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科技产品怎样“跨越裂谷”？（王煜全）
前面讲到，一项科技需要经历科研、研发、产品、市场扩散四个阶段，才会成为推动社会的科技力量。其中，市场对新科技的接受度，是考验一个科技企业能否存活的最后一道关卡。
在投资过程中发现，很多科技产品的开发者是技术人员，缺乏市场经验，只考虑性价比，很少考虑用户体验和交互的问题。所以，科技产品在推向市场的时候，往往会碰壁。
对这个现象最形象的解释，是由美国科技营销大师杰弗里·摩尔(Geoffrey Moore)提出的“跨越裂谷”理论。摩尔按照人们对新技术、新产品的接受度，把用户分为五类人。
第一类用户叫“创新者”。他们是技术发烧友，喜欢黑科技，不在乎产品缺陷。只要有新技术出现，就扑过去体验。
第二类是“早期接受者”。他们不是技术专家，但他们在新产品还不够完善的时候，也乐意尝试。就像比特币钱包，用户体验极差，很多比特币玩家还是会在手机里装这个应用。前两类人加在一起，大概占总用户数的16%。
我们再来看第三类“早期主流用户”。他们更加实际，要等到产品成熟可靠、便于操作了，才开始使用。
第四类是“晚期主流用户”。他们要等到产品在市面上已经流行了一段时间，大家都开始用了，他们才会跟着用。
这两类人占到总用户的68%。他们是是企业利润的主要来源，能给企业带来大批量的订单，摊薄研发和制造成本。
但是，请注意，在“主流用户”和“早期接受者”之间存在一个裂谷。如果科技产品成功跨越了裂谷，得到了早期主流人群的认可，就容易进化到晚期主流。如果跨不过去裂谷，新的技术产品就会昙花一现，前期获得大量媒体报道，可是，叫好不叫座，没过多久，就退出市场。
用户里的最后一类是“落后者”。只占人口的16%。他们排斥科技产品，轻易不会使用。他们是那些直到今天还不用手机，或者用功能机的人。企业争取到这部分用户成本太高，得不偿失，可以放弃。
“跨越裂谷”理论是在硅谷科技企业血泪教训的基础上总结出来的，对当年的创业者影响很大。后来，人们注意到这个问题，于是更加注重产品设计，提升使用体验，大多规避了这个问题，很少有人再掉进这个陷阱里了。
但吊诡的是，进入到硬科技创业时代，出现了一批新的企业。这些企业的产品开发者是高校技术人员，不是硅谷的MBA。他们缺乏市场经验，不知道“跨越裂谷”理论，或者体会不深。这时候，“跨越裂谷”的问题又出现了。
而且，这次爆发出来的问题更加严峻，因为科技企业的产品不是软件，而是硬件。硬件需要制造，投进去的都是沉没成本。
企业在刚刚推出产品的时候，遇到的肯定是一群发烧友，看起来销量不错，似乎形成了一个持续向上的曲线。企业就会想当然地画一个延长线，以为接下来市场也会自然而然地扩张，从10%，扩张到50%，甚至100%的市场。于是，企业开始投入巨大的资金，扩大产量。结果，第二批产品生产出来以后，主流用户不买账，产品突然滞销了。这是因为它并没有跨越裂谷，没有赢得真正的主流市场。
重视早期用户的参与
那怎么办呢？怎么样才能“跨越裂谷”呢？
答案就是让用户参与创新。在产品大范围推广以前，就让用户介入，了解用户的需求，让用户参与产品的设计和研发，改进产品的使用体验。
一个你熟悉的例子就是小米。小米用不到10年的时间，就进入了世界500强。它早期成功的秘诀就是让用户参与创新。
小米发布第一款手机是2011年8月。其实，早在一年前，也就是2010年8月，小米就建了一个MIUI论坛。这个论坛上聚集了很多IT极客，大家都对手机操作系统很感兴趣。小米就根据这些人的需求来研发产品，进行内测。然后，收集用户意见，快速迭代。
小米联合创始人黎万强说，MIUI论坛活跃的时候，小米官方只有100个工程师，却有1000个由用户组成的有着极强专业水准的内测组成员，以及10万个对产品功能改进非常热衷的开发版用户。
这10万用户热情地为小米出谋划策。所以，第一代小米手机推出的时候，才会收获那么热烈的市场反响。
你可能会问，论坛早就不流行了，今天我要让用户参与创新，还能怎么办呢？
我建议你试试Indiegogo和Kickstarter这样的众筹平台。
过去，我们以为众筹是一个融资渠道。但实际上，足够好的项目早就拿到投资人的钱了，它不需要通过众筹这种相对低效的方式来融资。对硬科技企业而言，众筹真正的功能是产品测试。
企业可以在量产之前，拍一段介绍性的视频，上传到众筹平台。把产品功能全部展示出来，产品还没有面世，你就可以预订。如果这件产品真的做出来了，你就是第一批收到的人。这个机制对创新的帮助非常大，它给了企业一个机会，可以让公众提前评判一个创新产品有没有市场。
产品能不能得到用户欢迎，看的是它的应用表现，不完全是技术领先水平。企业如果能提前测试市场的反应，等到大批量生产的时候，就可以绕开很多坑。
所以，让用户参与创新，归根结底，实际上是一个怎么看待企业和用户关系的问题。
过去，企业和用户之间是赤裸裸的金钱关系。用户买了产品之后，最好不要再和企业发生任何联系，因为这可能意味着售后、投诉、纠纷和公关危机。
今天，企业和用户之间是合作关系。在产品上市之前，就要找到早期用户来试用，来帮助完善产品。经历了这样的一个过程，你的产品体验自然就更好。而且，早期用户还是很好的意见领袖。他们可以帮助企业做口碑传播，吸引主流用户。最终以点带面，占领主流市场。
前面讲到，一项科技需要经历科研、研发、产品、市场扩散四个阶段，才会成为推动社会的科技力量。其中，市场对新科技的接受度，是考验一个科技企业能否存活的最后一道关卡。
在投资过程中发现，很多科技产品的开发者是技术人员，缺乏市场经验，只考虑性价比，很少考虑用户体验和交互的问题。所以，科技产品在推向市场的时候，往往会碰壁。
对这个现象最形象的解释，是由美国科技营销大师杰弗里·摩尔(Geoffrey Moore)提出的“跨越裂谷”理论。摩尔按照人们对新技术、新产品的接受度，把用户分为五类人。
第一类用户叫“创新者”。他们是技术发烧友，喜欢黑科技，不在乎产品缺陷。只要有新技术出现，就扑过去体验。
第二类是“早期接受者”。他们不是技术专家，但他们在新产品还不够完善的时候，也乐意尝试。就像比特币钱包，用户体验极差，很多比特币玩家还是会在手机里装这个应用。前两类人加在一起，大概占总用户数的16%。
我们再来看第三类“早期主流用户”。他们更加实际，要等到产品成熟可靠、便于操作了，才开始使用。
第四类是“晚期主流用户”。他们要等到产品在市面上已经流行了一段时间，大家都开始用了，他们才会跟着用。
这两类人占到总用户的68%。他们是是企业利润的主要来源，能给企业带来大批量的订单，摊薄研发和制造成本。
但是，请注意，在“主流用户”和“早期接受者”之间存在一个裂谷。如果科技产品成功跨越了裂谷，得到了早期主流人群的认可，就容易进化到晚期主流。如果跨不过去裂谷，新的技术产品就会昙花一现，前期获得大量媒体报道，可是，叫好不叫座，没过多久，就退出市场。
用户里的最后一类是“落后者”。只占人口的16%。他们排斥科技产品，轻易不会使用。他们是那些直到今天还不用手机，或者用功能机的人。企业争取到这部分用户成本太高，得不偿失，可以放弃。
“跨越裂谷”理论是在硅谷科技企业血泪教训的基础上总结出来的，对当年的创业者影响很大。后来，人们注意到这个问题，于是更加注重产品设计，提升使用体验，大多规避了这个问题，很少有人再掉进这个陷阱里了。
但吊诡的是，进入到硬科技创业时代，出现了一批新的企业。这些企业的产品开发者是高校技术人员，不是硅谷的MBA。他们缺乏市场经验，不知道“跨越裂谷”理论，或者体会不深。这时候，“跨越裂谷”的问题又出现了。
而且，这次爆发出来的问题更加严峻，因为科技企业的产品不是软件，而是硬件。硬件需要制造，投进去的都是沉没成本。
企业在刚刚推出产品的时候，遇到的肯定是一群发烧友，看起来销量不错，似乎形成了一个持续向上的曲线。企业就会想当然地画一个延长线，以为接下来市场也会自然而然地扩张，从10%，扩张到50%，甚至100%的市场。于是，企业开始投入巨大的资金，扩大产量。结果，第二批产品生产出来以后，主流用户不买账，产品突然滞销了。这是因为它并没有跨越裂谷，没有赢得真正的主流市场。
重视早期用户的参与
那怎么办呢？怎么样才能“跨越裂谷”呢？
答案就是让用户参与创新。在产品大范围推广以前，就让用户介入，了解用户的需求，让用户参与产品的设计和研发，改进产品的使用体验。
一个你熟悉的例子就是小米。小米用不到10年的时间，就进入了世界500强。它早期成功的秘诀就是让用户参与创新。
小米发布第一款手机是2011年8月。其实，早在一年前，也就是2010年8月，小米就建了一个MIUI论坛。这个论坛上聚集了很多IT极客，大家都对手机操作系统很感兴趣。小米就根据这些人的需求来研发产品，进行内测。然后，收集用户意见，快速迭代。
小米联合创始人黎万强说，MIUI论坛活跃的时候，小米官方只有100个工程师，却有1000个由用户组成的有着极强专业水准的内测组成员，以及10万个对产品功能改进非常热衷的开发版用户。
这10万用户热情地为小米出谋划策。所以，第一代小米手机推出的时候，才会收获那么热烈的市场反响。
你可能会问，论坛早就不流行了，今天我要让用户参与创新，还能怎么办呢？
我建议你试试Indiegogo和Kickstarter这样的众筹平台。
过去，我们以为众筹是一个融资渠道。但实际上，足够好的项目早就拿到投资人的钱了，它不需要通过众筹这种相对低效的方式来融资。对硬科技企业而言，众筹真正的功能是产品测试。
企业可以在量产之前，拍一段介绍性的视频，上传到众筹平台。把产品功能全部展示出来，产品还没有面世，你就可以预订。如果这件产品真的做出来了，你就是第一批收到的人。这个机制对创新的帮助非常大，它给了企业一个机会，可以让公众提前评判一个创新产品有没有市场。
产品能不能得到用户欢迎，看的是它的应用表现，不完全是技术领先水平。企业如果能提前测试市场的反应，等到大批量生产的时候，就可以绕开很多坑。
所以，让用户参与创新，归根结底，实际上是一个怎么看待企业和用户关系的问题。
过去，企业和用户之间是赤裸裸的金钱关系。用户买了产品之后，最好不要再和企业发生任何联系，因为这可能意味着售后、投诉、纠纷和公关危机。
今天，企业和用户之间是合作关系。在产品上市之前，就要找到早期用户来试用，来帮助完善产品。经历了这样的一个过程，你的产品体验自然就更好。而且，早期用户还是很好的意见领袖。他们可以帮助企业做口碑传播，吸引主流用户。最终以点带面，占领主流市场。
【暗瘡肌必睇｜中西醫拆解坊間8大暗瘡謬誤！】暗瘡久治不癒？可能與你錯信坊間流傳偏方有關！
不理暗瘡成因，自行胡亂頻洗面、飲涼茶、食龜苓膏，不但對治療無效，甚至會弄巧成拙。立即有請西醫陸凱兒和中醫師譚莉英，跟大家以中西醫學角度拆解坊間暗瘡謬誤。
陸凱兒醫生（上圖）：「要拆解暗瘡謬誤，先要了解暗瘡如何形成！真皮層內的毛襄組織有皮脂線，擔當分泌油脂的重要任務，令皮膚得到滋潤及適當的保護。可是，青春期的少男少女，以及暗瘡性皮膚人士，受到男性賀爾蒙的影響，皮脂線分泌特別活躍，加上表皮角質層（死皮）剝落得較為緩慢，導致毛囊出口堵塞，當暗瘡細菌結集在毛囊位置便會形成發炎的暗瘡！」頭皮、面部、頸部及胸口都是暗瘡常出沒的位置。
在中醫學角度，譚莉英醫師表示：飲水不足、偏嗜辛辣、零食、甜食、澱粉質、重口味、油膩或油炸等食品及嗜煙酒者，都會助長暗瘡形成。此外，緊張、長期受壓、情緒不穩、晚睡或過勞，導致肝氣鬱結，鬱而化火，火熱上薰頭面，也會令暗瘡反覆爆發。
化妝也是暗瘡大忌！譚莉英醫師認為，使用不適當的化妝品、含油脂的護膚品及洗臉用品，會造成毛孔阻塞，影響皮脂的正常排出，形成暗瘡；而不潔的化妝工具亦是細菌的溫床，也會導致暗瘡形成及皮膚炎症。此外，暗瘡患者可能會搽抹很厚重的化妝品遮蓋暗瘡印，反而會阻塞毛孔，造成惡性循環，讓暗瘡越來越嚴重，所以建議少用化妝品，尤其是各種遮瑕產品。
8個坊間暗瘡謬誤大起底！
暗瘡謬誤1｜生暗瘡要大清潔！
陸凱兒醫生表示，許多人面泛油光、滿面暗瘡，便以為是清潔不足，頻頻洗面，結果越洗越差。頻洗面、日日做深層清潔、磨砂和去角質，不能對付暗瘡細菌，更會令皮膚變乾，而皮膚缺乏水份時會啟動自動調節功能，排出更多的油脂以避免水份流失，達致鎖水的功效。最後，油脂分泌反而變得更旺盛，成為暗瘡細菌喜歡的「蒲點」！
暗瘡謬誤2｜鹽、牙膏或綠豆粉可以KO暗瘡
坊間流傳用鹽、牙膏或綠豆粉敷面或塗於患處，可以消炎、殺菌，打低暗瘡細菌。譚莉英醫師表示，直接用鹽來敷面有磨砂作用及可去除死皮，但會對皮膚造成刺激性，加上暗瘡皮膚上一般都有傷口，所以不宜用鹽敷面；綠豆粉的清潔性很強，適合油脂分泌過多的暗瘡肌膚使用，若配合中藥材敷面則效果更佳，但建議一周使用不可超過2次。
陸凱兒醫生提醒大家，暗瘡是慢性皮膚病，更會出現炎症。雖然牙膏中有抗菌成份，但接觸到發炎的患處，或會讓皮膚產生不適和出現紅腫，讓暗瘡加劇，而鹽和綠豆粉在西方醫學角度上作用不大。陸凱兒醫生勸大家還是別擅自採用自然療法，例如坊間就有不少以為塗茶樹油可以抗菌、消炎，反出現接觸性炎症的病例，令暗瘡出現色素增新，甚至灼傷皮膚。
暗瘡謬誤3｜曬太陽可改善暗瘡問題
曬太陽消炎、殺菌，夠健康吧！陸凱兒醫生謂，紫外線既會令皮膚變黑、變乾，又容易有色斑；暗瘡患者更會有暗瘡印、甚至令色印加深，跟你一世。譚莉英醫師亦同意，無實際醫學證明之餘，反而有機會令色素加深或曬傷，得不償失。
暗瘡謬誤4｜自行用果酸類護膚品就得
陸凱兒醫生表示，理論上使用市面上發售的果酸類護膚品可舒緩暗瘡問題，因為醫療換膚（Chemical Peeling）療程都會用到果酸類，一般以AHA及BHA為主，能有效去除皮脂及角質層，減少毛孔堵塞的機會，以治療暗瘡和黑頭。不過，醫療換膚用的酸濃度較市面上的家居護膚品為高，因此相對地較強，及更快見成效。要留意的是，醫療換膚副作用的可能性會相對增加。例如部份人士的皮膚會出現紅腫及脫皮情況，所以必須經過醫生診斷，是否適合進行有效安全的醫學換膚療程。市面上的果酸類護膚品含酸量低，通常少於2%，但不等於100%能安全使用！皮膚因人而異，大家無論試任何類型的護膚品都不要用面部來當「白老鼠」，應先使用在身、手臂內側和耳背，看看有沒有不良反應。
暗瘡謬誤5｜吃朱古力、油膩和酸辣等食物會生暗瘡
譚莉英醫師表示，朱古力、甜食及糖份高的食物易影響脾胃運化養份及水液，使脾胃未能將養份正常輸送到皮膚。太多的水液滯留在體內會形成「內濕」，令皮膚的質素降低，濕重的人容易面泛油光，使毛孔堵塞因而易長暗瘡。奶類產品、油膩及酸辣都會導致脾胃積滯，難以把食物消化及排泄。這些食品因消化欠佳，會由食物鬱積於脾胃變成毒物，若未及時被排出，便會轉化成毒素，毒素加上人體正常體溫即成為熱毒。熱毒會從三個途徑排離人體，分別是大便、小便與皮膚。若小便與大便都排不清毒素時，皮膚便會出現暗瘡。此類型的暗瘡多見膿皰紅腫，或有癢痛，刺穿會流滋水，常伴有口氣及便秘。
在西方醫學角度，有研究指出食朱古力、油膩食物是與暗瘡的形成無關，而奶類製品則有部份研究指出或有機會令暗瘡增加。但陸凱兒醫生強調，飲食必須均衡，雖然能吃朱古力、油膩和酸辣等食物，但過份進食，即使不影響暗瘡問題，也會影響健康。另一方面，奶類製品含營養如蛋白質，對青少年的成長尤其重要，不宜「一刀切」式戒口。再以睡眠為例，陸凱兒醫生提及許多人都說睡眠不足會「爆瘡」，其實睡眠與暗瘡無論有沒有關係，大家也應有充足的睡眠，否則會影響健康。因此大家不應盲目進食或戒口，遵守健康的生活，自然皮膚好、健康好！
暗瘡謬誤6｜飲涼茶、食龜苓膏、食綠豆沙、食海帶消熱
譚莉英醫師謂，涼茶及龜苓膏帶有藥性，很多人不瞭解自己的體質屬性，寒熱虛實也未清楚，一見長暗瘡，就以為是熱氣，跑到涼茶鋪飲涼茶或食龜苓膏，只會弄巧反拙。飲涼茶及食龜苓膏，對身體虛弱、脾胃虛寒、孕婦或產後者均不宜；至於身體健康尚可但沒有實熱症狀（如口苦鼻涸，牙肉浮腫）的人也不宜。市面上的涼茶及龜苓膏無指定處方，服用錯誤不單止無效果，更隨時會因過度寒涼而攻擊陽氣，導致頭暈、腹瀉，甚至令真陽受損，使抵抗力下降，容易感染邪氣如病毒、細菌等而病倒，身體更「虛」！綠豆性寒味甘，具有清熱解毒、去水利尿和止渴的功效，而海帶性寒味鹹，具有軟堅化痰、祛濕止癢、清熱行水等功效。兩者可內服用作治療皮膚有「實熱」或「濕熱」的暗瘡，但對於內分泌失調或氣血瘀滯型暗瘡、胃寒、消化不良、孕婦或產後者等均不宜。
暗瘡謬誤7｜暗瘡會傳染！
陸凱兒醫生表示，皮膚接觸不會傳染暗瘡，而平時暗瘡喜歡「圍威喂」在附近結集，是因毛襄組織很多、很密，而細菌通常不止襲擊一個毛孔，情況猶如戰地一樣，同一個地區難免有多個傷亡個案，因而令人產生暗瘡會傳染的錯覺。
暗瘡謬誤8｜擠暗瘡、快:D好
譚莉英醫師表示，雙手有很多細菌，擠壓暗瘡容易使真皮層與毛囊創傷，繼而造成細菌感染，引致嚴重的發炎，暗瘡範圍擴散。擠暗瘡實屬危險動作，萬萬不能！
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在中醫學角度，譚莉英醫師表示：飲水不足、偏嗜辛辣、零食、甜食、澱粉質、重口味、油膩或油炸等食品及嗜煙酒者，都會助長暗瘡形成。此外，緊張、長期受壓、情緒不穩、晚睡或過勞，導致肝氣鬱結，鬱而化火，火熱上薰頭面，也會令暗瘡反覆爆發。
化妝也是暗瘡大忌！譚莉英醫師認為，使用不適當的化妝品、含油脂的護膚品及洗臉用品，會造成毛孔阻塞，影響皮脂的正常排出，形成暗瘡；而不潔的化妝工具亦是細菌的溫床，也會導致暗瘡形成及皮膚炎症。此外，暗瘡患者可能會搽抹很厚重的化妝品遮蓋暗瘡印，反而會阻塞毛孔，造成惡性循環，讓暗瘡越來越嚴重，所以建議少用化妝品，尤其是各種遮瑕產品。
8個坊間暗瘡謬誤大起底！
暗瘡謬誤1｜生暗瘡要大清潔！
陸凱兒醫生表示，許多人面泛油光、滿面暗瘡，便以為是清潔不足，頻頻洗面，結果越洗越差。頻洗面、日日做深層清潔、磨砂和去角質，不能對付暗瘡細菌，更會令皮膚變乾，而皮膚缺乏水份時會啟動自動調節功能，排出更多的油脂以避免水份流失，達致鎖水的功效。最後，油脂分泌反而變得更旺盛，成為暗瘡細菌喜歡的「蒲點」！
暗瘡謬誤2｜鹽、牙膏或綠豆粉可以KO暗瘡
坊間流傳用鹽、牙膏或綠豆粉敷面或塗於患處，可以消炎、殺菌，打低暗瘡細菌。譚莉英醫師表示，直接用鹽來敷面有磨砂作用及可去除死皮，但會對皮膚造成刺激性，加上暗瘡皮膚上一般都有傷口，所以不宜用鹽敷面；綠豆粉的清潔性很強，適合油脂分泌過多的暗瘡肌膚使用，若配合中藥材敷面則效果更佳，但建議一周使用不可超過2次。
陸凱兒醫生提醒大家，暗瘡是慢性皮膚病，更會出現炎症。雖然牙膏中有抗菌成份，但接觸到發炎的患處，或會讓皮膚產生不適和出現紅腫，讓暗瘡加劇，而鹽和綠豆粉在西方醫學角度上作用不大。陸凱兒醫生勸大家還是別擅自採用自然療法，例如坊間就有不少以為塗茶樹油可以抗菌、消炎，反出現接觸性炎症的病例，令暗瘡出現色素增新，甚至灼傷皮膚。
暗瘡謬誤3｜曬太陽可改善暗瘡問題
曬太陽消炎、殺菌，夠健康吧！陸凱兒醫生謂，紫外線既會令皮膚變黑、變乾，又容易有色斑；暗瘡患者更會有暗瘡印、甚至令色印加深，跟你一世。譚莉英醫師亦同意，無實際醫學證明之餘，反而有機會令色素加深或曬傷，得不償失。
暗瘡謬誤4｜自行用果酸類護膚品就得
陸凱兒醫生表示，理論上使用市面上發售的果酸類護膚品可舒緩暗瘡問題，因為醫療換膚（Chemical Peeling）療程都會用到果酸類，一般以AHA及BHA為主，能有效去除皮脂及角質層，減少毛孔堵塞的機會，以治療暗瘡和黑頭。不過，醫療換膚用的酸濃度較市面上的家居護膚品為高，因此相對地較強，及更快見成效。要留意的是，醫療換膚副作用的可能性會相對增加。例如部份人士的皮膚會出現紅腫及脫皮情況，所以必須經過醫生診斷，是否適合進行有效安全的醫學換膚療程。市面上的果酸類護膚品含酸量低，通常少於2%，但不等於100%能安全使用！皮膚因人而異，大家無論試任何類型的護膚品都不要用面部來當「白老鼠」，應先使用在身、手臂內側和耳背，看看有沒有不良反應。
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譚莉英醫師表示，朱古力、甜食及糖份高的食物易影響脾胃運化養份及水液，使脾胃未能將養份正常輸送到皮膚。太多的水液滯留在體內會形成「內濕」，令皮膚的質素降低，濕重的人容易面泛油光，使毛孔堵塞因而易長暗瘡。奶類產品、油膩及酸辣都會導致脾胃積滯，難以把食物消化及排泄。這些食品因消化欠佳，會由食物鬱積於脾胃變成毒物，若未及時被排出，便會轉化成毒素，毒素加上人體正常體溫即成為熱毒。熱毒會從三個途徑排離人體，分別是大便、小便與皮膚。若小便與大便都排不清毒素時，皮膚便會出現暗瘡。此類型的暗瘡多見膿皰紅腫，或有癢痛，刺穿會流滋水，常伴有口氣及便秘。
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