开发方案获得总行评审中心的肯定，给予该客户整体授信额度20亿元，有效期一年。
【点评】
银行能在众多同业中脱颖而出，一方面是由于银行充分利用后发优势，直接对接企业最新的金融需求，契合度更高；另一方面是银行紧扣企业需求提供全链条融资服务，给予该公司、上游经销商、下游经销商交易融资额度和终端消费贷款额度，获得核心企业认同。
从南宁分行的经验中可以看出，优质核心企业往往因其自身现金流充裕，对单纯给予自身的金融支持兴趣不大；他们更感兴趣的是能为整个链条上的企业提供最给力的融资安排，实现从源头到终端流畅运作的整体金融服务。授信方案是打动客户的最直接通道，因此评审人员在面对这类客户设计方案时，除注意风险控制，还要注重客户需求的紧密贴合，客户一方面要有抓手、有亮点、有层次，一方面要重整合、重服务、重效率，只有这两手都硬起来，把服务客户和风险控制有机结合，才能攻无不克、战无不胜。
经济的波动必然会促使银行调整其经营策略。授信评审部结合市场环境和全行战略部署，提出“三个重点”的发展策略，即推动重点行业——“成品油贸易”的金融服务，推动重点产品——“港口金融”的广泛应用，推动重点区域——济南、青岛、南京、成都、广州的纵深发展。除此以外，还将医院等弱周期行业客户也列入重点推动的方向。之所以将其作为现阶段银行大公司业务重点推动的业务，是因为他们所涉及的行业是弱周期的行业，所涉及的业态是物流、信息流控制的节点，所涉及的区域是经济链条完善、金融资源丰富的地区。将其作为阶段性的工作重点，辅以自偿性的交易融资业务作为主要的介人手段之一，有助于银行抵御经济波动带来的风险，保证银行信贷业务安全、高效的健康发展。
文章由立金银行培训中心编写转载还请注明文章来源。
【亚星客车因票据追索权纠纷遭诉讼】11月22日，亚星客车发布公告，公司近期陆续收到涉及商业承兑汇票的法院《应诉通知书》、《传票》及《民事起诉状》等法律文书。具体来看，2017年，亚星客车陆续与沃特玛创新联盟企业签订《买卖合同》，沃特玛创新联盟企业向公司采购车辆，部分购车款以商业承兑汇票的形式支付，商业承兑汇票的出票人及付款人是沃特玛创新联盟企业。亚星客车收到商业承兑汇票后又背书转让至上游供应商。现商业承兑汇票陆续到期，出票人到期不能兑付，各持票人将票据上的当事人起诉，公司作为票据背书人成为被告之一。https://t.cn/Aigyr053
#实控人出事系列#【藏格控股21亿资金被占用账面仅剩4千万 实控人遭禁入】11月25日晚，藏格控股公告称，公司收到青海证监局下发的行政处罚及市场禁入事先告知书，对实控人肖永明给予警告处以90万元的罚款，并罚5年市场禁入。藏格钾肥以89.39亿元借壳金谷源上市，上市后实控人肖永明一跃成为青海省首富。而上市后先是藏格投资通过占用藏格钾肥银行承兑汇票方式占用上市公司资金9.37亿元，如今又被曝出控股股东利用虚假贸易业务预付账款等占用藏格控股资金共计22.14亿元。https://t.cn/Aig26SNX
✋热门推荐